第一篇 概述 1
第一章 销售学的形成和发展 1
第一节 销售学的定义及其理论基础 2
第二节 销售学的演变和发展 4
第三节 西方企业经营观点的变化 9
第四节 销售学的基本内容 15
第二篇 市场 21
第二章 市场分析与研究 21
第一节 人口和经济因素 23
第二节 消费者市场分析 31
第三节 生产者市场分析 37
第四节 服务市场分析 42
第三章 购买动机和行为 45
第一节 消费者购买动机和行为 46
第二节 集团购买行为 63
第四章 选择目标市场和市场细分 69
第一节 市场细分化 69
第二节 市场细分的标准 79
第三节 选择目标市场策略 88
第五章 市场环境分析 95
第一节 经济环境 96
第二节 政治法律环境 99
第三节 科学技术环境 101
第四节 竞争环境 105
第五节 社会文化环境 108
第三篇 市场经营因素组合策略 110
第六章 市场经营因素组合及其应用 110
第一节 市场经营因素组合的概念 111
第二节 市场经营因素组合的特点 113
第三节 市场经营因素组合的应用 116
第七章 产品策略 126
第一节 整体产品概念 126
第二节 产品组合及其选择 130
第三节 新产品开发策略 136
第四节 产品生命周期 151
第八章 定价策略 162
第一节 定价策略的作用和依据 162
第二节 确定定价目标 164
第三节 定价方法 167
第四节 定价具体策略 173
第五节 价格调整 178
第九章 销售渠道策略 184
第一节 销售渠道的作用和模式 184
第二节 零售商 192
第三节 批发商 204
第四节 销售渠道的发展趋向 209
第五节 销售渠道的选择和管理 215
第十章 促进销售策略 226
第一节 促进销售的概念和功能 226
第二节 人员推销 240
第三节 营业推广 245
第十一章 广告策略 251
第一节 广告的概念和作用 251
第二节 广告的内容和形式 256
第三节 广告媒体及其选择 259
第四节 广告预算与效果评估 263
第十二章 企业形象与公共关系 266
第一节 企业形象系统 266
第二节 公共关系 270
第一节 现代企业管理体制的特点 274
第四篇 市场经营管理 274
第十三章 市场经营管理体制 274
第二节 市场经营管理体制的演变 277
第三节 企业市场经营的组织结构 281
第十四章 市场经营研究与市场经营预测 290
第一节 市场经营研究的含义和作用 290
第二节 市场经营研究的内容和类型 295
第三节 市场经营研究的程序和方法 299
第四节 市场经营预测 312
第一节 市场经营战略的含义和作用 318
第十五章 市场经营战略 318
第二节 现代企业的战略管理 321
第三节 市场经营战略制定程序及其内容 332
第十六章 市场经营计划 340
第一节 市场经营计划的概念和作用 340
第二节 市场经营计划的种类 343
第三节 市场经营计划的编制程序 345
第四节 市场经营计划的主要内容 348
第五节 战略性市场经营规划 356