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第一篇 夯实基础 科学规划 3

第一章 批发业与批发商的发展 3

第一节 批发 3

一、批发的概念 3

二、批发的特点 3

三、批发的任务 5

四、批发的类型 6

一、批发商的概念与特征 7

第二节 批发商 7

二、批发商在分销渠道中的功能 8

三、批发商的服务范围 9

四、批发商的类别划分 11

第三节 我国批发业的变迁和发展 13

一、国内批发业的变迁 13

二、我国批发业的现状 15

三、与美、日批发业的比较 16

四、我国批发业的发展方向 18

案例一 美英韩三国水果批发体系简介 22

案例二 农产品批发初尝电子商务 26

第二章 优秀批发商的塑造 29

第一节 批发商的自我定位 29

一、批发商角色定位 29

二、批发商与生产商的关系 30

三、批发商的职责 31

一、品德素质培养 32

二、知识素质培养 32

第二节 批发商的素质培养 32

第三节 批发商的经营观念 34

一、市场观念 34

二、战略观念 34

三、竞争观念 34

四、信息观念 35

五、人才观念 35

六、时效观念 35

五、简化各种复杂问题 36

四、保持良好的人际关系 36

六、建立相应的工作规范 36

一、正确地把握市场 36

三、根据事实做判断 36

二、保证工作业绩 36

第四节 批发商的成功要素 36

七、设身处地了解员工 37

八、善于自我激励 37

九、要赢得大家的支持 37

十、具有恒心与毅力 37

十一、促进销售，创造利益 37

十二、总结成功经验 37

十三、能够正确对待失败 37

十四、确立长远目标 38

第五节 批发商培训 38

一、企业推介 38

二、素质培训 40

案例一 享有盛誉的时装批发中心 43

案例二 沧州崔尔庄镇——全国最大的红枣批发市场 44

案例三 上海城隍庙福佑门小商品市场有限公司 45

第三章 批发商经营创业规划 47

第一节 批发商业务经营 47

一、批发商业务经营的意义 47

二、批发商业务经营要素和环境 48

三、批发商业务经营过程 52

第二节 批发商经营思想和目标 54

一、批发商经营思想 54

二、批发商经营目标 58

第三节 批发商经营战略与策划 60

一、批发商经营战略 60

二、批发商经营策划 66

第四节 批发商开业分析 73

一、市场定位要准确 73

二、市场潜力的分析 74

三、市场环境的分析 74

四、开业资本的筹措 74

一、批发商选址的原则 76

第五节 经营地址的选择 76

二、商圈调查方法 77

三、商圈划定方法 78

四、商圈分析 78

五、用地调查和评估 79

六、批发商选址分析报告 80

第六节 批发商经营项目的选择 81

第七节 批发商的开设流程 82

三、设施配置 83

一、组织架构 83

二、人员配备 83

四、商品配置 85

案例 大连金三角批发市场发展战略 86

第二篇 运筹帷幄 决胜商场 103

第四章 批发商分销渠道设计 103

第一节 分销渠道业务流程与功能 103

一、何谓分销渠道 103

二、渠道业务流程 104

三、分销渠道功能 105

四、分销渠道功能与流程的关系 106

第二节 分销渠道的设计 107

一、分析当前环境与面临的挑战 107

二、制定近期的渠道对策 108

三、设计“理想”的渠道系统 109

四、限制条件与鸿沟分析 112

五、选定渠道战略方案 114

一、批发商物流管理 115

第三节 渠道流程管理 115

二、资金流管理 121

三、信息流管理 124

第四节 分销渠道的控制 126

一、控制的出发点 126

二、激励渠道成员 127

三、调整渠道成员 129

第五节 批发商面临的挑战 131

一、制造商的挑战 131

三、现代物流技术的挑战 133

二、零售商的挑战 133

四、批发商渠道控制作用的发挥 134

五、批发商的综合评定 135

案例 “汽车零件”分销中的赢家 136

第五章 市场调研分析与营销决策 140

第一节 市场调研 140

一、市场调研的涵义与作用 140

二、市场调研的内容 141

三、市场调研的基本程序 143

四、市场调研的方式与方法 144

第二节 市场预测 145

一、市场预测的内容 145

二、市场预测的步骤 147

三、市场预测的方法 148

第三节 经营决策 149

一、经营决策的概念和重要性 149

二、经营决策的步骤 149

三、经营决策的类型和分析方法 150

四、经营决策的技术方法 158

第四节 销售计划 159

一、市场占有率对销售计划的影响 160

二、销售渠道对销售计划的影响 160

三、销售手段对销售计划的影响 161

四、销售能力对销售计划的影响 162

五、销售计划与其他部门的关系 162

六、销售计划的内容 163

七、销售计划的制定程序 163

二、产品品种和服务决策 164

三、定价决策 164

第五节 批发商营销决策 164

一、目标市场决策 164

四、促销决策 165

五、批发地点决策 165

案例 南方布匹批发市场调查报告 165

第六章 供应商的选择与采购技巧 173

第一节 商品采购程序与采购策略 173

一、商品采购程序 173

二、商品采购策略 177

第二节 商品采购渠道及方式 179

一、商品采购的渠道 179

二、商品采购的方式 179

三、批发商强化采购管理的措施 181

第三节 批发商采购供应链管理 181

一、采购在供应链中的地位与作用 181

二、批发商采购供应链系统及其原则 182

三、供应链条件下采购管理的特点 182

四、供应链系统的采购内容与目标 184

五、建立批发商采购供应链系统的主要任务 185

六、供应链条件下的采购模式 185

第四节 招标采购 186

一、批发商的招标采购 186

二、招标采购程序 190

第五节 供应商的选择 191

一、供应商的引进与评估 191

三、供应商综合考评体系 193

二、供应商的认证与管理 193

案例一 东方俱乐部集中采购 195

案例二 用成本比较法选择供应商 197

第七章 批发商品储运与库存控制技巧 198

第一节 商品储存技巧 198

一、商品储存的意义 198

二、商品储存的原则 198

三、商品储存业务 199

二、商品运输的基本原则 202

三、商品运输基本程序 202

第二节 商品运输实务 202

一、商品运输业务的任务 202

四、合理组织商品运输 204

第三节 库存控制技巧 205

一、类别商品库存量控制 206

二、商品库存时间控制 206

三、商品库存结构控制 207

二、批发商开展物流配送的优势 208

一、物流配送是批发业发展的归宿 208

第四节 批发物流配送 208

案例 医药批发站突围求生 209

第八章 销售业务经营与开拓 212

第一节 批发销售渠道和方式 212

一、批发销售的意义 212

二、批发销售的原则 212

三、正确选择销售渠道 213

四、多种批发销售方式的运用 215

二、制定销售计划 219

第二节 批发销售流程 219

一、市场销售调查和预测 219

三、接待客户 220

四、展示介绍商品 220

五、达成交易 220

六、包扎、发运商品 220

七、收取货款 220

八、送别客户 220

二、客户开拓的方法 221

一、开拓准客户的线索 221

九、销售分析 221

第三节 客户关系的开拓 221

三、准客户资格的鉴定 223

第四节 客户管理技巧 223

一、客户档案 223

二、客户管理分析的方法 225

三、客户投诉的处理 227

第五节 批发销售策略 228

一、竞销策略 229

二、扩销策略 230

三、促销策略 231

四、经营推销策略 232

案例 郑百文：跌入深渊 234

第九章 批发合同的订立与履行 236

第一节 批发商与厂商合同 236

一、合同签订过程 236

二、批发商与厂家签订合同事项分析 236

三、签订合同时应注意的事项 238

一、合同的意义 239

第二节 批发商与经营用途客户业务合同 239

二、批发商业务合同的内容 240

三、批发商与经营客户的购销合同 240

第三节 批发商与其他实体间的合同 242

一、联营合同和代理合同 242

二、货物运输合同 244

三、仓储保管合同 245

一、批发业务合同的签订 246

第三节 批发业务合同的签订、履行与管理 246

二、批发业务合同的履行 248

三、批发商业务合同管理 250

案例 A汽车配件公司的《经销合同》 251

第三篇 规范经营 强化管理 259

第十章 应收账款的管理 259

第一节 正确对待赊销 259

一、应收账款的根源在于赊销 259

二、赊销制利弊分析 260

四、应收账款的产生原因 261

第二节 回款的心态与方法 261

一、回款的心态 261

三、赊销行为实质分析 261

二、收款的心态 262

三、债务处理的具体方法 263

第三节 回款工作的开展 264

一、回款工作程序 265

三、回款的绩效评估 266

二、回款的内部控制 266

第四节 逾期货款的清收 267

一、逾期货款的清收手段 268

二、逾期货款的清收对策 268

三、清收逾期货款的注意事项 270

四、清收逾期货款的方法 272

案例 经营不善，批发商年底遭遇催讨货款难 273

二、产品质量行为监督管理 275

一、产品质量 275

第十一章 批发商的监督管理与法律责任 275

第一节 产品质量监督与法律责任 275

三、产品质量责任 276

第二节 价格行为监督管理与法律责任 278

一、商品的价格 278

二、定价行为监督管理 278

四、提价行为监督管理 279

五、价格竞争行为监督管理 279

三、标价行为监督管理 279

第三节 食品卫生管理与法律 280

一、食品卫生监督管理 280

二、禁止批发经营的食品 281

三、食品卫生经营的法律责任 282

第四节 特殊商品经营监督与法律责任 283

一、专卖品的监督管理 283

二、专营商品的监督管理 284

三、几类专营商品的监督管理 285

四、违禁品监督管理 286

案例一 工业酒精勾兑中毒案 288

案例二 不合格热水器销售致中毒命案 289

第十二章 批发商经营规范建设 291

第一节 推进批发商规范建设 291

一、批发商主体地位规范 291

二、批发商内部运行规范 292

三、批发商市场交易规范 293

四、商业道德文化规范 294

五、批发商自我规范 295

一、行业自律规范的作用和特点 297

第二节 批发行业自律规范建设 297

二、行业自律规范的内容和原则 299

三、行业自律规范的难点、热点问题 301

四、行业增强自律 302

第三节 批发商法制规范建设 306

一、商事管理主体的法律地位 306

二、整顿和规范市场经济秩序 307

三、政府完善法制 308

案例 上海的商业规范建设 309