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第一章 商务谈判概述 1

一、商务谈判的概念及要素 1

1．谈判的涵义 1

2．商务谈判的概念与特点 4

3．商务谈判的要素 7

二、商务谈判的观念、模式和原则 15

1．谈判观念 15

2．商务谈判的价值评判标准 16

3．商务谈判的成功之路——PRAM模式 18

4．商务谈判的原则 22

三、商务谈判的种类 24

1．按参加谈判的人数规模划分 24

2．按参加谈判的利益主体的数量划分 24

3．按谈判双方接触的方式划分 25

4．按谈判进行的地点划分 26

5．按谈判中双方所采取的态度与方针划分 26

思考题 30

第二章 商务谈判组织 31

一、商务谈判人员组织 31

1．谈判人员的配备 31

2．谈判人员的分工及相互配合 36

3．对谈判人员的素质要求 39

4．谈判人员的个性特征 41

二、谈判人员的调研工作 43

1．谈判环境因素调研 43

2．对谈判对手的调研 48

3．信息和资料的收集、整理与分析 52

三、谈判方案的拟定 54

1．确定谈判的目标 54

2．拟定具体谈判方案 56

3．评价和选择谈判方案 57

4．谈判现场的布置和安排 58

思考题 59

第三章 商务谈判的内容 60

一、主要交易条件 60

1．品质条件 60

2．数量条件 62

3．包装条件 65

4．价格条件 66

5．装运条件 72

6．保险条件 76

7．支付条件 82

二、一般交易条件 86

1．商检条件 86

2．索赔条件 89

3．仲裁条件 92

4．不可抗力条件 94

思考题 97

第四章 商务谈判的程序 98

一、交易前的准备 98

1．市场调研 98

二、交易磋商与签订合同 103

1．询盘 104

2．发盘 105

3．还盘 108

4．接受 109

5．合同 111

三、履行合同阶段 113

1．申请出口许可证 113

2．催证、审证、改证 114

3．备货和报验 116

4．租船订舱、保险、报关和装运 118

5．制单结汇 120

6．争议处理 124

思考题 127

第五章 商务谈判心理 129

一、需要理论在谈判中的运用 129

1．生理需要在谈判中的具体体现与满足 129

2．安全和寻求保障的需要在谈判中的具体体现与满足 131

3．爱与归属的需要在谈判中的具体体现与满足 131

4．获得尊重的需要在谈判中的具体体现与满足 134

5．自我实现的需要在谈判中的具体体现与满足 136

二、谈判中的个体心理 137

1．知觉 138

2．第一印象 140

3．情绪 141

4．个性 142

5．态度 143

三、商务谈判中的群体心理 149

1．谈判群体的特点 149

2．谈判群体的效能 150

3．如何争取谈判群体效能的最大化 154

思考题 155

第六章 商务谈判的思维艺术 156

一、商务谈判的思维方法 156

1．正确理解和把握各种概念 156

2．注意思维的程序 158

3．注意正确、灵活地运用各种思维方法 159

4．注意思维的艺术和技巧 164

二、商务谈判中的诡辩术及其对策 167

1．平行论证 167

2．以现象代替本质 168

3．以相对为绝对 169

4．攻其一点，不及其余 170

5．泛用折衷 170

三、商务谈判中思维艺术的表现形式 171

1．散射思维 172

2．快速思维 173

3．逆向思维 174

思考题 175

第七章 商务谈判语言 176

一、商务谈判语言的种类 176

1．外交语言 176

2．商业法律语言 177

3．文学语言 179

4．军事语言 180

5．逻辑语言 181

二、商务谈判语言的运用要点 184

1．对象 184

2．话题 189

3．目的 190

4．时间 191

思考题 192

第八章 商务谈判的价格交锋 193

一、出口商品的价格构成 193

1．出口商品国内进价 193

2．出口商品流通费 194

3．出口税金 194

4．国外费用 195

5．卖方利润（亏损） 195

二、商务谈判的价格策略 195

1．定价策略 195

2．报价策略 198

3．讨价还价策略 203

三、价格谈判的攻防谋略 209

1．奇货可居吊起来卖 209

2．抬高价格以求硕获 210

3．步步为营以退为进 210

4．胸有成竹预防出假 213

5．仔细询核巧破陷阱 213

思考题 214

第九章 商务谈判礼仪 215

一、谈判人员的礼仪 215

1．服装 215

2．举止 218

3．谈吐 223

4．日常礼貌 226

二、商务谈判中的礼节 228

1．见面礼节 228

2．会谈及交谈礼节 230

3．接待礼节 230

4．馈赠和宴请礼节 232

三、外商的习俗和禁忌 236

1．美国人 236

2．英国人 237

3．法国人 238

4．德国人 239

5．意大利人 240

6．日本人 240

7．阿拉伯人 241

思考题 243

第十章 商务谈判案例分析 244

一、商务谈判案例概述 244

二、商务谈判案例分析 246

案例一 把握筹码欲需则达 246

案例二 稳操信息悉心诱导 248

案例三 讲究时效后发制人 249

案例四 软硬兼施乘隙取利 251

案例五 扮猪吃虎以静制动 252

案例六 以情感人心理相容 253

案例七 融洽气氛打破僵局 255

案例八 掌握主动牵制方向 259

案例九 选择时机用兵神速 261

案例十 专家开路巧用权威 262

案例十一 有理有据步步进逼 263

案例十二 造势夺声扩大实力 264