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原著序 1

第一篇 问题 1

第一章 别在立场上讨价还价 5

立场性争执会产生不明智的协议 6

立场性争执是低效率的 7

立场性争执会损害双方关系 8

立场性争执在多方谈判中更不足取 8

做好人于事无补 9

另一种方法——折衷的方法 11

第二章 把人与问题分开 17

谈判者都是人 19

谈判者都有双重利益：实质利益和关系利益 20

把关系与实质分开;直接处理人的问题 21

看法 22

情绪 29

沟通 33

预防胜于一切 37

第三章 把重点放在利益上而非立场上 40

明智的解决方法是针对利益 40

第四篇 结语 44

如何确认利益 44

谈论利益 50

第四章 构思彼此有利的解决方案 57

阻止选择方案产生的四种障碍 58

提出创造性选择方案的四个步骤 61

第五章 坚持客观标准 82

依据意志力的较量做决定得不偿失 82

运用客观标准的案例 83

确定客观标准和公平程序 86

运用客观标准进行谈判 89

一个实例 93

第三篇 但是 96

第六章 如果对方比你更强有力怎么办 97