第一章 洽谈的定义 1
第二章 洽谈的组织 3
第一节 洽谈的班子 3
一 组成 3
二 分工 5
第二节 洽谈方案的形成 10
一 询价 10
二 报价 14
三 价格分析 22
第三章 签约前的洽谈 32
第一节 技术附件的洽谈 32
一 附件的构成 32
二 洽谈的重点 33
三 分歧的处理 40
第二节 合同条文的洽谈 41
一 合同条文洽谈的原则 42
二 合同条款的构成 43
三 条款的谈判 56
第三节 合同价格的谈判 61
一 价格解释 61
二 价格评论 68
三 讨价还价 74
第四章 签约后的谈判 90
第一节 合同生效前的谈判 90
一 许可证 90
二 经济背景变化 93
三 技术背景变化 94
第二节 合同生效后的谈判 95
一 违约的处理 95
二 验收失败 101
第五章 谈判的策略 105
第一节 策略的含义 105
一 定义 105
二 作用 106
第二节 策略的评述 107
一 攻心战 107
二 蘑菇战 110
三 影子战 112
四 强攻战 117
五 蚕食战 119
六 擒将战 121
七 运动战 124
八 外围战 129
九 决胜战 133
第三节 策略的运用 138
一 策略的选择 138
二 运用策略的依据 142
第六章 谈判的思维 145
第一节 文化习俗与谈判思维 145
一 美国人 145
二 德国人 141
三 法国人 149
四 英国人 150
五 北欧人 150
六 东欧人 151
七 日本人 153
八 阿拉伯人 155
九 香港人 156
第二节 逻辑与谈判 157
一 概念的运用 158
二 判断的作用 159
三 推理的效力 160
四 洽谈中的论证 162
第三节 洽谈中的诡辩术及其对策 164
一 平行论证 164
二 以现象代替本质 165
三 以相对为绝对 166
四 攻其一点，不及其余 167
五 泛用折衷 167
第四节 思维艺术 168
一 散射思维 168
二 快速思维 169
三 逆向思维 170
第七章 谈判的语言 173
第一节 语言的分类 173
一 外交语言 173
二 商业法律语言 174
三 文学语言 175
四 军事语言 177
第二节 应用的条件 178
一 对象 178
二 话题 183
三 目的 184
四 时间 185
第八章 谈判的行为 186
第一节 谈判的意识 186
一 进取性 186
二 伦理观 188
第二节 洽谈人的礼仪 190
一 服饰 191
二 举止 195
三 谈吐 198
第三节 洽谈人的心理与个性 202
一 心理 203
二 个性 207
第四节 洽谈与作戏 208
一 作戏的效应 209
二 道具与动作 209
第九章 主持洽谈会的技巧 212
第一节 主持人的职责 212
一 纽带 212
二 指挥 212
三 接口 213
四 寻找妥协点 214
第二节 一般性谈判的组织 215
一 洽谈前的准备 216
二 洽谈的开场 217
三 洽谈的展开 219
四 洽谈的收尾 223
第三节 特殊谈判的组织 224
一 统一的背景 225
二 统一的内容 226
三 组织方式的分析 228
四 可采取的措施 230
五 统一谈判中组织人常遇的问题 233
第四节 合同签字 245
一 签字前的审核 246
二 签字人 247
三 签字仪式 247
第十章 合同文本的书写 249
第一节 谈判与书写的关系 249
一 深化思想 249
二 完善条件 250
三 形成法律 250
第二节 书写的技巧 251
一 书写的原则 251
二 书写的格式及注意事项 253
第十一章 洽谈人的成长 301
第一节 洽谈人的培养 301
一 晓其基础 301
二 亲身示范 302
三 先挑小担 302
四 加重负荷 303
五 两个转折 303
第二节 洽谈人的自修 305
一 执著的追求 306
二 科学的方法 306