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第一章 国际市场调研 1

第一节 国际市场调研的重要意义及主要任务 1

一、国际市场营销调研及其发展状况 1

二、国际市场调研是确定国际市场营销决策的主要依据 3

三、国际市场调研的作用 4

四、国际市场调研的任务 6

第二节 国际市场调研的内容 6

一、国际市场环境调查研究 7

二、国外客户资信的咨询调研 12

三、国际市场专题调查研究 13

四、国际市场调查研究类型 17

第三节 国际市场调研的方法和步骤 18

一、搜集国际市场调研资料的方法 18

二、调查提纲的拟定及其技巧 22

三、国际市场调查研究的程序及注意事项 25

第四节 国际市场发展趋势预测 29

一、国际市场预测及其发展过程 30

二、国际市场预测的类型、内容及注意事项 31

四、国际市场预测应考虑的各种因素 34

三、国际市场预测的一般程序 34

第五节 国际市场情报系统及其管理 36

一、国际市场情报系统的定义 36

二、国际市场情报系统的运用 36

三、国际市场情报来源 37

四、国际市场情报的搜集方法 37

五、国际市场情报系统的组织与业务内容 38

六、国际市场情报管理系统 38

本章小结 39

思考题 40

第二章 开拓国际市场的基本策略 41

第一节 出口产品策略 41

一、出口产品策略的意义和组成 41

二、新产品的研制和推销是运用出口产品策略的基础 45

第二节 出口促销策略 48

一、出口促销和出口促销策略 49

二、人员推销 53

三、广告 58

一、出口销售渠道的概念及其作用 62

第三节 出口销售渠道策略 62

二、出口销售渠道中的中间商及其类型 64

三、出口销售渠道的选择及其策略 65

本章小结 69

思考题 69

第三章 国际商务谈判的技巧与策略 71

第一节 切实做好谈判前的运筹工作 71

一、摸清对方虚实 71

二、理清我方思路 72

四、做好物质方面的准备 73

三、确定谈判计划 73

第二节 努力创造适宜的谈判气氛 75

一、谈判气氛的形成过程 75

二、积极主动地创造和谐的谈判气氛 76

第三节 怎样进行国际商务谈判 77

一、控制好开局的过程 78

二、在探测阶段要巧做文章 79

三、在价格磋商阶段要心平气和 81

四、注意控制谈判的进程 83

五、努力创造谈判双方的相互信任感 85

第四节 国际商务谈判的基本策略 87

一、休会策略 87

二、规定最后期限策略 89

三、假设条件策略 90

四、开放策略 91

五、留有余地策略 92

六、私下接触策略 92

七、润滑策略 93

八、专门小组策略 94

九、让步策略 95

十、声东击西策略 98

十一、先苦后甜策略 99

十二、拒开先例策略 100

十三、价格陷阱策略 100

十四、提问策略 102

十五、疲劳策略 103

第五节 国际商务谈判的战略决策 104

一、战略决策的主要内容 105

二、制定战略决策时应考虑的几个问题 105

三、战略决策的目标一定要明确 107

本章小结 109

思考题 111

第四章 国际商务合同的履行 113

第一节 国际商务合同的主要条款 113

一、品质条款 113

二、数量条款 115

三、包装条款 116

四、价格条款 117

五、装运条款 119

六、支付条款 121

七、保险条款 124

八、商检条款 126

九、索赔与仲裁条款 128

十、不可抗力条款 129

第二节 国际商务合同的履行 131

一、出口合同的履行 131

二、进口合同的履行 146

本章小结 150

思考题 152

二、包销的特点 154

一、什么叫包销 154

第五章 国际市场开拓方式 154

第一节 包销 154

三、包销的优缺点 155

四、包销协议 156

五、采用包销方式应注意的问题 158

第二节 经销 159

一、什么是经销 159

二、经销的优缺点 160

三、采用经销方式应注意的问题 160

二、代理的种类及特点 161

第三节 代理 161

一、什么叫代理 161

三、采用代理方式应注意的问题 164

第四节 寄售 165

一、什么叫寄售 165

二、寄售的优缺点 166

三、采用寄售方式应注意的问题 167

二、补偿贸易的特点 168

第五节 补偿贸易 168

一、什么是补偿贸易 168

三、补偿贸易的优缺点 170

四、补偿贸易的做法和程序 171

五、采用补偿贸易方式应注意的问题 172

第六节 易货贸易 173

一、什么是易货贸易 173

二、易货贸易的优缺点 174

三、采用易货贸易方式应注意的问题 175

一、什么是拍卖 176

第七节 拍卖 176

二、拍卖的种类 177

三、拍卖的优缺点 178

四、采用拍卖方式应注意的问题 179

第八节 租赁贸易 179

一、什么是租赁贸易 179

二、租赁贸易的种类 180

三、租赁贸易的优缺点 182

四、采用租赁贸易方式应注意的问题 183

二、展卖的作用 184

第九节 展卖 184

一、什么是展卖 184

三、中国出口商品交易会 185

四、国际博览会 186

第十节 投标 187

一、什么是投标 187

二、投标的特点 188

三、采用投标方式应注意的问题 189

一、加工贸易的主要形式 190

第十一节 加工贸易 190

二、加工贸易的特点 191

三、采用加工贸易方式应注意的问题 191

第十二节 许可证贸易 193

一、什么是许可证贸易 193

二、许可证协议及其种类 194

三、许可证贸易的优缺点 195

四、采用许可证贸易方式应注意的问题 196

本章小结 197

思考题 197