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从两则故事谈起 1

第一章 开业百途 1

1．“怪缺”公司 3

2．自己动手商店 4

3．“买不到”商店 4

4．全身打扮公司 5

5．服装租赁公司 5

6．广州“肥人屋” 6

7．熨衣“候鸟” 6

8．撰稿公司 7

9．科技精品店 8

10．取名公司 8

11．出租名人商店 9

13．企业营救业 10

12．“猎人”公司 10

14．风险公司 11

15．太空葬公司 12

16．垂钓餐厅 12

17．当众烧菜餐馆 13

18．赠书餐厅 13

19．艺术家餐馆 13

20．接体重上菜的饭馆 14

21．矮人餐厅 15

22．动物饭店 15

23．倒立餐厅 16

24．流动宴会餐车 16

27．海底酒吧 17

26．“酒桶”酒楼 17

25．飞机咖啡馆 17

28．海底酒店 18

29．海底酒吧 19

30．茅屋旅馆 19

31．“北极熊穴”旅店 20

32．山顶旅馆 20

33．用劳力支付帐单的旅馆 20

34．“红娘旅馆” 21

35．机器人旅馆 22

36．工厂旅游 22

37．战场旅游 23

38．地震游 24

40．代客聊天公司 25

39．代客排队公司 25

41．代人道歉公司 26

42．代客讲价公司 27

43．代客上班商店 28

44．代客吃饭公司 28

45．代客怀孕商店 29

46．代客坐牢商店 29

47．代客扫墓 29

48．代送礼品公司 30

49．安排时间公司 30

50．业余导购 31

51．电脑指路 32

52．专业“寻人服务” 33

53．餐具消毒公司 33

56．家庭教师服务所 34

57．“万事帮”服务公司 34

55．数据检索服务站 34

58．“宅急便”服务 35

59．“社会保险箱”服务 36

60．形形色色的电话服务 37

61．特别音响服务电台 38

62．往昔歌曲公司 39

63．精神体育馆 40

64．“租用一个家庭” 41

65．消气中心 41

66．出租“男奴” 42

67．水牛银行 43

68．书籍银行 43

69．汽车电影院 44

70．汽车教堂 44

71．汽车医院 45

72．激光葬礼 45

第二章 经营宝鉴 46

开篇的话 46

1．店誉似金 46

2．声名有价 47

3．无懈可击 48

4．巧用信息 49

5．知微见著 50

6．善于推理 50

7．陈列有则 51

8．六易三字 52

10．独特店氛 53

9．无店直销 53

11．请君入瓮 54

12．“宴猴引客” 55

13．知己知彼 55

14．产品再创 56

15．合二而一 58

16．专营冷门 58

17．看人下菜 59

18．花样翻新 59

19．加减有术 60

20．不露声色 61

21．化弊为利 62

22．借渠出水 62

23．迂直经营 63

24．化长为短 64

25．立等可取 64

26．化废为宝 65

27．曲意奉迎 66

28．慰藉心灵 67

29．巧立名目 68

30．有隙可乘 69

第三章 信息捕猎 70

捕猎信息——企业竞争获胜的捷径 70

1．交谈得信息 71

2．交换得信息 72

3．购买得信息 72

4．阅读得信息 73

6．侧面得信息 74

6．闪电信息 76

7．出钱买构想 76

8．热线征集用户意见 77

9．巧获情报 77

10．断腿猎情报 78

11．企业窃听战 79

12．世界汽车间谍战 80

广告回眸 83

54．传呼出租公司 83

第四章 广告策划 83

1．诗歌广告 84

2．对联广告 88

3．幽默广告 91

4．夸张广告 93

5．悬念广告 95

6．巧用名人作广告 98

7．从实广告 102

8．指瑕广告 104

9．“双关”广告 108

11．问答广告 110

10．“数字”广告 111

12．情感广告 111

13．形象广告 113

14．火花广告 114

15．门票广告 115

16．专递广告 116

17．地板广告 118

19．彩鸽广告 119

18．空中烟广告 119

20．赠物广告 120

21．餐巾纸广告 120

22．实物对比广告 121

23．钟摆——“活人”广告 121

24．“无声”广告 122

25．“变脸巨人”广告 122

26．缺“点”广告 123

27．黑白广告战胜彩色广告 124

29．“说得到、做得到”广告 125

30．“公案”广告 126

31．“控告词”广告 127

32．“请君上当”广告 128

38．一毛不拔广告 128

34．“筑城堡大赛”广告 129

35．“名征婚、实售书”广告 129

37．“子虚乌有情趣诈”广告 130

36．“香饵钓鱼”广告 130

38．免费流动跑车广告 132

39．利用“寻人启事”作广告 133

40．4分钱巧作广告 133

41．不花钱作广告 134

42．“蠢男”、“老爸”、“百岁老妪”入广告 135

第五章 推销方术 137

引言 137

1．操验推销术 137

2．品尝推销术 139

3．附赠推销术 140

28．没有裤子的裤子广告 142

4．比较推销术 142

5．以诚推销术 143

6．露瑕推销术 147

7．营造氛围推销术 149

8．“乱中取胜”促销术 150

10．限量推销术 151

9．拆零推销术 151

11．情感推销术 152

12．示范推销术 153

13．“添加”推销术 154

14．“增值”推销术 154

15．借名推销术 155

16．衬托推销术 156

17．垂范推销术 158

18．奉迎推销术 159

19．先声夺人推销术 161

20．反差推销术 162

21．错觉推销术 162

22．“醒目”推销术 163

23．激将推销术 164

24．“连环计”推销术 164

25．挂卡推销术 166

26．“环境”促销术 166

28．“受难”促销术 169

27．烧画促销术 169

29．“禁烟”促销术 171

30．“退换”促销术 171

31．“大寨”促销术 172

32．“寻宝”促销术 172

33．“猜谜”促销术 173

34．“悬念”促销术 174

35．幽默促销术 174

36．迂回促销术 175

37．“妙算”促销术 176

38．“糊涂”促销术 176

39．“双簧”促销术 177

40．亮底促销术 178

41．“特优”促销术 178

42．“旧物”促销术 179

43．“三保”促销术 180

44．“苦肉计”促销术 181

45．诱导促销术 182

第六章 定价魔方 183

价格简议 183

1．原价定价策略 184

2．赔本定价策略 185

3．还款定价策略 187

4．等同定价策略 187

5．高价定价策略 188

6．奇数定价策略 191

7．整数定价策略 192

8．最终价格策略 192

9．逆向定价策略 193

10．票券优惠价策略 194

11．有奖优惠价策略 195

12．“回扣”定价策略 197

13．降价策略 198

14．顾客自定价格策略 203

15．附加保证条款定价策略 204

16．标示价格：化“大”为“小”策略 205

17．宣传价格：举“大”用“小”策略 206

第七章 服务天地 207

从市场学的一个理论谈起 207

1．“利康”之路 208

2．飞机运面团 208

3．全方位服务暖人心 209

4．“康民”为民 210

5．“不让碰壁者在这儿碰壁” 211

6．全程序服务的“放心肥” 212

7．商场“寄存”婴幼儿 213

8．带卡片的金华火腿 213

9．“导购大姐” 213

10．连锁服务的“亚都信誉卡” 214

11．IBM的服务形象 215

12．售车与绿化“ 217

13．售后情感服务 218

14．细致入微的服务 219

15．最佳宾馆的服务信条 220

第八章 谈判技艺 222

导语 222

1．知底致胜 223

2．实则虚之 224

3．攻其不备 224

4．拖延有术 225

5．假痴不癫 227

6．察人清理 229

7．以“走”相挟 230

8．设饵钓鱼 230

9．妙运情感 232

10．奉承有道 234

11．易地再谈 236

12．重视小节 237

13．无中生有 237

14．上楼抽梯 238

第九章 管理之窗 241

管理咏叹 241

1．人本管理 241

2．“象征性”管理 244

3．情趣管理 246

4．“金鱼缸”管理 254

5．“秒”管理 255

6．激励管理 256

7．节俭管理 257

8．洋经理的洋管理 259

9．奇特招聘术 261

10．小店的铁纪律 263

11．放心鞋 263

12．质量押金防伪劣 265

13．“罚出百倍小心” 265

14．锯掉椅背，效益大增 266

15．日本企业的“5S”运动 267