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前言 1

第一章 总论 1

1．什么是经营？ 1

序言 1

2．经营与管理有什么关系？ 2

3．经营思想、方针和目标是什么？ 3

4．怎样理解以消费者为中心的观念？ 4

第二章 经营决策 6

5．什么是决策？什么是经营决策？ 6

6．常见的经营决策有哪些？ 6

7．经营决策的原则及要求是什么？ 8

8．确定经营战略的主要依据是什么？ 10

9．经营决策的程序是什么？ 11

11．什么是决策系统？ 13

10．什么是决策的“硬”、“软”方法？ 13

12．决策者有哪些权力和责任？ 14

13．决策者应具备什么样的素质？ 15

14．北京市百货公司十六字经营战略的内涵、依据、对策是什么？ 17

第三章 经营的组织机构 28

15．什么是经营的组织机构，它是如何发挥指挥协调作用的？ 28

16．经营组织机构有哪几种类型，它们各自的优缺点是什么？ 29

17．设置经营组织机构的一般原则是什么？ 31

18．北京市百货公司经营组织机构的变迁与现状是怎样的？有何特点？ 32

第四章 经营中的商品流转计划 37

19．什么是商品流转计划？它的作用及任务是什么？ 37

20．制订计划的原则是什么？ 38

21．制订计划的主要依据是什么？ 40

22．什么是指令性计划？什么是指导性计划？什么是市场调节？ 42

23．什么是地方管理的计划商品？ 43

24．在当前形势下，如何看待批发企业的“蓄水池”作用？ 45

25．编制商品流转计划的方法是什么？ 47

26．如何处理商品流转计划与其它计划的关系？ 48

27．怎样编制专项商品流转计划？ 49

28．怎样编制中长期计划？ 55

29．怎样编制企业内拨计划？ 59

30．怎样衔接经营计划？ 59

31．商业计划的编制审批程序是怎样的？ 61

32．如何搞好计划的综合平衡？ 61

33．为什么要进行计划检查？怎样进行计划检查？ 63

34．影响计划执行的主要因素有哪些？ 65

35．商业计划有时不能适应市场供需变化的主要原因是什么？ 68

36．调整计划的原则是什么？ 69

38．我国的价格体系是怎样的？通常经营价格是如何构成的？ 70

第五章 经营中的价格 72

37．什么是经营价格？为什么要研究经营价格？ 72

39．制定经营价格的原则是什么？ 75

40．怎样合理地调整经营价格？ 77

41．现行的物价管理权限是怎样划分的？ 78

42．什么是随行就市价格策略？ 79

43．什么是差别定价策略？ 80

44．什么是折扣价格定价策略？ 80

45．什么是心理价格定价策略？ 81

46．什么是需求弹性定价策略？ 82

47．什么是新产品定价策略？ 84

48．什么是竞争导向定价法？ 84

49．什么是需求导向定价法？ 86

50．什么是成本导向定价法？ 87

51．什么是定价目标？ 89

52．怎样把握降价的幅度和时机？ 90

53．什么是被动型降价与主动型降价的定价策略？ 91

54．什么是一揽子价格策略？ 92

55．兼营商品的定价应注意什么？ 92

56．为什么说市场信息对制定价格有特别重要的意义 93

57．怎样搜集市场物价行情？ 94

58．与工业部门协商价格时应积累哪些资料？ 96

59．与工业部门协商价格时应注意哪些问题？ 98

60．怎样审核工业品生产成本？ 101

61．怎样搞好新产品定价？ 103

62．制定调拨价格的原则是什么？方法有哪些？ 105

63．怎样制定和计算商品的进销差价？ 107

64．怎样制定和计算商品的地区差价？ 109

65．怎样制定和计算商品批零差价？ 110

66．怎样制定和计算商品季节差价？ 111

67．怎样制定和计算商品的质量差价？ 112

68．什么是零售物价指数？怎样编制零售物价指数？ 113

69．怎样建立物价帐卡和价格标签？ 114

70．为什么要进行物价的监督与检查？其内容和方法是什么？ 115

71．物价人员的基本职能是什么？ 117

第六章 经营中的财务 119

72．财务在企业经营中的基本职能及内容是什么？ 119

73．财务在经营中的地位和作用是什么？ 120

74．财务管理的方法有哪些？ 121

75．商业企业筹集、运用资金的主要途径是什么？ 125

76．怎样编制流动资金计划？ 126

77．怎样编制商品流通费计划？ 131

78．怎样编制利润计划？ 136

79．如何编制商品流转贷款计划？ 140

80．怎样编制贷款计划？ 142

81．什么是财务分析？ 142

82．怎样分析流动资金来源？ 144

83．怎样分析流动资金的利用效果？ 145

84．怎样分析流动资金周转快慢对流动资金节约或浪费的影响？ 146

85．怎样对商品资金使用情况进行分析？ 147

86．怎样分析非商品资金的占用情况？ 148

87．怎样分析结算资金的占用情况？ 148

88．怎样分析商品流通费使用情况？ 149

89．怎样分析利润完成情况？ 151

90．怎样分析商品进销差价？ 152

91．怎样分析商品储存保本期？ 153

92．怎样分析库存？ 155

93．如何申请贷款？ 156

94．如何确定贷款的类型？ 157

95．怎样合理使用贷款？ 159

96．如何补充自有流动资金？ 161

97．如何加速流动资金周转？ 162

98．怎样减少结算资金占用？ 163

99．怎样做到合理使用专项基金？ 164

100．怎样选择最低成本经营？ 165

101．投资决策的原则是什么？ 165

102．怎样进行投资可行性研究？ 167

103．什么是独立核算单位？半独立核算单位？非独立核算单位？ 168

104．什么是群众核算？如何开展群众核算工作？ 169

105．如何加强托收承付的核算？ 170

106．贷款结算的方式有哪些？ 171

107．记帐、算帐、报帐工作中应注意哪些问题？ 173

108．常见的记帐差错有哪些？如何改错帐？ 174

109．如何保证帐帐相符？如何监督帐实相符？ 176

110．如何正确计算毛利率？ 177

111．如何正确计算商品销售成本？ 179

112．商品流通费有哪些内容？降低商品流通费的途径有哪些？ 181

113．怎样搞好清仓查库？ 183

114．怎样同银行打交道？ 184

115．怎样同税务部门打交道？国营批发企业应交哪些税？税率各是多少？ 185

116．企业财务指标主要有哪些？其计算公式是什么？ 187

117．什么是财务监督？如何进行财务监督？ 188

118．如何对业务活动进行监督？ 189

119．有哪些财经纪律、财务纪律、会计纪律？ 190

第七章 经营中的调查与预测 194

120．什么是市场？为什么要进行市场调查与预测？ 194

121．市场调查的一般程序是怎样的？ 195

122．怎样选择调查时机？怎样确定调查课题？ 196

123．市场调查的内容有哪些？ 198

124．市场预测的内容有哪些？ 200

125．市场调查研究有哪些类型？ 201

126．市场调查的方法有哪些？ 204

127．为什么要开展专项商品调查？ 208

128．市场调查相关因素是如何分类的？ 209

129．怎样设计调查表？调查表的类型有哪些？ 211

131．什么是时间序列分析法？ 214

130．什么是跟踪市场？ 214

132．什么是相关分析法？ 220

133．什么是因果分析预测法？ 221

134．什么是定性预测？什么是定量预测？ 222

135．运用各种预测方法时，应考虑哪些因素？ 226

136．怎样看待预测误差问题？ 228

137．如何在经营中发挥市场调查和预测的作用？ 229

138．调研与统计、计划的关系是怎样的？ 230

139．信息资料都有哪些种类？ 232

140．搜集市场信息的方法有哪些？ 232

141．怎样储存、检索信息7 233

142．信息处理程序是什么？ 234

143．怎样加强市场信息的传递？ 235

145．怎样建立信息系统？ 236

144．什么叫信息反馈？ 236

146．信息人员应具备哪些素质？ 237

第八章 经营策略 239

147．什么是市场经营策略？制定经营策略应考虑哪些因素？ 239

148．经营策略与经营战略的关系是怎样的？ 246

149．什么是市场细分化策略？ 247

150．不同消费者市场的市场细分化经营策略有哪些？ 249

151．什么是市场发展策略？ 255

152．什么是市场竞争策略？ 257

153．什么是产品经营策略？ 260

154．什么是商标策略？ 266

155．什么是包装策略？ 269

156．什么是销售促进策略？ 271

157．如何运用广告为经营服务？ 273

158．采购商品的一般原则是什么？ 275

第九章 经营中的进货 275

159．北京市百货公司进货渠道及方式的现状是怎样的？ 276

160．采购工作的基本流程是怎样的？ 277

161．怎样编制商品采购计划？ 278

162．怎样衔接商品采购计划？ 281

163．如何加强采购员与业务员、供应员、保管员的衔接？ 283

164．怎样合理选择进货渠道？ 284

165．商业企业系统内采购与系统外采购各有何特点？ 286

166．怎样合理选择进货方式？ 288

167．怎样选择进货时机？ 290

168．采购员如何确定合理的采购批量？ 291

169．商品交易过程中何时向对方交底？如何对待对方的摸底？ 292

170．本地商品采购的原则是什么？ 293

171．外埠商品采购的原则是什么？ 294

172．在市场供需发生矛盾时怎样处理同类产品本市进货和外埠采购的关系？ 295

173．外埠采购有哪些主要方式？ 296

174．如何做好外埠产品在本地的展销、联销、代销、经销？ 297

175．为什么同一商品在商品生命周期中的不同时期要采取不同的采购方法？ 298

176．为什么同一商品在不同地区要采取不同的采购方法？ 299

177．如何扩大“不足商品”的收购量？ 300

178．供求平衡商品的采购应注意什么？ 302

179．货源充足供过于求怎么办？ 303

180．如何扩大本地采购的品种？ 304

181．本地紧俏商品的生产、收购减少了怎么办？ 304

182．为什么要进行商品检验？ 306

183．产品质量的“企业标准”、“部颁标准”和‘国家标准’是怎么回事？ 307

184．什么是商品检验？其方法有哪些？其适用范围是什么？ 308

185．如何处理采购中遇到的产品质量问题？ 309

187．新产品采购时应注意什么问题？ 310

186．紧俏商品质量发生问题怎么办？ 310

188．怎样与工厂签订合同？ 312

189．如何密切与工厂的关系？ 313

190．如何协助工业安排生产？ 314

191．对重点厂家采取哪些采购措施？ 315

192．原材料涨价影响工业生产时有哪些对策？ 316

193．企业经营的产品主要原材料供应发生变化时对采购工作有什么影响？ 317

194．如何促进生产企业调整品种结构不断开发新产品，淘汰老产品？ 319

195．什么叫代料加工？ 319

196．“监制”产品应注意什么问题？ 320

197．货源紧张，工业生产能力不足时怎么办？ 322

198．当货源紧张时，如何正确对待工业企业的自销？ 323

199．当厂方因生产发生问题而不能执行合同时怎样处理？ 324

200．厂方要求超计划收购怎么办？ 325

201．厂方销售紧俏商品时提出先付货款怎么办？ 326

202．开拓新的进货厂家时应注意什么问题？ 327

203．如何与乡镇企业打交道？ 328

204．采购员如何加强经济核算？ 328

205．紧俏商品超计划收购的让利原则是什么？ 329

206．采购商品时在什么情况下可以讨价还价？ 330

207．什么情况下可以采取压价收购的办法？ 331

208．如何根据市场需求和产销信息调整进货？ 332

209．采购员怎样了解自己主管商品的市场销售情况？ 333

210．采购员怎样了解农村市场的需求情况？ 334

211．采购员怎样了解竞争对手的情况？ 334

212．采购全年生产、季节销售，一次性生产、全年销售的商品时应注意些什么？ 336

213．什么情况下应扩大收购或压缩收购？ 336

214．怎样搞好主营商品的升级、换代和延伸？ 337

216．采购员如何开展代销业务？ 339

215．采购洽谈时遇到“以畅带滞”怎么办？ 339

217．“我方”因市场供需发生变化而不能执行合同怎么办？ 340

218．进货工作中应在什么情况下提出查询？ 341

219．进货工作中应在什么情况下拒付货款？ 342

220．优秀的采购员应具备什么素质？ 342

221．采购员有哪些权力和责任？ 344

222．采购人员在采购过程中应遵守哪些纪律？ 345

223．采购员需要掌握哪些专业知识？ 346

224．考核采购员的经济指标有哪些？ 346

225．采购员的“三勤”是什么？ 347

226．为什么说“人熟是一宝”？ 348

227．当新老采购员交接工作时应注意什么问题？ 349

228．本地批发销售对象主要有哪几类？各有何特点？ 350

第十章 经营中的销售 350

229．什么是重点销售对象？怎样确定重点销售对象？ 351

230．在销售工作中如何保证重点？ 352

231．什么是紧俏畅销货？什么是平销、滞销货？ 352

232．影响本地销售的因素有哪些？ 353

233．北京市百货公司销售工作的方针是什么？ 355

234．怎样合理摆布地销商品？ 356

235．北京市百货公司外调商品的原则是什么？ 357

236．怎样合理摆布外调商品？ 357

237．如何做到均衡调拨？ 359

238．地销和外调发生矛盾时怎么办？调出外埠商品有何利弊？ 361

239．季节商品的供应应注意什么问题？ 363

240．重大节日供应应注意什么问题？ 364

241．特需、军需供应应注意些什么问题？ 365

242．有关国计民生的重要商品在销售中应注意什么？ 367

243．市场上出现商品脱销怎么办？ 367

244．北京市百货公司怎样搞好北京毗邻地区的商品供应，开拓永久性的销售基地？ 370

245．在竞争激烈的情况下，本地销售如何发展新客户？ 372

246．北京市百货公司的销售环节有哪些？ 373

247．北京市百货公司怎样参加和开好全国供应会？ 375

248．什么是“翻牌”？如何看待和掌握翻牌的时机？ 377

249．怎样参加外埠地区的商品供应会？ 378

250．怎样开好专业会？ 379

251．怎样开好补货会？ 382

252．怎样搞好本地大型展销会？ 383

253．怎样参加庙会？ 384

254．怎样搞好本地产品在外地的定点展销？ 385

255．怎样进行各类会议的成交汇总？ 387

256．什么叫函电成交？ 392

257．什么叫日常补充进货？ 392

258．什么叫经销？什么叫总经销？ 393

259．什么叫代销？ 394

260．什么叫赊销？ 394

261．什么是延期付款？什么是分期付款？ 395

262．什么是“三就直拨”？ 396

263．什么是“四就”售货？ 397

264．什么是“可退货销售”？ 398

265．什么叫“有奖销售”？ 398

266．什么叫“扩大扣率、让利成交”？ 399

267．什么叫“批量作价、定额优惠”？ 399

268．如何带样下店巡回展销？ 400

269．怎样进行系列化商品的经营？怎样搞好连带商品的经营？ 402

270．什么是品种替代供应？ 403

271．如何组织工业品下乡？ 404

272．为什么对外地大型零售商店可按站店作价办法？ 405

273．产地商业批发企业对郊区供销社，采取何种作价办法比较适宜？ 406

274．商品调拨作价的方法是什么？ 406

275．什么情况下对客户可以给予优惠？优惠办法有哪些？ 407

276．余量、滞背商品的推销方法有哪些？ 408

277．如何进行推销洽谈？ 409

278．为什么有时商品起降价越不好卖？ 413

279．处理商品的权限、方法和范围是什么？ 414

280．怎样组织推销访问？其间应该解决哪些问题？ 414

281．北京市百货公司对本市中型零售商店的联合形式有哪些？ 419

282．同工业联合销售中应注意什么问题？ 420

281．为什么要签定经济合同？ 421

284．购销合同一般包括哪些内容？ 422

285．如何正确填写调入商品合同单？ 424

286．如何正确填写内供单和外供单？ 425

287．口头经济合同是怎么回事？ 428

288．如何掌握供应合同完成进度？不能按进度完成时怎么办？ 429

289．合同变更、修改、解除时应注意什么？ 430

290．怎样减少外调商品供应合同的注销？ 432

291．批发和零售服务有哪些标准？ 433

292．什么是经营商品目录？什么是必备商品目录？ 435

293．怎样接待好外埠代表？ 435

294．什么是货源交底？ 436

295．什么是商品摆布的“三公开”？ 437

296．如何搞好缺货登记工作？ 437

297．怎样与零售商店做好核对花色品种的工作？ 438

298．怎样搞好商品陈列？ 440

299．样品员、业务员应该怎样介绍商品？ 440

300．怎样发挥企业调出商品样品间的作用？ 441

301．货场业务人员的服务规范有哪些？ 442

302．怎样当好商品部的值班主任？ 443

303．为什么要坚持送货上门？北京市百货公司目前的送货上门范围是什么？ 444

304．北京市百货公司市内销售提送货的流转手续是怎样的？ 445

305．什么是提货工作的“五看一回头”？ 446

306．如何计算送货上门的运费？ 447

307．送货上门中应注意什么问题？ 447

308．怎样办理销售查询？ 448

309．外调中为什么会发生拒付，怎样妥善处理？ 450

311．怎样搞好本地销售中的换残补缺工作？ 452

310．代客发运是怎么回事？ 453

312．怎样调剂地销商品的花色品种？ 454

313．北京市百货公司对零售实行的商品“三保”是什么？ 454

314．批发企业怎样接受零售的监督？ 455

315．优秀的批发企业销售人员应具备什么样的素质？ 456

316．批发企业的销售人员在商品销售过程中应遵守哪些纪律？ 457

317．销售人员掌握信息有哪些方法？ 458

318．销售人员怎样积累资料、反馈信息？ 458

319．批发商业企业怎样掌握竞争对方的情况？ 459

320．在地销和外调工作中如何避免差错？ 460

321．外勤人员在经营活动中的地位和作用是什么？ 461

322．外勤员的主要工作是什么？ 462

323．外勤人员应当了解哪些情况，如何了解？ 463

324．外勤人员推销的方法有哪些？ 465

326．外勤人员如何区别对待不同类型、不同特点的商店？ 466

325．外勤人员如何加强与本企业内部有关环节的配合？ 466

327．外勤人员如何代办进货？ 468

328．外勤员如何调剂余缺？ 469

329．批发企业内部各环节 如何支持、协助外勤员开展工作？ 471

330．怎样做好销售与采购之间的衔接工作？ 472

331．怎样做好销售与储运之间的衔接工作？ 473

第十一章 经营中的储存和运输 475

332．北京市百货公司的仓储现状是怎样的？ 475

333．库存面积控制的原则是什么？ 476

334．如何确定商品出入库的吞吐量？ 477

335．仓库如何实行A、B、C控制法？ 477

336．什么是冷、背、呆、残商品催调、催销信号单？ 478

337．商品出人库有哪些要求？ 479

338．什么叫“日动碰，月盘点”？ 480

339．什么是收发差错率？如何降低收发差错率？ 481

340．什么是商品保管损失率？如何降低损失率？ 482

341．怎样搞好商品养护？ 483

343．怎样实行商品先进先出？ 486

344．保管员在什么情况下拒收、拒付商品？ 487

345．什么条件下可以超储商品？ 487

346．怎样提高库容使用效率？ 488