供销员手册PDF电子书下载

第一章 工业企业 1

1．什么是工业企业？ 1

2．工业企业的主要任务是什么？ 2

3．什么是生产型管理？ 3

4．什么是生产经营型管理？ 3

5．企业为什么要由生产型转变为生产经营型 4

6．什么是企业经营目标？ 5

7．生产技术准备组织工作包括哪些内容 6

8．生产技术准备计划的贯彻执行与供应工作有什么关系？ 7

9．做好供销工作有何重大意义？ 8

10．企业供销人员应具备哪些基本素质？ 9

11．什么是产品的“三化” 10

12．企业生产计划的内容是什么 11

13．什么是生产作业计划？执行生产作业计划与供应工作有什么关系？ 12

14．什么叫工艺装备？怎样确定工艺装备的数量？ 13

15．什么叫批量和生产间隔期？ 14

16．什么是生产周期和生产提前期两者有什么关系？ 15

18．全面质量管理有哪些内容？ 18

19．什么是产品质量和工作质量？两者之间有什么关系？ 19

21．商业企业有哪些职能？ 22

20．什么是商业企业？ 22

第二章 商业企业 22

22．我国商业企业有哪些种类？ 23

23．何谓商业企业经营与管理？ 24

24．商业企业管理有哪些基本职能？ 25

25．商业企业管理有哪些基本方法？ 26

28．什么是商业企业经营决策？它分哪些类型？ 27

27．供应与销售有何区别？ 28

28．工业品供应工作有何重要作用？ 29

29．工业品供应有哪些方式？ 29

30．何谓“调拨”？何谓“并单”？ 31

31．在商品调拨中，应从哪些方面去处理好批发与批发的关系？ 32

32．在商品调拨中，应从哪些方面去处理好批发与零售的关系？ 33

33．作好生产资料供应工作的重大意义何在？ 34

34．什么叫鲜活商品？它有哪些特点？ 35

35．供应员的职责和任务是什么？ 36

36．供应员应具备什么条件？ 36

37．什么是批发商业企业和贸易中心 37

38．批发商业有哪些供应对象？ 38

39．批发企业应从哪些方面去做好供应服务工作？ 39

40．什么是零售商业企业？它有哪些类型？ 40

42．零售商业企业进货业务管理有哪些基本原则？ 42

41．零售企业应遵循什么经营原则？为什么必须遵循这些原则 42

43．零售商业企业有哪些进货渠道？ 43

44．零售企业有哪些售货方式？ 44

46．零售企业应从哪些方面来提高服务质量，改善服务态度？ 45

46．怎样安排零售商业企业的劳动组织形式？ 47

47．何谓商店标准化系列化？它有哪些基本内容？ 48

48．合理选择商业企业营业地点的意义何在？ 48

49．零售商业企业对各类商品的销货现场应怎样摆布？ 49

50．零售商店每天开门营业前应作好哪些准备工作？ 50

51．什么是传销商？ 51

52．商业企业怎样进入目标市场？ 51

53．商品销售形式的现代化包括哪些内容？ 52

54．什么叫经营盈亏临界点？ 53

55．商业企业应从哪些方面去搞好商品的宣传介绍工作 55

实例：重庆工业品贸易中心 56

实例：重庆钟表眼镜商店 57

实例：美国的自助批发中心 59

实例，香港市场是怎样精心安排货物摆放位置的？ 60

第三章 工业设备和物资管理 62

56．工业企业使用的设备有哪些种类？ 62

57．怎样正确选择设备？ 63

58．选择设备时怎样对设备进行评价？ 64

57．怎样对设备进行分类编号和登记？ 66

60．设备为什么要更新？更新时应注意些什么问题？ 69

61．什么是修理复杂系数？和物资供应有什么关系？ 72

62．怎样制订工具消耗定额？ 73

63．工业企业物资管理的任务是什么？ 74

64．为什么企业物资要进行分类？怎样分类？ 75

65．工业企业为什么要编制本企业的物资供应目录？ 77

66．什么叫做物资需要量？物资需要量怎样确定？ 78

67．物资申请量或物资供应量是怎样确定的？ 79

68．什么是物资供应计划？包括哪些内容？ 80

69．怎样组织物资供应？ 81

70．什么是物资消耗定额？工业企业为什么要制定物资消耗定额？ 81

71．怎样制订物资消耗定额？ 82

72．制订物资消耗定额有哪些方法？ 83

73．什么叫做物资储备定额？它有什么作用？ 85

74．怎样确定物资储备定额？ 86

75．什么是订货点？ 87

76．什么是经济订购批量？怎样计算？ 88

77．什么是ABC分析法？ 91

78．什么是定期订货方式与定量订货方式？ 92

78．节约原材料有哪些主要途径？ 92

81．采购工业品有哪些组织形式？ 95

82．经营工业品应掌握哪些特点， 95

83．怎样正确处理工商关系？ 96

84．工业品的产销衔接有哪些程序？ 97

86．编制进货计划时应注意哪些事项？ 98

86．收购工业品的程序是怎样的了 98

87．检查产销合同执行情况时应注意哪些事项？ 100

88．工业品采购员应具备哪些条件？ 101

89．商业部门为什么要加强商品质量的检验工作？ 101

90．商品质量的检验有哪些方法？ 102

91．农产品收购应掌握哪些特点？ 102

92．农产品收购有哪些方法？ 103

实例：美国凯马特公司的采购和分配 104

实例；批发商业进销合一，为生产和消费服务 105

第五章 产品经销 107

93．什么是产品经销？ 107

94．产品销售管理有哪些主要内容？ 107

95．产品销售计划的内容和作用是什么？ 108

98．产品销售分析应注意哪些影响因素 109

97．怎样合理选择产品的销售渠道？ 110

98．怎样确定目标市场？ 111

99．什么是商品展销和试销？ 112

100．何谓分期付款？ 112

101．企业应当配备什么类型的销售人员？ 113

102．怎样进行销售成果的分析？ 114

103．怎样通过“量—本—利”（CVP）分析来确定目标利润的销售量和达到目标利润的产品最低售价了？ 115

104．经营重工业商品应该注意哪些问题？ 116

105．经营消费品应注意哪些问题？ 117

106．何谓消费者的心理活动？ 118

107．不同类型的消费者各有哪些购买行为？ 118

108．哪些因素影响消费者产生购货动机的心理活动？ 119

109．消费者在购买阶段有何规律？ 121

110．怎样协助消费者在比较挑选阶段作出购买决定？ 121

111．为什么要重视商品供求弹性系数？ 122

113．国外的推销员制度包括哪些内容？ 123

112．“市场销售”同“推销员销售”有什么区别？ 123

114．《孙子兵法》对供销人员有什么启发？ 125

115．销售服务主要有哪些内容？ 126

116．为什么要重视技术服务工作？ 127

117．怎样正确处理产品的更换和退赔？ 128

118．“竞争”有哪些要诀？ 129

119．步鑫生的推销术有哪些特点？ 129

实例：重庆红岩机器厂建立用户档案制 130

实例：“内力”不足借“外脑”，做到劣势不劣 131

实例：以质量求生存，以品种求发展 132

实例：我国第一家在竞争中战胜外商的电动机制造厂 132

实例：努力服务市场，提高市场占有率 134

实例：乡镇企业改革销售方式，解决销售渠道不畅通的问题 136

实例：工厂经营有方，生产蒸蒸日上 136

实例：日本商店判断购买心理的八要素 137

120．何谓产品研究？ 139

121．什么是新产品？ 139

第六章 产品研究 139

122．什么是新产品开发？供销人员在新产品开发过程中有何作用？ 140

123．什么是产品组合？ 142

124．发展新产品一般要经过哪些程序？ 143

125．怎样对发展新产品进行评价？ 144

126．什么是产品寿命周期？ 145

127．怎样才能延长产品的寿命周期？ 146

128．什么是产品系列平衡法？ 148

129．什么是四象限评价法？ 150

130．怎样进行新产品的市场开发？ 152

131．怎样进行新产品开发战略决策？ 153

132．什么是产品的多角化经营战略？ 154

133．什么是攻势经营战略？ 155

134．产品设计方案的技术经济分析有哪些方法？ 156

135．美国企业经营的成功之路是什么？ 158

136．日本企业新的经营思想是什么？ 159

137．美国企业的新产品推销术对供销员有什么启发？ 161

实例：上无十八厂生产飞跃牌电视机是怎样转亏为盈的？ 162

实例：瞄准国内空白点，奋起腾飞 163

第七章 商标包装广告 164

138．何谓商标？ 164

139．怎样申请商标注册？ 164

140．什么是对商标的“侵权”和“假冒”？ 165

141．商标有哪“九禁”？ 166

142．怎样选择商标和维护商誉？ 166

143．何谓商标的信誉价值？它具有什么作用？ 167

144．包装有哪些种类？ 168

145．包装有何作用？ 170

146．包装设计有哪些策略和要求？ 170

147．怎样搞好运输包装设计？ 172

148．包装标记有哪些？ 173

17．什么是在制品？搞好在制品管理有何重要意义？ 173

149．怎样识别包装标志？ 174

150．对包装标记标志有哪些要求？ 175

151．什么是广告？ 177

162．什么是广告媒体？ 177

153．报纸广告有什么优越性？ 178

154．杂志广告有何特点？ 180

155．广播广告有哪些优点？ 181

156．电视广告有哪些优越性？ 182

167．什么是邮政广告？ 183

158．对包装广告有何要求 184

159．何谓现场广告？ 184

180．户外广告包括哪些种类？ 185

161．怎样制订广告计划？ 186

162．怎样编制广告预算？ 187

165．怎样让人们记住你的广告？ 188

实例：商标设计与产品销售关系密切 189

实例：广告指导消费，增大营业额 190

实例：利用广告，扩大销售 191

实例：“30189”和“40000” 191

第八章 市场调查和需求预测 193

164．何谓市场？我国市场有哪些基本特征？ 193

165．何谓生产资料市场？ 194

165．何谓市场观点？ 194

167．何谓消费品市场？ 194

168．生产资料消费需求有哪些特点？ 196

169．影响消费品市场的基本因素有哪些？ 197

170．什么叫做消费行为？ 198

171．销售者应从哪些方面去分析消费者的购买动机？ 199

172．什么是购买主体？研究购买主体有什么作用？ 200

173．什么是购买模式和购买习惯？研究它有什么作用？ 201

174．市场调查有哪些内容？ 202

175．市场调查有哪些基本步骤？ 204

176．市场调查的方法有哪些基本类型？ 204

177．什么是市场调查的电话询问？ 206

178．怎样进行邮寄调查？ 206

179．什么是日记调查？ 207

180．设计市场调查表时需要考虑哪些原则？ 208

181．设计市场调查表时有哪些步骤和注意事项？ 209

182．市场调查表提问有哪些常用的方法？ 210

183．何谓市场预测？它有哪些基本内容 212

184．什么是经验分析预测法？ 213

185．何谓特尔裴法？ 214

186．综合判断法是怎样进行的？ 215

187．什么是转导预测法？ 217

188．常用的平均预测法有哪几种？ 218

189．什么是指数平滑法？怎样计算？ 220

190．什么是按比例增长预测法？ 222

191．什么是市场占有率法？怎样计算？ 223

192．运用直线回归法进行预测是怎样计算的？ 223

193．怎样用抽样调查的方法预测商品需求量？ 226

194．怎样用同系产品法预测工业产品的销售潜量？ 227

195．怎样用市场试销方法预测新产品的潜量？ 228

196．怎样从某一地区的社会购买力预测某一产品的销售潜力？ 229

197．如何利用国际市场需求指数预测国际市场潜量？ 231

实例：某砂轮厂对磨具需求情况的调查？ 232

实例：调查深，预测准，上海“解放鞋”的销势重新大振 234

实例：适应市场需要，调整经营方向 235

实例：电冰箱一九八五年的市场分析 236

实例：英国泰姆士雨衣公司关于美国雨衣的市场调查 237

第九章 对外贸易 239

198．社会主义对外贸易的性质是什么？有何特点和作用？ 239

199．何谓最惠国待遇？ 240

201．什么是进出口许可证？ 241

200．什么是有形贸易和无形贸易？ 241

202．目前有哪些商品实行进出口许可证？ 242

203．未经国家批准经营对外贸易的单位，可否进出口货物？ 243

204．什么是补偿贸易？ 244

205．补偿贸易的过程怎样进行？ 245

206．什么是技术贸易 245

207．什么是来料加工装配业务？ 246

208．对外贸易中的包销、定销、独家代理是怎么回事？ 246

209．何谓商品倾销与外汇倾销？ 247

210．何谓关税？关税有多少种类？ 248

211．什么是非关税壁垒措施？ 249

212．怎样理解外贸常用的某些价格术语？ 250

213．怎样识别国际贸易中常用的计价货币名称？ 251

214．什么是创汇率？怎样计算出口商品的创汇率？ 252

215．什么是外汇汇率？ 253

216．什么是汇票？ 253

217．何谓信用证？ 254

218．什么是出口商品换汇成本与盈亏率？ 254

219．对外贸易仲裁是怎么回事？ 255

221．对外贸易中常用的下列名词是什么含义？请分别诠释？ 256

222．对外贸易中有哪些常用的价格？搞分别说明 258

223．何谓涉外价格、国际市场价格与国际拍卖价格？ 260

224．什么是现货价格与期货价格？ 261

225．出口商品应该忌讳那些商标图案 261

228．开设外币帐户需要有什么条件及手续？ 262

227．怎样计算出口商品价格？ 263

228．怎样计算进口商品成本和盈亏？ 264

实例：要敢于谈生意 265

220．何谓跨国公司？ 266

实例：三元牌蜂鸣元件是怎样打入国际市场的？ 267

实例：“莱钢”的对外贸易订货 269

实例：运用盈亏临界分析法，预测补偿贸易的经济效益 271

第十章 成本价格 273

229．什么是产品成本？影响它的因素有哪些？ 273

250．计算产品成本有哪些基本方法？ 274

231．降低库存成本有哪些要诀？ 275

232．什么是边际分析？ 277

253．怎样开展同产品单位成本的厂际对比分析？ 278

234．怎样测算成本变动后仍然保持企业现有利润水平？ 279

235．什么是计划价格及生产价格？ 280

236．什么是牌价、市价、平价 281

237．何谓浮动价议价和工商协商定价？ 281

258．什么是自由价格？ 282

239．什么是限价？ 282

240．什么是合同价格？ 283

241．工业方面有哪些常用的价格？ 283

242．商业方面有哪些常用的价格？ 285

375．怎样进行功能定义？ 287

245．另外还有哪些常见价格？ 288

244．什么是批发起点？ 291

245．何谓明码实价？ 291

247．什么叫薄利多销？ 292

248．怎样处理价格尾数？ 292

248．什么叫行情？ 292

249．什么叫“商品差价”？试就主要的差价加以介绍 293

250．保留合理的季节差价有何好处？ 296

251．什么是质量差价？怎样进行按质论价比质比价？ 296

252．工商企业如何搞好产品定价工作？ 298

255．怎样计算工业品批发价格？ 299

254．怎样计算工业品零售价格？ 302

255．怎样计算农产品收购价格？ 303

256．怎样计算农产品销售价格？ 305

257．贯彻按质论价时，怎样处理工业品出厂价格和销售价格的关系？ 307

第十一章 税收 309

258．何谓税收？为什么要有税收？ 309

261．何谓负税人？ 310

260．何谓扣缴义务人？ 310

262．何谓课税对象？ 310

259．何谓纳税义务人？ 310

264．什么是税目？ 311

265．何谓税率 311

263．什么叫税种？ 311

266．什么是比例税率？ 312

267．什么是累进税率？ 312

270．何谓免征额？ 314

269．何谓起征点？ 314

271．什么叫税额？ 314

268．什么是定额税率？ 314

274．何谓滞纳金？ 315

273．什么是从价计征？ 315

275．什么Pq纳税登记？ 315

272．什么从量计征？ 315

276．什么叫纳税申报？ 316

277．奖金税的内容是什么？ 316

278．城市维护建设税的内容是什么？ 317

279．产品税的内容是什么？ 317

280．资源税的内容是什么？ 318

281．增值税的内容是什么？ 319

282．营业税的内容是什么？ 320

283．国营企业所得税的内容是什么？ 321

284．国营企业调节税的内容是什么？ 321

285．集市交易税的内容是什么？ 322

286．工商税的内容是什么？ 323

287．工商所得税的内容是什么？ 323

288、盐税的内容是什么？ 324

289．什么是中外合资经营企业所得税？ 324

290．什么是外国企业所得税? 325

291．什么是金融？ 327

292．什么是银行？ 327

第十二章 金融、信贷、保险 327

293．何谓信贷？ 328

294．什么是货币流通？ 328

295．什么叫现金管理？ 329

296．我国信贷资金主要有哪几种来源？ 330

287．银行存款的内容是什么？ 331

298．银行贷款须贯彻哪些原则？ 332

295．什么叫本票？ 333

300．什么叫信托？ 333

301．什么叫利息？ 334

302．什么叫利率？ 334

303．什么是单利复利？ 335

305．什么叫透支？ 336

306．什么叫债券？ 336

304．什么是贴现？ 336

307．什么叫票据？ 337

308．什么叫股票？ 337

309．什么叫股息？ 338

310．什么是信用和银行信用？ 338

311．什么叫商业信用？ 339

312．什么是承付拒付？ 340

313．什么叫坐支？ 341

314．什么叫结算贷款？ 342

315．什么叫物资供销贷款？ 343

316．什么叫中短期设备贷款？ 343

317．什么叫基本建设贷款？ 344

318．什么叫超定额贷款，流动资金周转贷款？ 344

319．什么叫汇兑结算？ 345

320．何谓转帐结算？ 345

321．什么是异地托收承付？ 346

322．什么是信用证结算方式？ 347

323．什么是异地限额结算方式？ 347

324．什么是异地委托收款结算方式？ 348

326．什么是票汇结算方式？ 348

327．什么是支票结算方式？ 349

330．什么叫保险单？ 350

329. 什么是保险？ 350

331．什么叫保险金额？ 350

333．什么叫保险标的？ 351

334．投保手续有哪些内容？ 351

332．什么保险契约？ 351

336．什么是法人？ 353

337．什么是法人的权利能力和行为能力？ 354

338．什么是标的和标的物？ 355

339．什么是限制流通物和非限制流通物？ 356

340．什么是种类物和特定物？ 356

241．什么是经济权利和经济义务？ 357

342．什么是法律事实？ 358

343．何谓经济法律关系的产生变更或终止？ 359

344．如何对经济法律关系进行保护？ 360

345．当事人有经济违法行为应负什么法律责任？ 360

346．什么是合同与经济合同？ 361

347．什么是购销合同？ 362

348．购销合同应包括哪些主要条款？ 362

349．签订经济合同应遵循什么原则？ 364

350．怎样订立经济合同？ 364

351．什么是要约和承诺？－ 366

352．什么是代理？怎样代订经济合同？ 367

353．什么是无效经济合同？怎样处理无效经济合同？ 368

355．什么是定金？ 369

354．什么是合同的担保？ 369

356．什么是保证？ 371

358．什么是违约金和赔偿金 371

359．什么是合同的实际履行原则和全面履行原则？ 372

360．不履行经济合同应承担责任的条件是什么？ 373

362．什么是经济合同的变更和解除？ 374

361．不履行经济合同可以免除责任的条件是什么？ 374

363．什么是过错原则？ 375

364．什么是调解？ 376

365．什么是仲裁？ 376

实例：无理拒付货款，承担违约责任 377

实例：双方违约，各负其责 378

366．什么是价值？ 379

367．什么是价值工程中的成本概念？ 379