推销与口才 征服顾客的语言艺术PDF电子书下载

第一章 成功推销源自语言艺术 1

一、口才在推销中的作用 2

（一）传达信息 2

（二）交流感情 5

（三）说服作用 6

二、推销员的语言要求 10

（一）语言要真 10

（二）热情 11

（三）应变能力 14

（四）学会驾驭辅助语言的能力 16

（五）使用礼貌语言 17

三、推销口才是一门技巧 18

（一）战胜自我，勇于面对“不” 18

（二）充实你的知识 20

第二章 吸引注意的语言艺术 22

一、注意与购买 22

二、吸引顾客注意的语言方式 26

（一）商业称谓 27

（二）开门见山 30

（三）设计精彩的开场白 32

（四）制造戏剧性的场面，吸引注意 4

三、消除干扰的方法 49

（一）排除干扰，拉回注意力 42

（二）转移地方 43

（三）暗示 43

（四）在干扰面前，不宜谈推销事宜 44

（五）转移客户的低落情绪 45

第三章 激发兴趣的语言艺术 47

一、让顾客对推销员感兴趣 47

（一）谈论顾客喜欢的话题 47

（二）赞美顾客，激发好感 50

（三）鼓励顾客说下去 53

二、激发顾客的需要 59

（一）关心顾客的需要 59

（二）适应顾客的需要 61

（三）不要对顾客说“不” 61

三、向顾客允诺好处和利益，激发兴趣 62

（一）见面之初允诺好处和利益 62

（二）成交时提供好处和利益 66

第四章 促进交易的语言艺术 67

一、顾客迟疑的原因 67

二、促进交易的语言方法 68

（一）交易时机成熟的语言征兆 68

（二）试探购买意图的语言 69

（三）帮助处于两难境地的顾客选择 71

（四）别让顾客说“不” 75

三、催促完成交易的语言 81

第五章 展示、推销商品的语言艺术 84

一、把握介绍时机 84

二、商品内容的介绍 85

（一）介绍要客观 85

（二）介绍要具体 87

（三）介绍方式 90

三、商品示范操作中的语言配合 93

（一）操作与语言同时进行 94

（二）揭示商品功能效果的语言 96

（三）说明功能带给顾客的好处 97

四、新产品的介绍方法 98

（一）突出“新”字 99

（二）联系同类熟悉产品介绍 100

（三）介绍中使用比喻的方法 101

第六章 价格磋商中的语言艺术 102

一、报价中的语言技巧 102

（一）“三明治”报价方式 103

（二）小数目报价方式 104

（三）反问——推迟回答 104

二、谈判中价格磋商的语言技巧 105

（一）直言快语言其利 106

（二）避实就虚，激发认同感 107

（四）隔山震虎 109

（五）答问技巧 110

（六）诚恳的建议 113

（一）主客互相试探价格阶段的语言 115

（二）价格具体磋商阶段的语言方法 117

（三）在价格定板的最后坚持阶段的语言 119

第七章 处理顾客挑剔和抱怨的语言技巧 121

一、对挑剔和抱怨的认识 121

二、处理挑剔的语言技巧 122

（一）挑剔的种类 123

（二）处理挑剔的时机 126

（三）处理挑剔的语言方式 126

三、处理顾客抱怨的语言技巧 129

（一）询问事由 130

（二）缓兵之计 131

（三）不妨吃点亏 133

第八章 拒绝中的语言艺术 136

一、说“不”的语言艺术 136

二、对恶意的反对采取的否定方式 137

三、正常情况下的否定方式 140

（一）局限抑制拒绝法 140

（二）先表同情后拒绝 142

（三）采用隐晦的拒绝方法 143

（四）自我否定的方法 145

（五）移花接木的否定方法 147

（六）抽象式的否定方法 147

一、交易结束时的礼貌用语 149

二、争取回头客的语言技巧 150

（一）设法与顾客继续交谈 151

（二）设法弄清顾客的制项 153

（三）制造继续交往的事件 158

三、培养种子顾客的语言技巧 161

（一）发展老朋友式的关系 161

（二）允诺额外的好处 162

（三）提供最新信息 163

（一）因价格原因导致交易失败的语言补救措施 164

（二）因性能导致交易失败的语言补救措施 165

后记 168