把任何东西卖给任何人PDF电子书下载
- 电子书积分:11 积分如何计算积分?
- 作 者:金文著
- 出 版 社:济南:山东文艺出版社
- 出版年份:2016
- ISBN:7532953387
- 页数:251 页
第一部分 成有技巧,败有原因 3
九招,助你成为“金牌销售” 3
发现客户的真正需求 3
抓住理性消费者的感性软肋 5
价值比价格分量更重 7
强卖不可取,要让客户自己说服自己 9
倾听与询问,把最平常的招数用活 11
推销产品前先把你自己推出去 13
读懂客户的肢体语言 15
世上没人离得开销售,这就是你的职业价值 17
知识有“保鲜期”,但学习没有终点 19
为何总是失败? 23
不考虑客户的实际需求,自说自话 23
没自信导致没业绩 25
不能正确认识“被拒绝” 27
含糊报价,丧失客户的信任 29
不善于自我反思,自己挡住自己的路 31
第二部分 首要问题不是“卖什么”,而是“卖给谁” 35
向着正确的方向前进 35
没有卖不出去的东西——有需求的地方就有销售 35
找准消费者效用——不要把冰卖给因纽特人 37
细分市场,找一块空白 39
成功不走寻常路——差异化战略 41
先试后销,投石问路 42
找准你的大客户 45
二八定律:抓住重要客户 45
第三部分 下点儿功夫,把准备工作做好就是开启签单模式 49
自我肯定,让自己高大起来 49
用积极的心态洞察商机 49
扫除“害怕拒绝”“害怕失败”的心理阴影 51
坚持心中的目标 53
扎稳成功销售的“马步” 56
成功的销售离不开诚信 56
做好信息记录 58
处处留心处处有客户 60
按计划来,稳稳当当提业绩 62
不拘小节何以签大单 63
怎样绕过“障碍”,找到“话事人” 66
对待秘书,必要时候摆出你的架子 66
如何让接线员不敢怠慢你? 68
用真情打动“拦路者” 70
客户、产品要烂熟于心 73
你真的了解你的上帝吗? 73
像熟悉自己一样熟悉产品信息 75
第四部分 登门拜访or电话联系 79
一步赢,步步赢——开场白 79
设计有创意的开场白 79
说出对方想听的,兴趣自然就有了 81
不恭维几句怎么暖场? 83
用“第三人”搭线信任更多 85
雷蒙·施莱辛斯基的5分钟 87
做建设性的拜访 89
那些客户需要你注意的细节 92
客户名字记清楚 92
选择合适的时间拜访客户 93
去拜访客户,谁说不可以拉家常? 94
称心的礼物是最好的引荐 96
开好头、结好尾 98
第五部分 产品介绍,点燃客户的购买欲望 103
如何介绍产品? 103
察言观色,做有针对性的推介 103
介绍产品要简单易懂,不要故弄玄虚 105
一次示范胜过一千句话 106
“剧场效应”刺激顾客感性消费 109
三选一,有比较才有满足 111
为什么有的顾客拒绝免费体验? 113
卖点,必须精准地抛出去 116
用最精练的话语介绍产品的卖点 116
卖点肯定有,就看你怎么找、怎么说 118
产品介绍中的催眠术 121
充满自信地介绍产品,将客户引入催眠 121
利益陈述催眠打动顾客的心 123
第六部分 能“抓住客户”,你的销售就成功了八成! 127
坦白讲,客户希望得到怎样的对待 127
聊天、推销,时间分配应是7:3 127
让客户感受到你的尊重 129
耐心倾听客户的每一句话 131
攻心策略,拉近与客户的距离 133
不要过冷淡,也别过热情 135
多问几句,事半功倍 138
了解顾客的需求,从提问开始 138
提问,可强化客户对产品的满意度 141
提问,能帮助客户明确购买需求 143
“会问”可以帮大忙 145
潜在客户的心理,你必须懂 148
潜在客户更需要面谈 148
消除客户疑虑,让他相信你的产品 150
让顾客以为自己占了便宜 152
在客户的好奇心上大做文章 154
给犹豫不决的客户心理上施点儿压力 156
成交请求,你要敢主动提出 158
别在最后时刻,说些让客户动摇的话 160
利用“1度理论”,变潜在客户为真正客户 162
向客户卖“构想” 165
精准预测客户的未来需求 165
向客户描绘成交后的诱人画面 167
引导顾客进入回忆 169
假定未来事件,让顾客为日后的好处埋单 170
第七部分 拒绝之后,成交之前——体现你能力的时刻到了 175
被拒绝,没什么大不了 175
销售,从被拒绝开始 175
可是如何不被拒绝呢? 177
从一开始就给客户说“是”的心理暗示 177
让客户忘记反对 179
不给客户说“不需要”的机会 180
及时察觉顾客的消极暗示 182
除了那些100%的拒绝,其他都是商机 185
站在顾客的角度说服顾客 185
如果原因可以问,那签单机会就可以有 187
巧用赞美扭转局势 189
给客户制造迫切购买的心理 191
把“功亏一篑”转化为“绝处逢生” 193
改变客户最初的购买标准 195
借暗示的力量促成交 197
解除了客户的抗拒心理,成功还会远吗? 199
未成交的客户也不能放弃 201
巧妙转移闲逛顾客的否定 203
第八部分 成交之后那点事,就是一个“情”字 207
解决投诉,要考虑客户的心情 207
关注顾客的情感,而不只是产品缺陷 207
应对投诉,头脑要清醒,态度要温和 210
正视客户的抱怨 212
积极解决投诉,为自己带来更多订单 214
后续服务要有一以贯之的热情 217
二次销售仍要以客户为中心 217
对客户负责到底,赢得认可和信赖 219
主动寻求反馈能赢得更多客户 220
不要让客户为了找你而焦头烂额 222
建立人脉打通财脉,需要老客户的人情 225
250定律:善借人情优势 225
与老客户保持联系是一项长期投资 227
老客户的推荐最有说服力 229
机会就隐藏在关系的缝隙里 231
利用企业高层的人际关系展开横向推销 233
第九部分 与对手共舞——知己知彼者赢 237
同台竞技,理性应对 237
不要诋毁竞争对手,小心弄巧成拙 237
产品对比,强调基本属性 239
打好销售博弈战 240
学会与竞争对手争夺客户 242
借势生长 245
借势成功——智猪博弈论 245
绑在一起,共生销售 247
永远不要停止向对手学习 250
对手是镜子,能照出自己的不足 250
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