销售学原理与应用PDF电子书下载

第一篇 概述 1

第一章 销售学的形成和发展 1

第一节 销售学的定义及其理论基础 2

第二节 销售学的演变和发展 4

第三节 西方企业经营观点的变化 9

第四节 销售学的基本内容 15

第二篇 市场 21

第二章 市场分析与研究 21

第一节 人口和经济因素 23

第二节 消费者市场分析 31

第三节 生产者市场分析 37

第四节 服务市场分析 42

第三章 购买动机和行为 45

第一节 消费者购买动机和行为 46

第二节 集团购买行为 63

第四章 选择目标市场和市场细分 69

第一节 市场细分化 69

第二节 市场细分的标准 79

第三节 选择目标市场策略 88

第五章 市场环境分析 95

第一节 经济环境 96

第二节 政治法律环境 99

第三节 科学技术环境 101

第四节 竞争环境 105

第五节 社会文化环境 108

第三篇 市场经营因素组合策略 110

第六章 市场经营因素组合及其应用 110

第一节 市场经营因素组合的概念 111

第二节 市场经营因素组合的特点 113

第三节 市场经营因素组合的应用 116

第七章 产品策略 126

第一节 整体产品概念 126

第二节 产品组合及其选择 130

第三节 新产品开发策略 136

第四节 产品生命周期 151

第八章 定价策略 162

第一节 定价策略的作用和依据 162

第二节 确定定价目标 164

第三节 定价方法 167

第四节 定价具体策略 173

第五节 价格调整 178

第九章 销售渠道策略 184

第一节 销售渠道的作用和模式 184

第二节 零售商 192

第三节 批发商 204

第四节 销售渠道的发展趋向 209

第五节 销售渠道的选择和管理 215

第十章 促进销售策略 226

第一节 促进销售的概念和功能 226

第二节 人员推销 240

第三节 营业推广 245

第十一章 广告策略 251

第一节 广告的概念和作用 251

第二节 广告的内容和形式 256

第三节 广告媒体及其选择 259

第四节 广告预算与效果评估 263

第十二章 企业形象与公共关系 266

第一节 企业形象系统 266

第二节 公共关系 270

第一节 现代企业管理体制的特点 274

第四篇 市场经营管理 274

第十三章 市场经营管理体制 274

第二节 市场经营管理体制的演变 277

第三节 企业市场经营的组织结构 281

第十四章 市场经营研究与市场经营预测 290

第一节 市场经营研究的含义和作用 290

第二节 市场经营研究的内容和类型 295

第三节 市场经营研究的程序和方法 299

第四节 市场经营预测 312

第一节 市场经营战略的含义和作用 318

第十五章 市场经营战略 318

第二节 现代企业的战略管理 321

第三节 市场经营战略制定程序及其内容 332

第十六章 市场经营计划 340

第一节 市场经营计划的概念和作用 340

第二节 市场经营计划的种类 343

第三节 市场经营计划的编制程序 345

第四节 市场经营计划的主要内容 348

第五节 战略性市场经营规划 356