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第一章 跨世纪的营销骄子——传销 1

前言 1

第一节 沸沸扬扬话传销 2

一、直销与传销 2

二、传销与传销学 6

三、传销学的理论基础 8

1．印度国王的奖励与市场倍增学 8

2．奇妙的20定律与人际关系学 10

3．“地球村”理论与人际传播学 11

4．原子弹的威力与人际网络学 12

5．计算机技术与信息高速公路 13

四、传销是对传统销售方式的革命 14

一、是潘多拉的盒子，还是“开门，芝麻！”——传销到底会给中国带来是财富与繁荣，还是灾难？ 15

第二节 传销是繁荣市场经济的奇葩 15

1．传销会哄抬物价，还是降低物价？ 16

2．传销会销售伪劣商品，还是杜绝伪劣商品 17

3．传销会造成偷税漏税，还是杜绝偷税漏税 18

4．谁在传销中受损害？谁在传销中获利益？ 19

5．为什么会有人上当受骗？ 20

二、传销与中国特色的社会主义市场经济 20

1．传销是提高企业经济效益的灵丹妙药 21

2．传销为社会提供了创业和就业的广阔天地 22

3．传销是保障社会经济秩序的重要力量 23

4．传销能促进科技新产品尽快进入市场 25

5．传销是一所没有围墙的大学 25

三、神奇的网络文化 26

1．网络文化——新世纪的一种全新社会文化现象 27

2．网络文化与精神文明建设 28

3．传销是建设网络文化的基础之一 29

4．从乌托邦到马克思，我们如何展望未来 30

第三节 传销的昨天、今天和明天 32

一、传销话沧桑 32

1．美国，传销从这里起源 34

2．日本，世界上传销额最高的国家 35

3．马来西亚，号称传销王国 35

4．台湾，坎坎坷坷传销路 36

5．香港，传销的自由港 37

二、中国需要传销，传销需要中国 37

1．中国的传销之路 37

2．如何看几个文件，是堵还是疏 40

3．当务之急几件事 45

4．啊，传销，跨世纪充满前景的事业 46

第二章 春催亲情心欲动——传销心理 48

第一节 传销心理的理论基础 48

一、神奇的管理心理学 48

二、催人奋发的激励理论 49

1．马斯洛的需要层次论 50

2．佛隆的期望理论 52

第二节 传销心理分析 54

一、“民以食为天”、“衣食足、天下富”——传销能满足并激发会员的生理需要 55

二、人大代表反映：社会治安是市民的最强呼声——传销能满足和激发会员的安全需要 56

三、马克思指出：人的本质是人的真正的社会联系——传销能满足和激发会员的社交需要 57

四、尊重是人类感情中最高尚的情感之一——传销能满足和激发会员的尊重需要 59

五、富兰克林说：“我的道德理想是至善至美”——传销能满足和激发会员自我实现的需要 61

②月结花红 63

六、蓝天鼓励小苗，不停地向上成长——传销得当会不断增强激励力量 64

第三节 掌握消费者心理，让传销业务旗开得胜 66

一、消费者，上帝和同盟军 66

1．传销，换句话说就是强化态度和改变态度 67

2．费斯定克（Festinger）的认知失调理论 67

3．凯尔曼（Kelman）的态度变化阶段理论 68

二、消费者的心理特征 68

1．多样性 69

2．复杂性 69

3．无限性 69

4．时尚性 69

5．可变性 69

三、消费者的购买动机 70

1．理智动机 70

2．感情动机 70

3．信任动机 71

四、消费者购买行为类型 71

7．疑虑型 72

6．不定型 72

2．经济型 72

3．习惯型 72

5．情感冲动型 72

4．求新、求名型 72

1．理智型 72

五、个性与购买行为 73

1．兴趣与购买行为 73

2．气质与购买行为 74

3．性格与购买行为 77

4．能力与购买行为 78

六、性别与购买行为 79

七、年龄与购买行为 81

1．儿童消费心理分析 81

2．青年消费心理分析 82

3．老年消费心理分析 82

八、逆反心理与购买行为 84

1．好梦成真能成真？ 85

第四节 传销商心态 85

一、好奇心态 85

2．不投资真能当老板吗？ 86

3．传销真有那么大的魅力吗？ 87

二、投机心态 87

1．从自我认识开始，满足一下潜在的投机心理 88

2．真的无商不奸，无商不富吗？ 88

3．传销能否不劳而获、少劳多获？ 89

三、 焦虑心态 90

1、会不会上当受骗？ 90

2．是不是在赚亲友的钱？ 92

3．会不会染上铜臭味？ 93

四、证实自我价值的心态 93

1．干就要干出个样子来 93

2．实践能证明，我不是失败者 94

3．改变、改善与憧憬 95

第三章 借得一夜春风劲 千树万树梨花开——传销与法制 96

第一节 请还传销一个清白面孔 96

一、褒褒贬贬话传销 96

二、传销是一种富有生命力的营销方式 98

三、父子与毛驴的故事——正确对待对传销的非议 100

第二节 传销呼唤法制 102

一、传销不是“老鼠会” 102

二、传销呼唤法制 105

第三节 传销的要津 107

一、传销的必备条件 107

1．商品力 107

3．机遇 108

2．商誉 108

1．传销商品要有市场需求 109

2．传销商品要保证质量及售后服务 109

3．传销商品要保证供应及配送系统 109

4．传销商品强调个性与创造性 109

二、 传销的要津 109

三、如何鉴定和选择传销公司 110

1．鉴定与判断的方法 110

6．传销商品一般不进入商店、商场 110

5．传销公司要主动纳税 110

2．考察的方法 111

3．选择的方法 112

4．消费者的权益 113

第四节 传销法 113

一、传销法是经济法的一个新分支 113

二、传销法的调整对象、本质与特征 114

1．传销法的调整对象 114

4．传销法的特征 115

3．传销法的本质 115

2．传销法的调整方法 115

三、传销法的作用 117

1．保障传销业的合法权益 117

2．保护和制约传销企业 117

3．维护消费者合法权益 117

4．对传销业的自律及直销协会进行界定 117

5．为传销在社会主义市场经济中正常发展提供法律依据 117

四、传销法与市场竞争 118

1．竞争是市场经济的必然反应 118

2．传销法保障传销的市场竞争 118

五、传销法的制定与实施 119

1．传销法的制定 119

2．传销法制定实施的主要原则 119

3．传销法的实施 120

六、有关传销法的借鉴 121

1．世界直销商德约法 121

2 美国有关传销的法规 129

3．日本有关传销的法规 133

4．台湾多层次传销管理办法 136

5．香港《禁止层压式推销法条例》 139

第四章 经济大潮出新兵 翻江倒海显示神威——传销公司 141

第一节 商海中涌现出来的阵阵新潮——形形色色的传销公司 141

1．高定公司 142

一、商品传销公司 142

2．低定公司 143

二、服务传销公司 144

1．软件公司 144

2．消费卡传销公司 145

三、传销公司的发展规律 145

2．合伙公司 147

1．独资公司 147

四、传销公司的构成形式 147

3．联合股份公司 148

第二节 只有健全合理才能发展壮大——传销公司结构分析 148

1．直线制管理结构模式 148

一、传销公司管理结构 148

2．直线职能制管理结构模式 149

3．事业部制管理结构模式 149

4．矩阵制管理结构模式 151

二、传销公司充满生机的各部门——传销公司机构分析 151

1．采购部 152

2．销售部 152

①门市部（提货部） 152

②外地开发部 152

③会员管理部 152

3．培训部 153

④售后服务部 153

三、信息管理系统 155

四、传销制度 155

1．电脑管理的特点 156

2．传销公司的电脑管理功能 156

1．监督制度 156

2．抢线保障制度 156

3．推荐制度 157

4．转线制度 158

5．易主制度 159

6．业绩调阅制度 159

一、计划纵横谈 160

第三节 是潘多拉的盒子还是宝葫芦的秘密——传销公司的业务计划 160

二、丰富多采的市场计划 162

1．采购与销售计划 162

2．一视同仁的晋升制度 162

3．多项诱人的奖励制度 163

①会员优惠价格 163

③领袖花红 163

④特别奖励 167

4．多方案计划 167

②长远目标 169

①近期目标 169

1．培训目标 169

三、传销之“神”——培训计划 169

2．计划分类及制定 170

3．培训内容 171

①传销基本知识 171

③公司介绍和有关规章制度 171

③公司产品介绍 171

④促销技巧与训练 171

⑤自我完善的知识与训练 172

4．几种颇具特色的培训方式 172

①OPP—创业说明会 172

②魔鬼训练——素质培训班 176

③成功大会——最富激励的培训 177

5．培训的效果评价 178

①培训课程设置及教师授课效果 178

②在一定时间内企业产品销售额的增长率 178

③公司传销会员的增长率 178

④公司传销会员违纪案件的发生次数 178

第四节 传销公司的宣传艺术 179

一、宣传的心理学基础 179

1．宣传者的特征影响宣传工作的效率 179

①宣传者的权力与威信 179

五、如何设计洽谈室 180

②宣传者的个人特征 180

③宣传者与听众的关系 180

①宣传材料的选择 181

2．宣传材料的组织与宣传方法影响宣传工作的效率 181

②宣传材料的组织 182

③信息广度的控制 182

④宣传媒体的确定 182

⑤引起恐惧的宣传 182

3．被宣传者的原有态度与个人特性影响宣传工作效率 183

4．在宣传中的心理忌讳 183

①忌假 183

③忌反科学 183

二、如何塑造传销公司形象 184

1．公司的CI设计 184

③忌平淡 184

⑤忌过头 184

④忌长 184

2．公司的内部公共关系 185

①培养归属感 185

②培养信任感 185

③培养认同感 185

③同行公共关系 186

②政府公共关系 186

3．公司的外部公共关系 186

①社区公共关系 186

4．公司主要负责人的个人形象 187

三、如何设计门市部（提货点） 187

四、如何设计培训课室 188

六、如何利用传播媒介 189

七、如何利用公关广告 190

八、如何利用节假日 191

第五章 发动起传销业的浩荡大军——传销会员 193

第一节 传销会员的入会与业务规范 193

2．“信誉第一”的为人准则 194

一、传销会员的素质要求 194

1．自信心与责任感 194

3．应变能力与多路思维 195

4．能言善辩的口才 196

5．周到热情的礼貌礼仪 196

6．丰富的知识 197

二、传销会员的入会 198

三、传销会员的业务规范 200

1．职业道德 200

2．营业守则 201

3．会员守则 201

第二节 传销会员如何发展下线会员 204

一、澄清几个观念和问题 205

1．金字塔由辛勤的劳动而筑成 205

2．传销中会有人的利益受到损害吗？ 207

二、传销会员如何发展下线会员 209

1．制定发展计划 209

2．充分依靠公司的条件 209

3．充分发挥各级下线会员的积极性 210

4．要牢牢地抓住与依靠消费者 211

5．讲究发展下线会员的艺术 212

①与消费者的联系方式 212

②如何诱导和落实 214

第三节 八仙过海各显神通——传销会员的业务艺术 217

一、推销艺术——市场经济的基础工程 217

1．拒绝是推销的开始人 218

2．机遇是推销成功的关键 219

3．信息是推销业务的生命 220

4．推销的埃达（AIDA）公式 221

二、寻找潜在消费者的艺术 222

1．潜在消费者范围的确定 223

2．寻找潜在消费者的方法 223

①中心辐射法 223

③资料查阅寻找法 224

②介绍寻找法 224

④展示会寻找法 225

三、推销自己的艺术 225

1．“第一印象”的重要性 225

2．创造推销勇气 226

3．创造推销信心 226

4．创造自我魅力 228

5．做一个受欢迎的人 229

四、捕捉机遇的艺术 230

1．细心观察小事，注意有希望的细节 230

4．把握时机，主动进取 231

3．经常反省个人以往积累的经验 231

2．善于从他人的成果中发现线索 231

5．把握最后一次“冲刺”的时间 232

6．从失败中捕捉机遇 233

五、与各种潜在消费者的交际艺术 233

1．文化层次较低的潜在消费者 233

2．文化层次较高的潜在消费者 234

3．陌生的潜在消费者 234

4．固执的潜在消费者 235

5．高傲的潜在消费者 235

7．过分热情的潜在消费者 236

8．罗罗嗦嗦的潜在消费者 236

6．犹豫不决的潜在消费者 236

9．不真诚、疑心重的消费者 237

10．沉默寡言的潜在消费者 237

11．先入为生的潜在消费者 237

12．忠厚老实的潜在消费者 238

六、激发消费者购买欲望的艺术 238

1．引起消费者的注意 238

2．引起消费者的兴趣 239

3．激发消费者的购买欲望 242

七、诱导消费者购买行为的艺术 244

1．促成消费者购买行为的理论依据 244

2．敏感意识消费者的成交信号 245

3诱导消费者成交的艺术 247

八、推销的语言艺术 248

1．洽谈的艺术 249

①让你的声音悦耳动听 249

②恰到好处地恭维 250

③不要轻许诺言 251

④不要盛气凌人 251

⑤慎重选择语言 252

⑥尊重消费者的反对意见 254

⑦注意体语 254

⑨掌握听的艺术 255

⑧克服语言忌讳 255

①以理服人 256

②以情感人 256

2．说服的艺术 256

③以利诱人 257

④观言察色，以情动人 257

3．谈判的艺术 259

九、处理价格的艺术 261

1．消费者对价格反应的敏感度 261

①消费者对价格反应敏感度的表现 261

②影响消费者对价格反应敏感度的因素 261

④强调特色法 262

⑦寻找补救法 262

⑥“挡箭牌”法 262

⑤巧妙解释法 262

2．传销会员处理价格的技巧 262

③比较法 262

②先发制人 262

①先效用、后价格 262

十、战胜传销中困难的艺术 263

1．传销中的困难是正常现象 263

2．传销困难的种种表现及心理分析 264

3．战胜传销中困难的艺术 265