5R营销管理系统操作指引与实战范本PDF电子书下载

第一章　5R管理系统 3

1.1　基本原理 3

1.1.1　无论系统多复杂，只要掌握基本要素就能控制自如 3

1.1.2　管理系统的基本要素是什么 3

1.1.3　什么是5R管理系统 3

第一部分　操作指引 3

1.2　操作指引 5

1.2.1 系统的持续改善过程 5

1.2.2　5R管理系统构成 6

第二章　流程与效率的一个发现 8

2.1　流程与效率的关系 8

2.1.1　流程与效率的一个发现：冯氏5R效率递减定理 8

2.1.2　规范化的陷阱 8

2.1.4　IT对企业效率改善的贡献有多少 9

2.1.3　一个重要的思维方式：要做大就要把大化小 9

2.1.5　冯氏效率递减定理的证明 10

2.1.6　减少环节的4项关键措施 14

2.2　有效、高效与安全定理 15

2.2.1　人性的三种基因 15

2.2.2　有效、高效与安全定理 15

2.3　关于管理系统 17

2.3.1　几个重要的定义 17

2.3.2 系统理论的管理观点 17

2.3.3　规则的定律 18

2.4　资源管理之我见 19

2.4.1　创造力：人力资源管理的核心 19

2.4.2　非组织资源对利润贡献大 20

3.1.1　什么是管治 21

3.1　基本原理 21

第三章　管治：过程也要三权分立 21

3.1.2　权力分解 22

3.2　操作指引 23

3.2.1 应用示范 23

3.2.2　决策绩效管理工具：冯氏决策积分评价矩阵 24

3.2.3　案例：决策绩效管理程序 24

第四章　绩效：凡过程都有结果 30

4.1　基本原理 30

4.1.1　什么是绩效 30

4.1.2　绩效来自于三个“正确” 30

4.1.3　绩效管理部门职能 31

4.2.1　绩效管理所关心的三个核心问题 32

4.2.2　方针 32

4.2　操作指引 32

4.2.3 目标 33

4.2.4 目标约束 33

4.2.5 关键指标（KPI） 35

4.2.6 贸易公司、分公司各岗位的绩效管理 36

4.2.7　制造业营销系统的绩效管理 36

4.2.8　营销系统职称评定 37

4.2.9　营销人员的奖罚 37

4.2.10　如何做好业务人员的考绩与激励 37

第五章　资源：全面管理并支持和服务过程 41

5.1　基本原理 42

5.1.1　组织资源管理基本原则 42

5.1.2　非组织资源管理基本原则 43

5.2　操作指引 45

5.2.1　做好资源计划与供应工作的关键措施 45

5.2.2　设计一个安全与高效的资源管理模式 46

5.2.3　按流程分配财务资源并进行归类管理 48

5.2.4　资源增值过程审计 50

5.2.5　提升财务资源效率关键措施 51

5.2.6　提升人力资源效率的有效措施 53

5.2.7　如何做好顾客关系管理 56

第六章　规则：约束过程为了效率与安全 60

6.1　基本原理 60

6.1.1　每一个过程都需要规则约束 60

6.1.2　规则是为了效率与安全 62

6.2　操作指引 63

6.2.1　公司法律系统 63

6.2.2　营销手册 66

6.2.3　管理程序 66

6.2.4　作业标准 68

6.2.5　行为规范与企业文化 69

第七章　运行：如何控制过程 72

7.1　基本原理 72

7.1.1　作业指导 72

7.1.2　营销系统关键过程的计划 72

7.1.3　过程控制 73

7.1.4　过程检查 73

7.1.5　记录统计 74

7.1.6　研究分析 74

7.1.7　绩效评审 74

7.1.8　改善措施 74

7.2.2　过程控制的程序 75

7.2　操作指引 75

7.2.1　过程控制的关键 75

7.1.9　绩效分配 75

7.1.10　结果公告 75

7.2.3　过程监督 76

7.2.4　案例示范：营销人员的市场信息与工作汇报 76

第八章　利润从哪里来 80

8.1　基本原理 80

8.1.1　利润的管理函数 80

8.1.2　收入从哪里来 83

8.2　操作指引 85

8.2.1　影响销售收入的因素分析 85

8.2.2　成本管理：关键是提高投资的效率 89

8.2.3　管理函数分析范例 92

9.1　机会判断 96

9.1.1　如何评价产品的市场机会 96

第九章　如何把市场机会变为利润 96

9.1.2　我们的市场机会在哪里 98

9.2　把机会转变为利润 99

第十章　市场占有的五个核心竞争力 101

10.1　基本原理 101

10.1.1　决定市场占有率的核心要素 101

10.1.2　5R-RMBPSC模型 102

10.2　操作指引 104

10.2.1 5R-RMBPSC检查表 104

10.2.2　应用范例：销售公司的竞争力管理 112

第十一章　揭开品牌增长的奥秘 116

11.1　基本原理 116

11.1.1　重复购买及满意顾客推荐是品牌增长的重要因素 116

11.1.2　品牌传播与增长的三个定理 117

11.1.3　满意度如何影响品牌增长 119

11.1.4　五种营销类型 122

11.1.5　知道了利润的来源就可以采取有效的措施 124

11.1.6　如何评估一个品牌的无形资产 125

11.1.7　增长的极限：品牌理想的占有率是多少 127

11.1.8　快速消费品与耐用消费品的增长比较 128

11.2　操作指引 130

11.2.1 与用户相关的满意度管理技术 130

11.2.2　与客户相关的满意度管理技术 130

11.2.3　冯氏认知模式的应用 131

11.2.4　市场开发管理操作参考案例 134

第十二章　如何优化产品开发过程 135

12.1　基本原理 135

12.1.1　流程的决策 135

12.1.2　营销系统中产品开发工作常见的问题 137

12.2.1　缩短流程提高反应速度 138

12.2　操作指引 138

12.2.2　明确产品开发过程的关键指标 139

12.2.3　明确关键指标的过程职责 140

12.2.4　通过定期检查、预防纠正等措施达到持续改善 141

12.2.5　用排除法检查分析 141

12.2.6　开发产品操作案例参考 142

第十三章　过程标准化：让管理非常简单 143

13.1　基本原理 143

13.1.1　管理的定义 143

13.1.2　过程的一般描述 143

13.1.3　过程记录 145

13.1.4　营销系统流程的构成 146

13.2　操作指引 147

13.2.1　营销过程的定义及相关职责 147

13.2.2　营销过程的输入和输出 149

第二部分　实战范本 161

第十四章　市场研究与开发 161

14.1　市场研究管理 161

14.1.1　市场研究管理程序 161

14.1.2　市场信息分析作业技术 166

14.1.3　顾客调查作业要求 169

14.1.4　市场环境的研究内容 171

14.2　品牌传播与销售促进管理程序 175

14.3　产品开发管理程序 179

第十五章　销售管理——客户开发与管理 185

15.1　终端客户开发管理程序 185

附件：业务代表绩效考核办法 190

15.2　价格管理程序 191

15.3　客户助销管理程序 193

附件1：终端营销六个“五” 195

附件2：导购员工作考核 198

15.4　销售过程有关管理规定 199

11.4.1　计划与执行 199

15.4.2　出差管理 206

15.4.3　费用报销管理 207

15.4.4　客户电话接听管理 207

15.4.5　应收账款管理 208

15.4.6　营销中心信息交流管理规定 209

第十六章　销售管理——计划与供应管理 212

16.1　进货计划管理程序 212

16.2　仓储管理程序 217

16.3　采购管理程序 223

16.4.2　营销中心产品调货管理 228

16.4.1 营销中心质量事故处理 228

16.4　与客户服务有关工作的管理规定 228

16.4.3　展示、宣传与促销用品管理 229

第十七章　销售管理——技术服务管理 230

17.1　顾客技术支持服务工作内容与要求 230

17.2　技术服务流程 231

17.3　驻厂人员技术服务绩效管理程序 233

17.4　招商简章 238

17.4.1　概述 238

17.4.2　经销商政策及规定 241

17.4.3　经销商合同范本 242

17.5　专卖店开发与管理 244

18.1　组织与权责管理程序 262

18.1.1　管理内容和要求 262

第十八章　内部控制——行政管理 262

18.1.2　各部门的管理职责 266

附件1：公司组织结构图 275

附件2：部门负责人岗位设置 276

附件3：管理层（总经理／副总经理）与各事业部权限划分 277

附件4：绩效指标的计算及确认流程 278

18.2　会议管理程序 281

18.3　营销人员行为规范奖罚管理程序 284

18.4 日常行政管理有关规定 286

18.4.1 营销中心差旅、招待、小车等费用开支规定 286

18.4.2　营销中心保密管理 287

18.4.3　营销中心考勤管理 288

18.4.4　营销中心车辆管理 289

19.1　营销培训内容 291

19.1.1 内部培训内容 291

第十九章　内部控制——人力资源管理 291

19.1.2　培训效果评估表 294

19.2　营销系统职称评定办法 295

19.3　营销分公司职工持股办法 298

19.4　销售公司绩效与薪酬福利管理程序 301

19.4.1 目的、定义、范围与权责 301

19.4.2　流程 301

19.4.3　作业标准 307

19.5　营销系统绩效考核方案 315

19.6　岗位绩效考核标准 321

附件1：子公司薪资福利标准 324

附件2：各岗位绩效评分标准 325

第二十章　内部控制——财务控制与管理 332

20.1　财务作业标准 332

20.2　营销统计管理程序 337

第二十一章　内部控制——法律事务管理 343

21.1　业务人员法律作业知识 343

21.1.1　订立合同注意事项 343

21.1.2　客户信用调查 343

21.1.3　合同签订 344

21.1.4　业务人员不规范行为要负法律责任 345

21.2　常用合同参考文本 345

21.2.1　总经销合同参考文本 345

21.2.2　分销商经销合同参考文本 348

21.2.3　专卖店特许合同参考文本 350

21.2.4 商标使用许可合同参考文本 353

21.2.5　汽车货物运输合同参考文本 355

21.2.6　铁路货物运输合同参考文本 356

21.2.7　水路货物运输合同参考文本 357

21.2.8　广告发布业务合同参考文本 357