走进客户的心 企业成长的新策略PDF电子书下载

中文版序 1

简介 1

本书概览 1

第一章 价值罗盘 1

发掘沉睡的价值源泉 3

速度与方向 4

一起跑 5

建立正确的客户组合 9

选择正确的价值的成的范围 14

核心产品■ 17

扩展服务■ 18

总体解■ 19

正确的价值■ 19

产品经理 20

程序经理 22

网络经理 23

选择合适的风险和利润的平衡点 24

以表现为基准的风险利润分享 28

以结果为基准的风险利润分享 30

客户联系策略的基石 30

客户信息 31

客户联系技术 32

客户经济状况 32

关系策略的评估 33

客户组合管理 37

在价值增加链中的角色 40

利润和风险的分担 42

未来 43

第二章 你必须知道 47

客户知识管理 49

从信息至知识 53

计划：建立你的客户知识库 61

我们已经知道什么 62

聚焦：在合适层面和深度上建立知识 64

引申出正确的知识 73

观测性知识 80

预测性知识 84

使知识发挥杠杆作用 86

第三章 与客户“触电” 91

客户联系技术 93

谈话联系 96

网络联系方式 97

合作联系 106

交易联系 116

扩展现有生意的价值构成 117

新生意、新价值构成 120

第四章 看看钱在哪里 127

客户经济状况 129

客户关系价值 131

购买概率和客户关系价值 136

客户群和客户区间的价值 139

获取成本比和客户持续期 141

客户关系价值的分布 151

价值集中 155

累积客户关系价值函数 155

标准差和价值集中函数 156

管理客户组合以达到最大增长 157

使用经济区间化集中有价值的客户关系 159

最佳客户组合权益 162

组合增长模型 163

第五章 走到一起 169

构建合适的客户组合 171

客户关系价值的分布和知识利润 172

在市场层面上构建管理关系 178

在团体层面上构建管理关系 184

着重于最好的部分 185

着重于中间部分 186

市场分层 187

在个体层面上构建管理关系 195

第六章 创造客户价值 205

设计合适的价值构成范围区域 207

加强核心产品 211

替代路线 216

组合服务路线 218

信息化路线 220

未来趋势 222

扩展价值构成 223

总体解决策略 225

第七章 创造并传递价值 239

扮演合适的价值增长角色 241

产品经理 244

程序经理 248

网络经理 257

德尔塔经济模型 262

客户组合管理 263

第八章 共同创造价值 271

报酬和风险分担 273

博奕关系 275

发现合作的机会 280

以市场为基础中立的收益和风险分担 283

经济价值 283

市场结构和收益与风险的分担 285

供应者价值 290

减少关系管理部分 292

以工作进展为基础的收益和风险分配 294

收入为基础的收益分配 296

第九章 综述 299

创立以客户为基础的策略 301

创立客户联系策略 303

建立正确的客户组合 304

确定价值构成的范围 308

定位 312

建立风险——收益共享机制 315

了解相关行业 317

附录 321

客户管理知识 324

客户经济状况 325

高增长公司与低增长公司 326

客户知识 328

信息技术 328

致谢 334