销售背后的心理学秘密PDF电子书下载

第一章 “知心”——知己知彼，百售百胜 2

了解客户内心真正需要 2

销售高手必知的消费心理 4

了解购买动机，拿下客户 6

影响客户购买的因素 9

认识购买决策，摸透客户心理 11

男人、女人要用不同的攻心术 14

第二章 “读心”——察言观色，秒懂客户 18

小动作“出卖”客户的大心理 18

透过“心灵窗户”，读懂客户内心 20

通过“眉语”看懂客户心情 22

从“手势”分析顾客的心理 25

从“笑容”判断顾客心理 28

从喝酒中，读客户心理 31

从吃上“定位”客户性格 33

从交谈场合看懂客户动机 36

第三章 “吸心”——吸引客户，拉近距离 40

想吸引客户，先听客户怎么说 40

“第一印象”决定你的成败 42

“名字”是世界上最美妙的声音 45

幽默点，客户笑了事就好办了 47

想客户之所想，卖客户之想买 49

让客户感受到你的真诚 52

有时候，就需要点“直截了当” 55

拿数据说话，来赢得客户的信任 57

提高亲和力，用诚恳的态度打动客户 60

来一串让客户招架不住的“表情包” 62

认同是赢得客户信任的最佳办法 65

第四章 “诱心”——投其所好，让客户满意 70

创造需求，让和尚也买梳子 70

明卖产品，“暗盘优惠” 72

请客户体验，打消迟疑 74

适当“威胁”客户，促进成交 76

让客户臣服在你的“美言”下 78

用环境诱导客户上当 81

“露短”更易俘获客户的心 84

打促销牌，让客户感觉当时出手最合算 86

第五章 “激心”——刺激需求，点燃欲望 90

叫卖学问：用优势激发购买欲望 90

利用好奇心，让客户难以舍弃 91

唠叨唠叨，加深一下客户印象 94

搞定客户，你只差一个故事 96

将客户的兴趣转化为购买欲 98

稀缺假象：“饿”一下客户 101

用你的专业让顾客信服 103

第六章 “攻心”——攻破防线，成交很简单 108

尊重客户，让客户觉得自己重要 108

提出对方容易接受的条件 111

能用问的，绝对不用说的 112

通过“炒作”帮你制造声势 115

如何说才能让顾客相中你的产品 117

用“利益”攻破客户心理防线 120

坚定而自信地回答“值” 121

第七章 “堵心”——堵住借口，销售不愁 126

尽量让顾客多说“是” 126

陷入僵局时，不妨换个话题 129

让利：吃人嘴软，拿人手短 131

权威效应：在不知不觉中服从 133

登门槛效应：小请求渐变大请求 136

不妨顺着客户的“驴脾气” 139

顾客怎么买，你就怎么卖 141

多提问，在问中让客户频频点头 143

利用二选一法则，不给客户以退路 146

第八章 “攫心”——仔细摸底，抓住“软肋” 150

抹不下面子，中国人的生意软肋 150

话少的客户：“攫心”只需这几招 153

虚荣型客户：给个“甜甜棒” 155

内敛型顾客：你的真诚让我无法拒绝 159

分析型顾客：用细节征服对方 161

急躁型客户：“请您稍等一下！” 163

节俭型客户：让对方感到物有所值 165

冷漠型客户：感性关注点是突破口 168

完美型客户：用“完美”征服他 170

第九章 “疏心”——心理疏通，消除异议 176

有时候，不是客户故意“找碴儿” 176

销售高手必学的“疏心”说服术 179

掌握好“时机”应对客户的异议 182

客户常见异议及其处理方法 184

巧妙处理客户“价格”异议 188

客户说“到别家看看”怎么办 193

客户异议，各个击破 196

第十章 “猎心”——抓住时机，捕捉信号 200

客户的成交信号，你看出来了吗 200

在“微表情”中捕捉签单信号 202

语言中暗含的成交信号 204

动作捕捉，客户身体会“说话” 208

抓住六个促成交易的信号 210

第十一章 “套心”——试探客户，“逼”出价位 214

想方设法套出客户的“心” 214

利益引导法：直接从利益入手 216

先提出高价，然后再做出大方的让步 218

异议排除时，“逼”客户成交 221

假设成交引诱客户做出决定 223

忽视客户故意制造的成交障碍 227

借用客户陪同者的认同实现成交 230

骑虎难下式成交法 233

放个烟幕弹，让对方无法推测你的意图 235

第十二章 “留心”——人情做透，客户不走 238

销售不是“一锤子买卖” 238

开发新客户，别忘维护老客户 240

让老客户为你介绍新客户 243

定期对客户进行回访 246

见面长不如常见面 248

立足长远，不要把金钱看得太重 250

为顾客持续提供优质的服务 253

始终如一的人性化关怀 255

做“最有人情味”的销售员 258