电话赢得客户的68个关键细节PDF电子书下载

目录开门见山，抓住客户开场白30秒钟决定成败　 1

细节1　吸引注意力　 3

细节2　强化声音感染力　 5

细节3　清楚表明打电话的原因　 6

赞美架起沟通桥梁　 8

细节4　赞美是最动听的语言　 8

细节5　诚心赞美客户　 9

吸引客户的注意力　 14

细节6　指出客户能获得哪些重大利益　 15

细节7　寻找共同话题　 17

细节8　告诉客户一些有用信息　 19

细节9　以问题对问题吸引客户的注意力　 21

细节10　独特的产品介绍　 23

激发客户的好奇心　 24

细节11　刺激性问题　 25

细节12　显露价值的冰山一角　 26

引入正题，深入沟通与客户互动起来　 29

细节13　从客户需要出发，让客户参与进来　 29

细节14　谈论客户感兴趣的话题　 31

引导客户说需求　 36

细节15　启发式　 39

细节16　问题式　 41

细节17　营造对话的氛围　 42

有效地倾听　 42

细节18　在询问过程中倾听　 46

细节19　准确把握客户需求　 48

细节20　积极倾听中的注意事项　 51

如何作出倾听反应　 53

细节21　肯定对方的谈话价值　 54

细节22　清楚地听出对方的谈话重点　 56

细节23　永远不要打断客户的谈话　 57

细节24　询问产品的细节发现信号　 58

细节25　询问价格判断信号　 59

细节26　询问售后服务分析信号　 61

号准客户的脉搏　 62

细节27　客户的买点　 64

细节28　不同客户有不同的买点和需求　 66

细节29 同一商品具有不同卖点　 67

寻找双方利益的结合点　 69

细节30　给顾客一个购买的理由　 69

细节31 将客户需求转化为产品的特殊利益　 71

把客户需求转化为卖点　 78

细节32　从产品本身的优势出发　 80

细节33　卖点的“对比化”　 81

细节34　增加产品的文化内涵　 82

关注客户的利益　 83

细节35　从客户的立场出发　 87

细节36　分析客户购买产品的原因　 89

主动出击，达成协议介绍产品特性　 93

细节37　三段论法　 95

细节38　突出客户利益　 98

让客户感到受益　 99

细节39　产品特性　 101

细节40　优质服务　 106

激发客户的购买欲　 110

细节41　谈论客户感兴趣的话题　 111

细节42　挖掘客户的需求　 113

细节43 运用第三者的影响力　 114

细节44　攻破客户的心理防线　 115

消除客户疑虑　 117

细节45　正确认识客户疑虑　 117

细节46　认真分析疑虑类型　 118

细节47　认真倾听，积极询问　 124

细节48　“借力法”　 125

细节49　利用老客户宣传　 126

细节50　巧用同行专家嘴　 127

确立信赖关系　 128

细节51　对产品的信任　 129

细节52　对销售人员的信任　 132

细节53　服务的信任　 137

认同客户感受　 138

细节54　站在客户立场上思考问题　 142

细节55　学会聆听　 145

细节56　认同不等于赞同　 146

细节57　采取积极的态度　 147

有效处理客户异议　 148

细节58　异议类型　 150

细节59　异议产生的原因　 151

细节60　如何处理异议　 152

细节61 处理异议的常用技巧　 154

把握成交时机　 159

细节62　识别客户购买信号　 160

细节63　克服障碍　 162

促成交易的方法　 165

细节64　直接成交法　 166

细节65　小点成交法　 168

细节66　保证成交法　 168

细节67　激将成交法　 169

主动提出交易　 170

细节68　主动提出交易的技巧　 172