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第一章 销售中的心理学定律——做销售必须要懂心理潜规则 1

1．羊群效应：销售就是吸引大批的“羊”来吃你的“草” 1

2．伯内特定律：一定要让你的产品在客户心中留下深刻印象 4

3．二八定律：了解和维系属于自己的专属客户群 7

4．布利斯定律：计划和应变能力在销售过程中同样重要 10

5．哈默定律：哪里有需要哪里就有市场 12

6．三分之一效应：为什么客人会在一条街的1/3处达成交易 17

第二章 销售中的购买心理学——一块没用的石头为何被卖出天价 21

1．人人都是购物狂——看透潜藏在内心深处的占有欲 21

2．顾客为什么口袋里有钱，却说自己“买不起” 24

3．为什么到了超市一切理财计划都容易被击碎 27

4．明明很划算，客户为什么就是不埋单 30

5．顾客的购买力与你的销售业绩真的紧密相连吗 33

6．为什么库存商品最容易在大街上被疯抢 36

第三章 销售中的客户心理学——专业推销员为什么不如家庭主妇的销售业绩好 41

1．想要猎到狐狸，就要像狐狸一样思考 41

2．学会巧妙发问，才能吸引客户的注意力 44

3．抱有双赢心理是销售员的必修功课 47

4．赞美顾客是销售成功的不二法则 51

5．了解客户的真正需求才是销售成功的基本保证 54

6．如何成功地满足客户的潜在需求 57

第四章 销售中的博弈心理学——怎么样才能把梳子卖给和尚 61

1．为什么商家喜欢不断“贬低”自己商品的人 61

2．为什么商家不惜重金请影视明星代言自己的产品 64

3．为什么小产品大提价，反倒让它成了畅销产品 67

4．记住：消费群体也存在一只“头狼” 70

5．为什么老板要花很多钱来给营销者买漂亮的衣服 73

6．高档商场里的商品为什么越贵销量越好 76

第五章 销售中的细节心理学——是谁搞垮了推销精英的名声 79

1．眼观六路，寻找一切可以利用的销售契机 79

2．引导顾客主动倾诉，抓住顾客的真实消费诉求 82

3．如何从眼神中捕捉顾客的消费心理 85

4．一定要养成关注细节的习惯和意识 87

5．内外兼修，提高自己的销售能力 90

第六章 销售中的营销心理学——什么人会在炎热的夏天购买棉衣 95

1．“买一赠一”当中包含着哪些阴谋诡计 95

2．为什么有的“清仓大甩卖”会一直持续下去 98

3．为什么许多顾客中了大奖，生产商却没有倒闭 101

4．体验式销售更容易让顾客了解商品性能 103

5．为什么每一家麦当劳都能提供最干净的厕所 106

6．为什么有理有据的解说才能征服顾客 107

第七章 销售中的谈判心理学——为什么推销过程中推销员从不说“我”，而是说“我们” 111

1．客户的报价已超出预期，为什么推销员还要“抬杠” 111

2．销售的本质：卖什么不重要，重要的是怎么卖 114

3．为什么顾客在谈价格的时候，推销员却一直在谈论价值 117

4．为什么推销员承认了产品有瑕疵，顾客还会购买 120

5．为什么在谈判过程中推销员从不说“我”，总是说“我们” 123

第八章 销售中的心态心理学——真的只有性格外向的人才能当上销售冠军吗 127

1．最基本的销售素质：心态是“1”，技巧是“0” 127

2．请做好“找死”和“早死”的准备 130

3．销售的欲望：是想要，还是一定要 132

4．销售员为什么要练就“一笑了之”的豁达心态 136

5．为什么说推销产品，其实就是在推销自己 138

6．没有放弃购买的客户，只有放弃客户的销售员 140

7．木讷的推销员接到了大订单，是不是撞上狗屎运 143

第九章 销售中肢体语言心理——学会察言观色便会受人欢迎 147

1．头部动作所蕴含的客户心理信息 147

2．从手部动作捕捉客户的心理变化 150

3．顾客坐姿中蕴含的心理信息 152

4．鼻部动作可能会透露的心理信息 155

5．从眉部动作透视顾客的心理活动 157

第十章 销售中的人脉心理学——遍地撒网的蜘蛛是最好的推销员吗 161

1．客户都是商家的“兼职销售员”，你也中枪了吗 161

2．为什么吝啬的犹太人要给身无分文的老人提供优惠 163

3．每个客户背后都有250个潜在客户吗 165

4．为什么产品被免费体验后，许多客户会主动去购买 167

5．为什么要从心理上吸引客户的注意力 169

6．为什么一定要让顾客满意自己的购买行为 171