商品推销员手册PDF电子书下载

1．什么叫推销？ 1

2．推销有哪些主要的形式？ 1

第一章 推销的地位与作用 1

3．推销在发展商品经济中重要性是什么 2

4．为什么说重视推销是企业管理的一项改革？ 3

5．推销在企业营销活动中发挥哪些具体作用？ 4

6．试举例说明推销对企业经营的作用 5

7．怎样正确地选择推销方式？ 6

8．为么什说推销员是发展社会主义商品经济的先锋？ 7

10．推销员的工作职责是什么？ 9

第二章 推销员的职责与要求 9

9．人员推销有哪些显著的特点？ 9

11．推销员在思想政治方面应具备哪些基本素质？ 11

12．推销员在专业知识方面应具备哪些基本素质？ 11

13．推销员在业务能力方面应具备哪些基本素质？ 12

14．推销员在生理和个性方面应具备哪些基本素质？ 13

15．怎样挑选合格的推销员？ 13

16．怎样对推销员进行培训？ 14

17，企业怎样合理确定推销人员的规模？ 16

18．推销员工作的组织形式有哪几种？ 17

20．推销员如何作好推销时的面谈？ 18

19．推销员在营销活动中常用哪些推销策略？ 18

21．何谓“三呎影响因”？怎样利用它建立和谐的主宾关系？ 19

22．怎样考核推销员的工作实绩？ 20

23．怎样建立推销员的报告制度？ 21

24．推销计酬形式有哪几种？ 22

25．推销员在营销活动中应力戒哪些违章作弊行为？ 23

26．什么叫市场调查？ 25

27．近几年企业为什么广泛重视市场调查？ 25

第三章 市场调查 25

28．市场调查在市场营销中有哪些重要作用？ 26

29．市场调查、预测和决策三者关系如何？ 27

30．市场调查有哪几种基本的类型？ 28

31．市场调查的主要内容有哪些？ 29

32．市场调查有哪些原则和要求？ 31

33．市场调查的一般程序有哪些？ 31

34．市场调查有哪几种常用的方法？ 33

35．怎样进行市场抽样调查？ 35

36．怎样进行固定样本的连续调查？ 36

37．怎样进行专家咨询调查？ 36

39．什么叫调查问卷？ 37

38．怎样进行特尔斐法的调查？ 37

40．设计调查问卷一般有哪些程序？ 38

41．调查问卷询问的方式有哪几种类型？ 38

42．设计调查问卷应注意哪些事项？ 40

43．试设计一份常用的调查问卷 41

第四章 市场预测 43

44．什么是市场预测？ 43

45．影响市场需求的主要因素有哪些？ 43

46．市场预测对企业营销活动有哪些重要作用？ 44

47．市场预测有哪些种类？ 45

48．市场预测包括哪些内容？ 46

49．市场预测应掌握哪些基本原则？ 48

50．市场预测一般有哪些程序？ 49

51．在市场预测中应注意哪些事项？ 50

52．市场预测有哪些主要的方法？ 51

53．何谓经理人员评判法？ 52

54．何谓推销员估计法？ 53

55．何谓专家意见法？ 53

56．何谓头脑风暴法？ 54

57．何谓主观概率测算法？ 54

61．如何运用移动平均法进行销售预测？ 55

60．如何运用几何平均法进行销售预测？ 55

58．如何运用上期销售量法进行销售预 55

62．如何运用加权移动平均数法进行销售预测 56

63．如何运用指数平滑法进行销售预测？ 58

64．如何运用季节性波动分析法进行销售预测？ 59

65．什么叫回归预测法？ 60

66．怎样进行一元线回归预测？ 61

67．什么叫工业产品的引伸需求预测法？ 62

68．怎样进行工业产品的引伸需求预测？ 62

69．什么叫市场潜力预测？ 64

70．怎样进行企业的市场潜力预测？ 64

71．怎样正确地选择预测方法？ 65

第五章 消费者心理 67

72．为什么要研究消费者心理 67

73．消费者购买商品经历哪三种心理过程？ 68

74．怎样加深消费者对商品认识的心理？ 69

75．消费者在购买中往往表现哪几种情绪？ 69

76．影响消费者购买情绪有哪些主要因素？ 70

77．何谓消费者需要？ 72

78．消费者需要有哪些基本特征？ 73

79．消费者心理需要在购买中有哪些表现？ 74

81．为什么要掌握消费者生理性购买动机？ 76

80．消费者需要与购买动机之间有何关系？ 76

82．为什么要掌握消费者心理性购买动机？ 77

83．消费者有哪几种较普遍的购买动机？ 78

84．为什么要重视流行消费的研究？ 80

85．为什么要重视不同年龄消费者心理的研究？ 82

86．儿童的消费心理特征是什么？ 82

87．少年的消费心理特征是什么？ 83

88．对儿童和少年推销采取什么心理方法？ 84

89．青年对商品需求的心理特征是什么？ 85

90．结婚用品的购买心理需求有哪些特点？ 86

91．女性购买心理与购买行为有哪些特点？ 87

92．老年人购买心理有什么特点？ 88

第六章 商标管理 90

93．什么是商标？ 90

94．商标有哪些主要作用？ 91

95．商标为什么要有一定名称？ 91

96．什么叫固定使用商标？ 92

97．什么是商标集中注册？ 92

98．商标和商品装璜有何区别？ 92

101．厂牌与商标有什么异同？ 93

100．企业的简称能作商标吗？ 93

99．商品的名称图形能否作本商品商标？ 93

102．什么是乱用商标？ 94

103．哪些商品可以不使用商标？ 94

104．怎样发挥商标在经济体制改革中的积极作用？ 95

105．商标设计有哪些基本要求？ 95

106．如何选择商标的题材？ 96

107．如何提高商标的设计水平？ 97

108．在设计出口商品的商标时应注意哪些问题？ 98

110．为什么要追究假冒商标的刑事责任？ 99

109．什么是商标专用权？其特点是什么？ 99

第七章 包装策略 101

111．包装在商品推销中有什么作用？ 101

112．怎样对包装进行分类？ 102

113．怎样识别各种运输包装的标志？ 103

114．设计销售包装的造型结构时应注意哪些问题？ 103

115．在推销中怎样选用合适的销售包装？ 104

116．怎样设计包装的图案和文字？ 105

117．采用什么样的包装策略可以增强商品推销的竞争力？ 106

118．在运用包装策略时应注意哪些因素？ 107

120．当前有哪些流行的销售包装形式？ 108

119．怎样适当改变产品包装的形式以扩大推销？ 108

121．包装管理的主要内容是什么 109

122．包装管理负责人的主要职责有哪些 109

第八章 订价原则与技巧 112

123．什么是价格？价格有哪些特点？ 112

124．价格的基础是什么？ 113

125．影响价格形成的因素有哪些？ 114

126．价格有哪几部分组成？订价的最低经济界限是什么？ 115

127．工商企业订价的基本原则是什么？ 115

128．工商企业订价的权限有哪些？ 116

129．什么是订价策略？掌握订价策略有什么意义？ 117

130．怎样确定订价目标？ 117

131．市场上常用的、简便的订价方法有哪几类？ 119

132．主要根据企业的生产成本制定价格有哪几种方法？ 119

133．侧重以需求为中心制订价格有哪几种方法？ 120

134．重点以市场为中心的订价有哪几种方法？ 121

135．怎样针对顾客的消费心理订价？ 122

136．怎样灵活运用各种折让的技巧？ 123

138．基本适销产品在遇到激烈竞争对手时如何订价？ 124

139．竞争者调整了价格时应该怎么办？ 124

137．积压呆滞、冷背残次和过时的产品如何订价？ 124

140．一类多种产品应该如何订价？ 125

141．产品赊销、分期付款或预收预付款，如遇中途跌价时应该怎么办？ 125

142．争取用户为长期顾客，可采用什么订价技巧？ 126

143．开辟同一产品的新市场时，可采用什么订价技巧？ 126

144．季节性消费品如何订价？ 126

145．不同的食品、副食品如何订价？ 126

146．为什么合理地利用需求价格弹性是订价的重要技巧之一？ 126

147．新产品有哪些订价技巧？ 128

149．广告是怎样产生和发展的？ 131

148．什么叫广告？ 131

第九章 广告宣传 131

150．现代广告有哪些主要的职能？ 132

151．为什么说广告是推销的一种重要手段？ 133

152．为什么说广告在外贸中有着特殊的地位和作用？ 135

153．社会主义广告应坚持哪些基本原则？ 136

154．企业怎样才能做好广告宣传？ 137

155．企业广告有哪些种类？ 138

156．企业广告有哪些形式？ 139

157．怎样在商品生命周期的各个阶段作好广告宣传？ 140

158．广告宣传怎样适应消费者的心理？ 141

159．广告设计包括哪些主要方面？ 142

160．广告创作有哪些基本要求？ 143

161．为什么特别注重广告标题的选择？ 144

162．广告标题的技巧主要有哪些？ 144

163．广告文字切忌哪些弊病？ 146

164．什么叫广告媒介？有哪些可供选择的广告媒介？ 147

165．报纸作为广告媒介有哪些特点？ 148

166．杂志作为广告媒介有哪些特点？ 148

167．广播作为广告媒介有哪些特点？ 149

168．电视作为广告媒介有哪些特点？ 150

169．企业怎样正确地选择广告媒介？ 151

170．怎样制定广告预算？ 152

171．为什么要测定广告效果？ 153

172．怎样测定广告的效果？ 154

173．获取广告最大效果的“诀窍”有哪些？ 155

175．我国广告管理有哪些基本规定？ 157

174．怎样避免广告的失败？ 159

第十章 推销渠道 159

176．什么是商品推销渠道？我国统一的社会主义商品市场上有哪些推销渠道？ 159

177．选择合适的推销渠道有哪些制约因素？ 160

178．产品因素对选择推销渠道有哪些影响？ 160

180．企业本身的因素对选择推销渠道有哪些影响？ 161

179．企业的目标市场因素对选择推销渠道有哪些影响？ 161

181．怎样做到按经济区域组织商品流通和商品推销？ 162

182．如何根据商品在市场上的不同地位选择不同的推销渠道？ 163

183．中间商在商品推销中有哪些作用？ 163

184．国营商业有哪些主要的购销方式？近几年来又出现了哪些新的购销形式？ 164

185．我国零售商业有哪些主要的推销方式？它们有什么特点？ 166

186．在当前城乡市场逐步开放的新形势下，国营批发商业怎样扩大推销？ 167

187．国外有哪些传统的消费品推销渠道？它们有什么特点？ 168

188．国外批发商有哪些类型？它们有什么特点？ 169

189．国外代理中间商有哪些类型？它们有什么特点？ 169

190．当前国外商品分销有哪几种方式？选择适当的国外分销方式时应考虑哪些因素？ 170

191．国外零售商业有哪些销售方式？ 171

192．国际贸易中有哪些常见的交易方式？ 172

193．在外销中容易犯哪些错误？ 173

第十一章 经济合同 174

194．什么是经济合同？ 174

195．经济合同有哪些特点？ 174

196．什么是当事人？什么是法人？ 175

197．经济合同在社会主义经济建设中有哪些作用？ 177

198．经济合同有哪些种类？ 178

199．怎样签订经济合同？ 179

200．怎样才算履行经济合同？ 181

201．什么是经济合同的变更和解除？ 182

202．什么是代理人？什么是代理权？ 183

203．什么是无效合同？ 184

204．怎样处理无效经济合同？ 185

205．什么叫经济合同的不履行？ 186

206．对违反经济合同的责任应如何处理？ 187

207．何谓经济合同的担保？担保有几种形式？ 188

208．经济合同由谁来管理？ 189

209．什么是行政监督？ 190

210．什么是银行监督？ 191

211．什么是公证监督？ 192

213．什么是经济合同纠纷？ 193

213．为什么强调用协商办法解决经济合同纠纷？ 193

214．怎样调解经济合同纠纷？ 194

215．怎样理解经济合同纠纷的仲裁？ 195

216．处理经济合同纠纷中怎样进行诉讼？ 196

第十二章 结算方式 198

217，什么叫结算？结算有哪几种方式？ 198

218．办理转帐结算时必须遵守哪些原则？ 198

219．办理转帐结算时为什么必须在银行开立帐户？帐户有几类？申请开户需办哪些手续？ 199

220．转帐结算的主要形式有哪些？ 200

221．怎样进行异地托收承付结算？ 200

222．什么叫异地委托收款结算？怎样进行这种结算？ 201

223．什么叫信用证结算？怎样进行这种结算？ 201

224．什么叫汇兑结算？汇兑有哪几种？怎样办理信汇自带结算？ 202

225．什么叫限额结算？ 202

226．什么叫延期付款？怎样处理延期付款？ 203

227．付款方在什么条件下可以拒付？怎样办理拒付手续？ 203

229．什么叫支票？怎样进行支票结算？ 204

228．怎样在多环节交易中办理托收承付？ 204

231．什么叫同城托收承付结算？ 205

232．什么叫托收无承付结算？ 205

230．什么叫委托付款结算？ 206

233．什么叫农村限额结算？ 206

234．怎样办理定额转帐支票结算？ 206

236．国际贸易中有哪些不同的结算方式？ 207

237．什么叫外汇？外汇汇率如何算价？ 208

238．外汇行市有哪些种类？ 208

235．银行办理结算业务为什么要收费？怎样划分收费范围？ 209

239．在外贸中应怎样把握外汇行市的变化？ 209

240．商品储存的意义是什么？ 211

第十三章 仓储与运输 211

241．商品入库有哪些程序和验收方法？ 212

242．商品出库有哪些程序和手续？ 213

243．怎样区分和处理商品损耗、残损和损失？ 214

244．商品运输的地位和作用是什么？ 214

245．商品运输的任务有哪些？ 215

246．怎样组织商品合理运输？ 216

247．签订购销合同时应注意哪些运输问题？ 217

248．怎样编制商品运输计划？ 218

250．怎样计算货物运到期限？ 219

249．商品托运和承运有哪些手续？ 219

251．商品发运前需要做哪些准备工作？ 220

256．怎样做好鲜活易腐商品的运输？ 220

252．铁路运输方式有哪几种？ 221

253．哪些货物运输需要派押运人员？ 222

254．轻浮、笨重货物怎样划分？ 222

255．怎样办理提货手续？ 222

256．怎样划分运输过程中的货损、货差、损失？ 223

257．怎样处理货运事故？ 224

258．怎样划分鲜活易腐货物的范围？ 225

260．什么是危险货物？分哪些种类？ 227

261．办理危险货物运输应注意哪些问题？ 228

262．什么是民用爆炸物品？ 229

263．民用爆炸物品运输有哪些规定？ 229

264．你识别机动车辆车牌的代号吗？ 230

第十四章 售后服务 231

265．什么是商品售后服务？ 231

266．售后服务工作的重要意义何在？ 231

267．生产企业售后服务方式有哪些？ 232

268．经营生活资料的企业售后服务方式有几种？ 232

269．经营生产资料的企业售后服务方式有几种？ 233

270．销售服务组织机构的形式应怎么设立 234

271．什么是售后服务方式中的代购代运？ 235

272．成套承包的形式和作用是怎样的？ 235

273．加工改制是怎么回事？ 236

274．商品租赁的方式有哪些？ 237

275．什么是备件供应？ 238

276．什么是安装调试？ 238

第十五章 保健常识 240

277．推销工作中有哪些不利于健康的因素？ 240

278．穿什么样的衣着舒适而利于健康呢？ 240

279．怎样选择食物有利于健康长寿？ 241

280．喝茶有什么好处？应注意什么？ 242

281．喝水应注意些什么问题？ 243

282．怎样才能睡得好呢？ 243

283．推销员穿什么鞋行走合适？ 245

284．怎样防治晕动病？ 246

285．患有哪些疾病的人不能乘坐飞机旅行？ 247

286．烟吸多了有害吗？ 248

287．饮酒有哪些利弊？饮酒时应注意什么？ 249

288．普通感冒怎样治疗？ 250

289．流行性感冒和感冒是一种病吗？ 251

290．什么是细菌性食物中毒？患细菌性食物中毒后怎么办？ 252

291．怎样治疗细菌性痢疾？ 253

292．肝炎通过什么传染？个人怎样防护？ 254

293．脑炎和脑膜炎是一个病吗？ 255

294．怎样预防“打摆子”？ 256

295．疥疮是怎样传染上的？怎样防治？ 256

296．滴虫性阴道炎怎样防治？ 257

297．冠心病与哪些因素有关？市场上销售的保健合怎么用？ 258

298．阑尾炎的表现有哪些？ 260

299．什么叫泌尿系感染？ 260

301．被毒蛇咬伤后怎样急救？ 261

300．世界卫生组织提出的8项恶性肿瘤的警告信号是什么？ 261

302．被蜈蚣咬伤、蝎子或黄蜂蜇伤后怎样治疗？ 263

303．急救时人工呼吸怎样做法？ 264

304．心跳停止后怎样做心脏挤压？ 264

305．对触电的人怎样急救？ 265

306．溺水者怎样抢救？ 265

307．中暑是怎样发生的？中了暑怎么办？ 265

308．遇到小外伤如何处理？ 266

310．冻疮怎样治疗？ 267

311．药品在什么情况下不能用？ 267

309．伤出血时怎样止血？ 267

312．使用自购的成药应注意什么？ 268

313．怎样合理使用抗生素？ 269

314．大蒜、生姜、萝卜等食物能治病吗？ 269

315．推销员经常出差在外，应随身带些什么保健用品和药品？ 272

316．长寿有哪些妙诀？ 274

［附］ 275

一、国外成功的推销术 275

二、全国重点旅游胜地简介 283

三、铁路旅行常识 312

四、安徽省优质产品介绍 321