贸易谈判基础知识PDF电子书下载

第一章 洽谈的定义 1

第二章 洽谈的组织 3

第一节 洽谈的班子 3

一 组成 3

二 分工 5

第二节 洽谈方案的形成 10

一 询价 10

二 报价 14

三 价格分析 22

第三章 签约前的洽谈 32

第一节 技术附件的洽谈 32

一 附件的构成 32

二 洽谈的重点 33

三 分歧的处理 40

第二节 合同条文的洽谈 41

一 合同条文洽谈的原则 42

二 合同条款的构成 43

三 条款的谈判 56

第三节 合同价格的谈判 61

一 价格解释 61

二 价格评论 68

三 讨价还价 74

第四章 签约后的谈判 90

第一节 合同生效前的谈判 90

一 许可证 90

二 经济背景变化 93

三 技术背景变化 94

第二节 合同生效后的谈判 95

一 违约的处理 95

二 验收失败 101

第五章 谈判的策略 105

第一节 策略的含义 105

一 定义 105

二 作用 106

第二节 策略的评述 107

一 攻心战 107

二 蘑菇战 110

三 影子战 112

四 强攻战 117

五 蚕食战 119

六 擒将战 121

七 运动战 124

八 外围战 129

九 决胜战 133

第三节 策略的运用 138

一 策略的选择 138

二 运用策略的依据 142

第六章 谈判的思维 145

第一节 文化习俗与谈判思维 145

一 美国人 145

二 德国人 141

三 法国人 149

四 英国人 150

五 北欧人 150

六 东欧人 151

七 日本人 153

八 阿拉伯人 155

九 香港人 156

第二节 逻辑与谈判 157

一 概念的运用 158

二 判断的作用 159

三 推理的效力 160

四 洽谈中的论证 162

第三节 洽谈中的诡辩术及其对策 164

一 平行论证 164

二 以现象代替本质 165

三 以相对为绝对 166

四 攻其一点，不及其余 167

五 泛用折衷 167

第四节 思维艺术 168

一 散射思维 168

二 快速思维 169

三 逆向思维 170

第七章 谈判的语言 173

第一节 语言的分类 173

一 外交语言 173

二 商业法律语言 174

三 文学语言 175

四 军事语言 177

第二节 应用的条件 178

一 对象 178

二 话题 183

三 目的 184

四 时间 185

第八章 谈判的行为 186

第一节 谈判的意识 186

一 进取性 186

二 伦理观 188

第二节 洽谈人的礼仪 190

一 服饰 191

二 举止 195

三 谈吐 198

第三节 洽谈人的心理与个性 202

一 心理 203

二 个性 207

第四节 洽谈与作戏 208

一 作戏的效应 209

二 道具与动作 209

第九章 主持洽谈会的技巧 212

第一节 主持人的职责 212

一 纽带 212

二 指挥 212

三 接口 213

四 寻找妥协点 214

第二节 一般性谈判的组织 215

一 洽谈前的准备 216

二 洽谈的开场 217

三 洽谈的展开 219

四 洽谈的收尾 223

第三节 特殊谈判的组织 224

一 统一的背景 225

二 统一的内容 226

三 组织方式的分析 228

四 可采取的措施 230

五 统一谈判中组织人常遇的问题 233

第四节 合同签字 245

一 签字前的审核 246

二 签字人 247

三 签字仪式 247

第十章 合同文本的书写 249

第一节 谈判与书写的关系 249

一 深化思想 249

二 完善条件 250

三 形成法律 250

第二节 书写的技巧 251

一 书写的原则 251

二 书写的格式及注意事项 253

第十一章 洽谈人的成长 301

第一节 洽谈人的培养 301

一 晓其基础 301

二 亲身示范 302

三 先挑小担 302

四 加重负荷 303

五 两个转折 303

第二节 洽谈人的自修 305

一 执著的追求 306

二 科学的方法 306