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概论零售管理发展概论 3

一、零售管理的基本概念 3

二、零售商业机构和销售方式的发展与变化 9

第一章 零售顾客分析 17

一、顾客需要与欲求 17

二、顾客购买行为的类型 19

三、顾客的购买决策过程 22

第二章 零售店的商圈与选址 37

一、零售店商圈的确定 37

二、售店店址选择 45

案例：A大街暨C商场客流状况分析 52

第三章 零售店资金筹集与运用 79

一、零售店资金的筹集 79

二、零售店的投资 87

第四章 店面广告设计（一） 103

一、店面广告（POP）概述 103

二、零售店门面设计 108

三、零售店橱窗设计 114

第五章 店面广告设计（二） 121

一、商品陈列设计 121

二、店内环境设计 129

第六章 零售商品规划 157

一、零售商品的分类 157

二、零售商品结构与目录 162

三、零售商品组合 170

第七章 零售商品采购 183

一、商品采购的原则与方式 183

二、商品采购策略 186

三、商品采购合同 193

第八章 零售价格管理 201

一、商品价格的影响因素 201

二、零售商品的订价目标 205

四、订价策略和技巧 218

第九章 零售促销管理 227

一、促销与顾客购买行为 227

二、零售广告促销 229

三、零售销售促销 247

四、零售公关促销 257

第十章 营业过程的心理销售技术 267

一、购买过程中的消费者心理 267

二、营业过程心理的接待步骤与方法 275

第十一章 零售企业的组织与人事 291

一、零售企业的组织管理 291

二、商业企业集团的组建 300

第十二章 销售人员管理 311

一、销售人员的选择与培训 311

二、销售人员的具体安排 318

三、销售人员的工资与考核 324

第十三章 零售经营形式选择 336

一、百货商店 336

二、超级市场 340

三、专业商店 351

四、连锁商店 359

五、零售的其他经营形式 392

第十四章 零售经营战略 401

一、零售经营战略概述 401

二、零售企业经营观念 404

三、零售企业经营的目标与方针 409

四、零售企业经营战略的制定 414

案例一：（美国）沃尔－马特公司的发展战略 418

案例二：凯马特－折价商店的后来者 422

第十五章 零售企业形象与文化 435

一、零售企业形象 435

二、零售企业文化 442