推销大战略与推销手段PDF电子书下载

前言 1

第一章 推销与企业的兴衰 1

第一节 自主经营，大显身手 2

第二节 激烈竞争，优胜劣汰 6

第三节 推销是企业的第二生命 9

第二章 “顾客就是上帝”——确立推销大战略的第一指导思想 13

第一节 市场竞争中真正的最高裁判 13

第二节 顾客怎么会成为上帝的 15

第三节 在中国，顾客将由“半上帝”变成全方位的上帝 19

第四节 “顾客就是上帝”的意识是运用各种推销手段的必具前提 21

第三章 “争利而不忘义”——确立推销大战略的第二指导思想 23

第一节 “利令智昏”的小把戏：设计圈套，诈骗顾客 24

第二节 “利令智昏”的大奸大恶；制造和销售假冒伪劣产品 26

第三节 “利令智明”——大智才能赚取大利 30

第四节 自古就有“良商”与“奸商” 33

第五节 建立、健全市场秩序，限制、打击“见利忘义”，提倡、保护“争利而不忘义” 38

第四章 重合同、守信誉与互惠互利、共同发展的推销大战略 42

第一节 从造成经济混乱的“三角债”说起 42

第二节 信守合同是市场经济正常运行的关键 47

第三节 履行合同的信誉是企业的无价宝 49

第四节 团结贸易伙伴“共同发财”，为企业广辟财源 54

第五章 生产企业与商业企业的互惠互利——再说“互惠兼利、共同发展”的推销大战略 63

第一节 双向选择和固定关系户 63

第二节 生产企业着眼于占领市场与商业企业着眼于销售利润的矛盾 67

第三节 工、商配合，“组装市场” 70

第六章 先抓市场，后抓生产——“龙王比宝”推销大战略的引出 76

第一节 一个承包国有企业的乡镇企业的经验 76

第二节 一家国有企业的明星——郑州碟阀厂的经验 78

第三节 让利不让市场 81

第四节 市场经济的特点决定了必须先抓市场 83

第七章 “龙王比宝”推销大战略：争夺市场的十六字诀 85

第一节 “人无我有” 86

第二节 “人有我新” 93

第三节 “人有我廉” 99

第四节 “人挤我转” 102

第五节 超前决策，快上大干 105

第八章 “有奖征求意见”及其它——再说“龙王比宝”大战略 109

第一节 从丽珠得乐的有奖征求用户意见说起 109

第二节 “有奖征求意见”做法的构想 112

第三节 企业日益重视用户、消费者意见，是势所必然 114

第九章 开发潜在市场——三说“龙王比宝”大战略 117

第一节 两种潜在市场 117

第二节 开发第一种潜在市场 122

第三节 开发农村潜在市场 126

第四节 开发非洲、西亚、南亚和中南美洲市场 127

第五节 让中国的茶叶、食品和中医药占领世界市场 128

第六节 开发潜在市场信息咨询公司 131

第一节 自主定价是搞活企业的一宝，也是一个难题 133

第十章 薄利多销的推销大战略 133

第二节 薄利多销是价格竞争的基本战略 135

第三节 遵守和执行国家宏观调控规定，遵守工商业道德 143

第四节 对价格竞争的几点预测 145

第十一章 减价推销 147

第一节 减价推销种种 147

第二节 减价推销的竞争和宣传 151

第三节 一个廉价书店的成功 155

第四节 办廉价商店能行得通吗 156

第一节 有奖销售运用得好是一种有效的推销手段 159

第十二章 提高有奖销售的经济效益 159

第二节 分析“101养发香波”的有奖销售 160

第三节 有奖销售、销购两利的秘密 165

第四节 有奖销售的竞争 168

第五节 抵制不正当的有奖销售 170

第十三章 产品宣传的重大作用与诚实无欺的宣传大战略 172

第一节 赔钱货变成了畅销货 172

第二节 怎样看待宣传的社会效益 179

第三节 诚实无欺的宣传大战略 182

第一节 新中国第一个举行企业新闻发布会的人 187

第十四章 如何开好企业新闻发布会 187

第二节 略说几种企业新闻发布会 190

第三节 举行企业新闻发布会应掌握的基本原则 195

第四节 引以为戒的一次企业新闻发布会 198

第十五章 大作广告不等于善作广告 202

第一节 不要忘记做广告的目的 202

第二节 牢牢把握一个“诚”字，不要花钱买来不信任 204

第三节 “换肤霜”骤热骤冷给企业的教训 206

第四节 突出与众不同的特点 210

第五节 广告词要明确、精练、生动 211

第六节 有奖征集广告词和广告图象 213

第七节 广告应有商品的定价 214

第八节 介绍几条广告新点子 216

第十六章 名人效应与名牌效应 220

第一节 名人效应与名人广告 220

第二节 名牌效应与利用名牌效应 225

第三节 市场经济名实论 230

第一节 处处为用户着想，方便用户的使用 233

第十七章 “说明书”里有文章 233

第二节 商品“说明书”也是重要的竞争工具 236

第三节 “说明书”字、语要规范 239

第四节 利用“说明书”同冒牌货作斗争 240

第十八章 商品的名字——不说话的宣传员 242

第一节 顾名思义好 242

第二节 在“新”、“奇”上打主意 244

第三节 让历史名人帮我们赚钱 245

第四节 为三种商品的名字提点修改建议 247

第五节 玉溪香烟的命名问题告诉我们什么 250

第六节 商品命名应当考虑的六个方面 251

第七节 企业和商品的命名将成为一门学问而走红 252

第十九章 重视商品外观和包装对推销的作用 254

第一节 式样、款式是商品的内在质量 254

第二节 使用包装 258

第三节 运输包装和库存包装 259

第四节 切忌“金玉其外，败絮其中” 260

第二十章 赞助与企业经济效益 262

第一节 从“一天来了二十五批坐轿车的‘叫花子’”说起 262

第二节 赞助获得经济效益的典型 264

第三节 需要改进的一些赞助形式 269

第四节 “强扭的瓜不甜” 274

第二十一章 关于企业推销机构设置及其基本任务的思考 277

第一节 强化推销是企业转换经营机制的开路先锋 277

第二节 企业的推销机构及其任务 280

第三节 推销经费的管理和推销人员的职称、待遇问题 286

第四节 推销工作走势预测 290

第二十二章 推销员的素质和培养、选拔 292

第一节 推销员要重视塑造自己的良好形象 292

第二节 推销员应有的素质 296

第三节 一般推销员的选拔与培养 300

第四节 高级推销员的特殊任务、特殊素质及培养 304

第二十三章 组织业余力量参加推销工作 309

第一节 聘请离退修人员为特约推销员 309

第二节 假期聘请大学生为临时推销员 312

第三节 动员和组织本企业职工业余推销本厂产品 314

第四节 让消费者变成推销力量 316

第二十四章 柜台销售略说 318

第一节 令人哭笑不得的“鞋子新闻” 318

第二节 花钱买批评、买监督 321

第三节 从战略的高度来抓柜台销售 323

第四节 一切要从方便顾客着想 325

第五节 国有企业的优势 327

第二十五章 售前服务和售后服务 329

第一节 售前服务及其效益 329

第二节 售后服务及其效益 332

第三节 争创“服务名牌” 336

第四节 “服务牌名”的社会承认 338

第二十六章 生产企业自办“窗口”商店 343

第一节 古老的自产自销有文章 343

第二节 “窗口”商店是销售中心，又要办成市场情报站、研究所 344

第三节 选用优秀人才和业务工作建设 348

第四节 企业对“窗口”商店的领导 349

第二十七章 现代的自产自销企业 351

第一节 辽阳的产销一体、前店后厂的皮装市场 351

第二节 工科贸并举的东大集团公司 353

第三节 集科研、开发、生产、销售于一体的四川农用运输车集团公司 354

第四节 工商一体化企业将大量出现 355

第二十八章 展销定货会、零售展销与商品演示活动 357

第一节 展销定货会 357

第二节 零售展销 360

第三节 商品演示活动 364

第二十九章 学会利用经纪人、交易所与交易市场 367

第一节 关于经纪人 368

第二节 关于商品交易所 374

第三节 关于交易市场 379

第三十章 与“竞争即诈骗论”的对台戏暂告结束 382

第一节 当代赵公元帅教人凭智慧堂堂正正的“发财”，而不教唆犯罪 383

第二节 市场法规健全就是“竞争即诈骗”的终结 385

第三节 市场竞争的两条路：一条升天堂，一条下地狱 388