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第一卷 业务经理须知（一）——新兴的促销方式 3

第一章 直销方式 3

一、直销的较为何在 3

二、适合直销的条件 4

三、目前直销存在的问题 5

四、如何保护和发展直销 5

五、美国直销行业现状 6

六、通讯直销颇受青睐 8

第二章 多层次传销方式 11

一、多层次传销的概念与特点 11

二、多层次传销队伍的策划 12

三、多层次传销的主要类型 12

四、多层次传销的变质现象 13

五、传销在我国的发展 14

六、专家谈多层次传销 17

七、台湾多层次传销管理办法 22

第三章 连锁式销售 25

一、连锁商店的涵义 25

二、连锁商店的产生和发展 25

三、连锁商店产生的原因分析 28

四、连锁商店发展的条件 29

五、连锁商店的类型 30

六、世界最大连锁便利店“7—11”在泰国 35

七、麦当劳连锁体系 36

八、西友公司的直营连锁 40

九、吉野家公司的特许加盟连锁 42

十一、在我国以大型零售商业为龙头建立和发展连锁店 44

十、台湾天仁茗茶连锁体系 44

十二、“日本××自由加盟连锁章程”参考 45

十三、日本加盟连锁协会《加盟连锁商店伦理纲领》 48

第四章 仓储式销售 49

一、仓储式销售的起源 49

二、仓储式销售的内涵及其特点 50

三、仓储式销售在竞争中的优势 50

四、我国仓储式销售的起步及类型 51

五、我国利用仓储式销售的客观必要性 53

六、筹建仓储式商店应注意的问题 54

八、台湾仓储式商业的现状 55

十、韩国的仓储市场 57

九、仓储式销售“火”遍墨西哥 6

第二卷 业务经理须知（二）——洽谈的基础知识 61

第一章 业务洽谈概论 61

一、业务洽谈的内涵及特征 61

二、洽谈的历史起源和发展 67

三、业务洽谈的种类 69

四、业务洽谈所应遵循的基本原则 73

五、业务洽谈的成功模式 76

第二章 业务洽谈前的调研 85

一、业务洽谈离不开调查研究 85

二、业务洽谈环境因素的调研与分析 88

三、对洽谈对手的调研与分析 99

四、办公室常规业务洽谈的礼仪 1001

第一章 销售计划活动过程 1009

一、销售与营销 1009

第六卷 业务经理实战（二）——业务管理实务 1009

二、建立销售计划体系 1017

三、制订销售计划的程序与方法 1020

四、制订销售计划时的注意事项 1024

五、订立销售目标的方法 1029

六、如何进行销售预算 1039

一、市场需求及销售测量应考虑的因素 1045

第二章 市场需求及销售测量 1045

二、需求与销售测量的方法 1046

第三章 业务洽谈方案的制订 105

一、业务洽谈人员的组织 105

一、招聘前的认识 1051

第三章 招兵、逃兵与练兵 1051

二、招兵工作计划 1053

三、招兵的途径 1058

四、选兵的程序和方法 1061

五、练兵目标的确定 1070

六、练兵计划的制订与实施 1074

七、练兵方法的综合运用 1078

八、训练总结 1090

九、培训教材范例——汽车音响公司业务员训练 1092

第四章 带兵、调兵与遣兵 1099

一、举办推销竞赛 1099

二、激励属员的士气 1102

三、属员老化的原因及其防治 1109

四、销售人力设小 1114

五、地区市场进攻策略 1122

六、如何开拓外地市场 1128

一、推销员报酬制度的建立 113

二、制订切实可行的谈判方案 113

七、怎样提高人员管理效率 1131

第五章 推销员的报酬制度与业绩评核 1135

二、推销员报酬制度的类别及其特点 1138

三、报酬制度的实施、考验及管理 1141

四、业绩评核的前期工作 1143

五、业绩评核的方法 1145

六、推销效率分析评核 1150

第六章 推销活动过程与控制 1159

一、推销活动过程之一：寻找准顾客 1159

二、推销活动过程之二：访问与介绍 1165

三、推销活动过程之三：处理异议 1171

四、推销活动过程之四：建议交易与缔结契约 1176

五、推销活动的分析与评价 1179

三、业务洽谈现场的布置与安排 118

六、推销员时间控制 1184

七、销售目标控制 1189

八、销售成本控制 1191

一、促销经理的职责及要件 1201

第一章 促销经理成功之路（一） 1201

第七卷 业务经理实战（三）——业务成功途径 1201

二、做一个具有现代营销观念的促销经理 1206

一、准备阶段及其程序工作 121

第四章 业务洽谈的程序 121

三、顾客的购买行为及购买心理分析 1210

四、寻找企业成长的机会，要先下手为强 1213

五、空隙战略体系的建立 1217

八、他山之石，可以攻玉——促销策划实例 1218

六、无规矩不成方圆——业务制度的健全 1225

六、如何进行客户管理 1238

二、开局阶段及其程序工作 125

三、报价阶段及其程序工作 126

第二章 促销经理成功之路（二） 1267

一、推销员的职务说明书 1267

二、销售会议指导法 1273

四、如何使推销员定下心来为公司服务 1285

五、使推销员向成功挑战 1287

六、高超的统率为来自何方 1289

四、磋商阶段及其程序工作 129

七、做个受爱戴的经理 1298

八、促销经理工作手册 1303

五、终局阶段及其程序工作 131

第八卷 业务经理赏析——洽谈范例精选 1333

范例一、雄关漫道真如铁——中国“复关”谈判 1333

范例二、原则性和灵活性的统一——中美知识产权谈判 1337

范例三、巨人间的实力较量——美日汽车贸易谈判 1341

范例四、谈判过程中如何全面掌握有关信息 1344

范例五、从上海地铁项目的招标看科学决策在谈判中的作用 1345

范例六、百货公司与村民通过寻找共同利益点突破僵局 1346

范例七、上海某皮鞋厂及新加坡华裔在谈判中着眼长远利益，信誉大增 1346

范例八、机床厂厂长神机妙算在洛杉矶获得成功 1348

范例九、谈判专家荷伯·科恩了解对方的真正需要，低价买进煤矿一座 1348

范例十、松下幸之助先生的谈判眼光 1349

第五章 业务洽谈活动的管理 135

一、业务洽谈过程中信息的保密 135

范例十二、创造公开、公平竞争的谈判环境，使我方赢得贷款 1350

范例十一、某灯泡公司董事长在谈判中以远利诱惑获得近利 1350

范例十三、融洽的谈判气氛使欧洲“空中客车”及广东玻璃厂受益 1352

范例十四、赵律师以理服人，使药业合资谈判得以顺利进行 1352

范例十五、我方在谈判中坚持原则据理力争，使合作继续 1354

范例十六、“底线”突破策略的妙用及其反用 1354

范例十七、在谈判中妙用疲劳战术的实例 1355

范例十八、美国谈判专家巧妙避开对手的锋芒，以柔克刚 1356

范例十九、珠海光纤公司在引进设备谈判中制造竞争对手获得成功 1357

范例二十、我方利用谈判对手内部的矛盾，化险为夷 1357

范例二十一、我玻璃厂引进玻璃流水线召开“竞卖会”迫使谈判对手让步 1358

范例二十二、谈判中排除其他竞争对手的实例 1360

范例二十三、中方在一起分承包合同谈判中抓住谈判对手的弱点，掌握了主动权 1361

范例二十四、巧妙地削弱对方的反对意见的谈判实例 1362

范例二十七、谈判实例证明：攻是最好的防守 1363

范例二十五、通过货比三家向卖方施加压力的实例 1363

范例二十六、中美合资谈判寻求折中的替代方案，达成一致 1363

范例二十八、加大谈判对手对谈判需求的依赖程度的实例 1364

范例二十九、苏格拉底“问答法”的成功运用 1365

范例三十、苹果采购中的吹毛求疵术 1366

范例三十一、克莱斯勒汽车公司总裁艾柯卡的谈判艺术 1367

范例三十二、某谈判专家成功地运用沉默的力量 1368

范例三十三、意大利足球明星利用迂回战术达到加薪目的 1368

范例三十四、江苏仪征化纤工业公司总裁任传俊的暂停谈判术 1369

范例三十五、巷虹集团公司在谈判中运用外交艺术 1369

二、业务洽谈后资料的保存与保密 137

范例三十六、姜国谈判学会会长尼尔伦伯洛在商务谈判中运用“拆平台”策略 1370

范例三十七、世界上第一位女大使柯伦泰在谈判中的巧妙拒绝艺术 1371

范例三十八、上海某无线电厂在谈判中运用内紧外松策略 1372

范例三十九、长沙人民织布厂巧妙利用舆论的力量 1372

范例四十、专业知识在谈判中运用的经验与教训 1373

范例四十一、从中美双方的侵权索赔谈判看法律知识在谈判中的重要性 1374

范例四十二、发挥专家在谈判中的作用，使我方讨回索赔10亿元人民币 1376

范例四十三、在一次引进设备谈判中，我方釜底抽薪使对方被迫让步 1378

范例四十四、我国某电器厂在讨价还价中的化整为零术 1378

范例四十五、在谈判中化“消极价格”为“积极价格”的实例 1379

范例四十六、第23届奥运会组委会主席尤伯罗斯的喊价技巧 1380

范例四十七、通过抬高自己的要价来阻止对方进攻的实例 1381

范例四十八、英国谈判能手库恩在冰箱购买中的压价技巧 1382

范例四十九、中日双方在农机设备谈判中的竞争与合作 1382

范例五十、适时结束谈判的实例 1385

范例五十三、“窝里斗”造成的损失 1386

范例五十二、某商业部门不善于拒绝造成恶劣影响 1386

范例五十四、固执己见使谈判归于破裂 1386

范例五十一、美国加州机械厂利用对方报价错误获利丰厚 1386

范例五十七、某公司投标时，当断不断反受其乱 1387

范例五十六、某公司强人所难使谈判陷入僵局 1387

范例五十五、某国际投资公司因工作疏忽使自己损失惨重 1387

范例五十九、谈判人员素质欠佳使合作机会丧失 1388

范例五十八、某公司在一个大型项目谈判中遇人不贤受损严重 1388

范例六十二、我国某地方进出口公司在谈判中欲速不达，因小失大 1389

范例六十一、某洽谈方给外商投资者大抹“润滑油”，结果却弄巧成拙 1389

范例六十、某国际建筑工程公司谈判时思虑不周造成重大损失 1389

三、保持与对方的良好关系 139

范例六十四、三个小范例映证同一谈判成功之道：坚持互惠互利原则 1390

范例六十三、某店员不善于忍耐的后果 1390

范例六十五、以牙还牙策略在我引进大型轧机谈判中的运用 1391

范例六十六、上海市引进不锈钢连铸生产线谈判中替代方案策略的妙用 1392

范例六十七、当谈判一方全盘否定己方的前期工作时，我方的策略：走为上策 1393

范例六十八、生产线引进谈判中的虚虚实实策略 1394

范例六十九、从顾客和店员就铜盘的讨价还价，看求同存异策略的妙用 1395

范例七十、杭州万向节厂厂长鲁冠球面对要挟，敢于以硬碰硬，反而收到了意想不到的效果 1395

范例六十一、上海ACE箱包装公司总裁朱国权不因个人私利而损害公司利益 1396

范例七十二、印度商人的售画技巧 1397

范例六十三、买的真的不如卖的精吗？ 1397

范例七十四、美国国际农机公司创始人梅考科从小孩的糖果交易受到启发使本公司的业务得到了迅速扩展 1399

四、对我方洽谈人员的奖惩 140

范例七十五、墨菲先主的汽车推销技巧：避免争论 1400

范例七十六、从中国上海齿科材料厂和德国拜耳公司的合资设厂谈判看掌握谈判节奏的重要性 1402

范例七十七、光大公司只因及时捕捉信息和抓住时机在购车谈判中抢得先机 1405

范例七十八、天津市代表团锲而不舍，在收购德国摩托车厂的谈判中一举成功 1406

范例六十九、从中日间的索赔谈判看寻求和缩小双方价值界守点的重要性 1407

范例八十、某合资谈判因条件失衡致使谈判失败 1409

第九卷 业务经理赏析（二）——促销范例精选 1413

范例一、P＆G三大战役有奇效 1413

范例二、宝洁公司维持市场领导地位的原则 1413

范例三、“诗风绿”及傣家风情是如何进占北京的 1417

范例四、八宝粥大战各显奇招 1418

范例五、面对突如其来的“挤兑狂潮” 1420

范例六、美国沙玉一罗拜克邮购公司生意红火 1421

范例七、上海市一家商店的邮购业务 1421

范例八、日本美乐达公司的CIS策略 1422

范例九、天坛电线在香港市场上的崛起 1425

范例十、“蓝灯效应”给人的启示 1427

范例十一、医疗电子公司的全球战略 1428

第六章 业务洽谈心理活动分析 143

一、业务洽谈的需要心理 143

范例十二、亚都加湿器“智取”天津 1431

范例十三、瑞士司沃奇手表的国际营销策略 1433

范例十四、杭州民主药厂创名牌记 1436

范例十五、日本推销大王原一平 1438

范例十六、中原之行哪里去？郑州“亚细亚” 1440

范例十七、美国凯洛哥公司的传播活动 1442

范例十八、中国阿拉伯服装怎样打进海湾市场 1443

范例十九、美国日用品公司的广告策略 1447

范例二十、可口可乐与百事可乐的百年之战 1450

范例二十一、“神州”走遍神州的秘密 1453

范例二十二、亨迪生电子公司的渠道决策 1455

范例二十三、美国百威啤酒的广告创意 1456

范例二十四、“无声小狗”不同生命周期的促销策略 1458

二、业务洽谈人员的个性心理 146

范例二十五、美国斯地勒公司的优秀代理商 1464

范例二十六、日本艾普森公司的中间商策略 1464

范例二十七、美加净公司新产品的定价 1465

范例二十八、日本人在美国的公关活动 1466

范例二十九、日本销售网络的特点 1470

范例三十、“XT”牌电影胶片公司的精彩新闻发布会 1470

范例三十一、“三菱电梯”与“三菱娃娃” 1471

范例三十二、“玉环”热水器面对恶运的挑战 1472

范例三十三、雅马哈摩托的定价策略 1473

范例三十四、康柏公司的降价策略 1474

范例三十五、真视公司的促销策略 1475

范例三十六、软件出版公司的促销策略 1478

范例三十七、美国电子数据系统公司的促销策略 1482

范例三十八、法国白兰地的精采“亮相” 1486

范例三十九、飞鸽车伴随白宫新主人飞向美国 1487

范例四十、“野马”超过了“埃德塞尔” 1488

范例四十一、苹果电脑通过直销抓住用户 1488

范例四十二、德国BMW公司的产品销售市场 1489

范例五十二、日本著名公司重视工厂参观 149

范例四十三、“太阳神”巧占上海城 1490

范例四十四、爱丽丝化妆品的成功 1491

范例四十五、通用汽车公司的发展战略 1492

范例四十六、“佩珀”饮料赢得消费者的技巧 1493

范例四十七、英国登喜路公司的多角化经营策略 1494

范例四十八、市场挑战者的进攻策略 1495

范例四十九、“小丑叔叔”速食连锁集团 1496

范例五十一、江苏某制衣厂抓人员推销拓市场 1497

范例五十、“盐焗鸡”的兴衰 1497

范例五十三、客户培训是促销的好办法 1499

范例五十四、鲍比·怀特注意抓住老客户 1500

范例五十五、武汉某地毯厂实行差别市场促销 1501

范例五十六、优质的广告促使德国某公司利润上升 1502

范例五十七、广告是市场开拓的先锋 1502

范例五十八、美国坎特公司以顾客至上作为取胜的法宝 1503

范例六十、法国某企业的文化变革 1504

范例五十九、企业形象胜过歪门斜道 1504

范例六十一、商业企业的形象需从点滴做起 1505

范例六十二、因公众而异的公关策略 1506

范例六十三、价廉物美＋广告＝成功 1507

范例六十四、美国某企业的广告创意使其利润猛增 1507

范例六十五、严格纪律与感情投资并行不停 1508

范例六十六、“吹”出来的市场 1509

范例六十七、日本丰田靠公关宣传摆脱困境 1510

范例六十八、公关谈判巧心思 1511

范例七十、SONY公司锲而不舍的公关之道 1512

范例六十九、突发事件的公关 1512

范例七十一、希尔顿旅馆的微笑服务 1513

范例七十二、巧用公关传播渠道促销 1514

范例七十三、后发制人的公关策略 1515

范例七十四、柯达公司独道的公关宣传 1516

范例七十五、新产品宣传与品牌形象树立 1516

范例七十七、运用公关消除误解 1517

范例七十六、何达公司的职工建议箱 1517

范例七十八、美国某航空公司的全员公关 1518

范例七十九、处处为用户着想 1518

范例八十、IBM的企业精神是以人为先 1518

范例八十二、丰富多彩的外部公关 1519

范例八十一、美国惠普电子仪器公司的人才公式 1519

范例八十三、IBM注重发挥女工才华 1520

范例八十四、山西某牙膏厂靠人员推销保住了市场 1520

范例八十六、开拓新市场需先树立产品形象 1521

范例八十五、及时恰当的广告救活了一个厂 1521

范例八十八、“健力宝”一鸣惊人的秘诀 1522

范例八十七、迈克尔的告辞艺术 1522

范例八十九、推销心理战术（一） 1523

范例九十、推销心理战术（二） 1523

范例九十一、推销心理战术（三） 1524

范例九十三、推销心理战术（五） 1524

范例九十二、推销心理战术（四） 1524

范例九十四、程刚的推销诀窍 1525

范例九十五、李科长为何赢得院长的称赞 1525

范例九十六、英国某汽车制造商紧盯顾客需求 1526

范例九十七、克服惰性与妙用时间 1526

范例九十八、维系老客户二法 1527

范例九十九、张黎的投其所好 1527

四、业务洽谈中的谋略心理 155

五、业务洽谈中的成功心理 159

第七章 业务洽谈的思维逻辑 163

一、人类思维概述 163

二、业务洽谈中的思维艺术 169

三、业务洽谈中的逻辑艺术 174

第八章 不同国家和地区的洽谈风格 183

一、美国人的洽谈风格 185

二、德国人的洽谈风格 185

三、法国人的洽谈风格 187

四、英国人的洽谈风格 188

五、俄罗斯人的洽谈风格 190

六、日本人的洽谈风格 191

七、犹太人的洽谈风格 194

八、华侨的洽谈风格 195

九、阿拉伯人的洽谈风格 196

十、北欧人的洽谈风格 198

十一、拉美人的洽谈风格 199

十二、非洲人的洽谈风格 200

十三、中国人的洽谈风格 201

第九章 业务洽谈中语言的运用 205

一、洽谈语言的艺术形式 205

二、洽谈语言艺术的方法 210

三、洽谈语言艺术运用应注意的问题 216

三、推销员的面谈指导 2181

第十章 业务洽谈中的礼仪 221

一、社交礼仪的一般要求 221

二、业务洽谈中须特别注意的礼仪 226

三、业务洽谈活动的礼忌 233

第一章 常见洽谈策略的运用 239

第三卷 业务经理谋略（一）——洽谈的策略与技巧 239

一、吊筑高台策略的运用 239

二、抛放低球策略的运用 240

三、红脸白脸策略的运用 241

四、趁隙击虚策略的运用 242

五、疲劳轰炸策略的运用 243

六、走马换将策略的运用 244

七、混水摸鱼策略的运用 245

八、以退为进策略的运用 246

九、故布疑阵策略的运用 247

十、以软化硬策略的运用 247

十一、步步为营策略的运用 248

十二、最后通牒策略的运用 249

十三、哀兵制胜策略的运用 250

十四、声东击西策略的运用 251

十五、顺水推舟策略的运用 251

十六、欲擒故纵策略的运用 252

十七、反客为主策略的运用 253

十八、大智若愚策略的运用 254

十九、出其不意策略的运用 255

二十、既成事实策略的运用 256

二十一、投石问路策略的运用 257

二十二、货比三家策略的运用 258

二十三、化整为零策略的运用 258

二十四、折中调和策略的运用 259

二十五、旁敲侧击策略的运用 260

技巧之一、创造和谐的谈判气氛 263

第二章 常见洽谈技巧的运用（一） 263

技巧之二、成功的谈判是双方都赢 263

技巧之四、谨防商业间谍，隐藏谈判实力 265

技巧之三、从微不足道的疵瑕说起 265

技巧之五、提供虚拟论据，探测对方虚实 266

技巧之六、摈弃立场交易 267

技巧之六、哈佛谈判术 269

技巧之八、以说“不”为矛，以说“研究，研究”为盾，以说“同意”获取“战利品” 270

技巧之九、互利互惠不等于均等获利 270

技巧之十、无论谈判什么，切不可急于求成 271

技巧之十一、把利益摆在明处，把压力塞给对方 272

技巧之十二、把握不让步的时机 273

技巧之十三、应付不让步策略的方法 274

技巧之十四、如果你不愿让步太多，就先让步 274

技巧之十五、让对方用你的方法看问题 275

技巧之十六、谈判桌上人人平等 276

技巧之十七、谈判要坚持到最后一刻，记录要不漏掉每一个字 276

技巧之十八、保全对手的面子 277

技巧之十九、逼出真相的方法 278

技巧之二十、利用他人的承诺 278

技巧之二十一、建议休息的时机 279

技巧之二十二、以漏斗方式获取更多的信息 280

技巧之二十三、以理服人才是硬道理 281

技巧之二十四、准备丰盛的晚宴 281

技巧之二十五、日本人靠什么获得“自偷袭珍珠港后的第一次大胜利” 282

第三章 常见洽谈技巧的运用（二） 285

技巧之二十六、识破低价诱惑 285

技巧之二十七、利用双方对让步考虑的差别 286

技巧之二十八、勇于认错会转危为安 286

技巧之二十九、处理反对意见的要诀 287

技巧之三十、让步太快会助长贪欲 288

技巧之三十一、掌握谈判语气 289

技巧之三十二、不要强求和恋战 290

技巧之三十三、电话商谈的原则 291

技巧之三十四、更进一步争取特别优惠 292

技巧之三十五、不要作假设自缚 293

技巧之三十六、找出造成麻烦的人 294

技巧之三十七、虚张声势及其防范 294

技巧之三十八、保持你应有的诚恳，问你所知道的问题 295

技巧之三十九、运用客观标准谈判 296

技巧之四十、投其所好 297

技巧之四十一、尽力推销自己的观点 297

技巧之四十二、借助联盟者的力量 298

技巧之四十三、以惊人的效率赢得谈判胜利 299

技巧之四十四、聪明的重复 300

技巧之四十五、控制谈判的进程 301

技巧之四十六、利用挡箭牌 301

技巧之四十七、走为上策 302

技巧之四十八、寻找临界价格 303

技巧之四十九、结束成交的招法 304

技巧之五十、友谊地久天长 306

第四章 业务洽谈各阶段的策略与技巧 307

一、业务洽谈的四个阶段 307

二、开局阶段的策略与技巧 309

五、业务洽谈中“叙”的技巧 310

三、报价阶段的策略和技巧 312

四、磋商阶段的策略与技巧 316

五、成交阶段的策略与技巧 327

第五章 驾驭洽谈进程的策略与技巧 329

一、主谈人在驾驭洽谈进程中的作用 329

二、驾驭洽谈各阶段的策略与技巧 331

三、合同签字过程的驾驭策略与技巧 336

四、驾驭联合型外贸谈判的技巧 338

一、业务洽谈中僵局的种类 343

第六章 突破僵局的策略与技巧 343

二、僵局的成因分析 344

三、突破僵局的策略与技巧 346

第七章 业务洽谈中听、问、答、看、叙、辩、想及说服的技巧 351

一、业务洽谈中“听”的技巧 351

二、业务洽谈中“问”的技巧 356

三、业务洽谈中“答”的技巧 360

四、业务洽谈中“看”的技巧 365

六、业务洽谈中“辩”的技巧 372

七、业务洽谈中“想”的技巧 374

八、业务洽谈中“说服”的技巧 377

第八章 回避商务风险的策略与技巧 383

一、商务活动中的非人员风险分析 383

二、商务活动中的人员风险分析 386

三、对商务风险的预测与控制 388

四、回避商务风险四措施 389

五、回避商务风险的策略与技巧 390

第九章 业务洽谈的禁忌 395

一、谈判心理田禁忌 395

二、谈判各阶段的禁忌 399

三、各国的谈判禁忌 402

四、各国日常交往的禁忌 411

第十章 商务谈判能力测试 415

一、谈判能力测验（一） 415

二、谈判能力测验（二） 422

第四卷 业务经理谋略（二）——促销的策略与技巧 431

第一章 促销组合策略 431

一、促销的定义及特征 431

二、促销的作用 433

三、促销的四种方式 434

四、促销组合 435

五、影响促销组合决策的因素 436

第二章 营业推广策略 443

一、营业推广的概念与特点 443

二、营业推广的作用 443

三、营业推广基本类型 444

四、营业推广方式 445

五、营业推广目标和策略 448

六、营业推广方案制定要点 449

七、营业推广绩效评估 451

第三章 人员推销策略 453

一、人员推销的概念和作用 453

二、人员推销的特点 454

三、人员推销的目标和任务 455

四、人员推销的工艺程序 457

五、人员推销的组织结构 458

六、人员推销的方式与规模 459

第四章 公共关系策略 465

一、公共关系的起源及意义 465

二、公共关系的实施 466

六、推销员的素质与职责 467

三、如何处理与顾客的关系 469

四、如何处理与媒介公众的关系 471

五、如何处理与企业内部公众的关系 473

六、如何处理与政府公众的关系 475

六、如何处理与竞争对手的关系 476

八、怎样成为一名优秀的公关人员 478

一、广告的效用 483

第五章 广告宣传策略 483

二、广告媒体分类 484

三、广告计划 489

四、广告表现战略 492

五、广告的制作 495

六、广告效果的测定 501

七、美国仓储式商业近况 505

第六章 营业推广成功的秘诀 505

一、对消费者的营业推广 505

二、对中间商的营业推广 508

三、对中间商的补助 511

第七章 人员推销成功的秘诀 513

一、推销准备——稳操胜券的秘诀 513

三、业务洽谈中的群体心理 52

二、推销过程——走向成功的秘诀 520

三、达成——万无一失的秘诀 529

第八章 广告成功的秘诀 533

一、给消费者以深刻的印象 533

二、做广告要舍得花钱 547

三、钱要花在刀刃上——注意广告目标和广告预算 548

四、选择合适的广告媒介 552

第九章 公共关系成功的秘诀 552

一、创造性地开展公共关系 555

二、艺术地处理与社会公众的关系 555

三、巧妙、适当地运用公关工具 560

四、公关人员的素质是提高公关活动效果的关键 566

第五卷 业务经理实战（一）——业务洽谈实务 573

第一章 经济合同及经济纠纷洽谈 573

一、经济合同的签订 573

二、经济合同的履行 579

三、经济合同的变更和解除 582

四、经济合同纠纷洽谈 587

第二章 货物买卖洽谈 595

一、货物买卖洽谈的内容 595

二、货物买卖洽谈的程序 605

三、货物买卖洽谈的策略 612

四、货物买卖洽谈协议参考格式 614

第三章 技术买卖的洽谈 631

一、技术买卖的对象 631

二、技术买卖的形式 634

三、技术买卖洽谈的程序 637

四、技术买卖洽谈的内容 642

五、技术买卖洽谈的策略 651

六、技术买卖洽谈协议参考格式 653

一、国际劳务合作的形式和特点 677

第四章 劳务合作及工程承包业务洽谈 677

二、劳务合同的内容及洽谈策略 679

三、对外工程承包业务的程序及应注意的问题 684

四、对外工程承包的投标策略 688

五、我国对外劳务合作发展的现状及宏观战略探讨 692

六、劳务合作工程承包洽谈协议参考格式 696

第五章 合资合作业务洽谈 729

一、中外合资经营企业设立的洽谈 729

二、中外合作经营企业设立的洽谈 737

三、中方对外投资设立企业的洽谈 740

四、合资合作洽谈协议的参考格式 742

一、企业筹资的主要途径 750

二、企业筹资洽谈的基本准则 751

第六章 筹资业务洽谈 759

三、筹资洽谈的程序、内容及注意事项 767

四、筹资洽谈协议参考格式 769

第七章 “三来一补”业务洽谈 791

一、“三来”的基本概念、特点及利弊 797

二、补偿贸易的基本概念、特点和利弊 800

三、来料加工、来样加工、来件装配业务洽谈前的准备 803

四、来料加工、来样加工、来件装配业务洽谈的主要内容及策略 805

五、补偿贸易业务洽谈前的准备 810

六、补偿贸易业务洽谈的主要内容及策略 814

七、“三来一补”洽谈协议参考格式 820

第八章 租赁业务洽谈 829

一、租赁的概念和种类 829

二、国际租赁业务的基本程序及报批手续 831

三、国际租赁合同的内容 833

四、租赁业务洽谈的策略及应注意的问题 836

五、租赁洽谈协议参考格式 841

第九章 知识产权业务洽谈 855

一、版权（著作权）业务洽谈 855

二、商标业务洽谈 862

三、专刊业务洽谈 869

四、技术秘密业各洽谈 878

五、知识产权洽谈协议参考格式 880

第十章 外汇业务洽谈 891

一、外汇和汇率的含义 891

二、影响汇率变动的主要因素 894

三、汇率变动对涉外商务活动的影响 896

四、外汇风险概念及种类 898

五、外汇业务洽谈的策略 899

六、外汇业务洽谈应：注意事项 904

第十一章 房地产业务洽谈 905

一、房地产概述 905

二、房地产业概述 907

三、房地产市场 908

四、房地产经营 911

五、房地产业务谈判的意义 913

六、房地产经营业务谈判的基本策略 914

七、房地产业务谈判前的准备工作 916

八、房地大业务谈判的基本艺术 918

九、在房地产谈判中如何打破僵局 920

十、在房地产谈判中如何妥协和让步 921

十一、在房地产谈判中对付虚假价格的策略 921

十二、房地产谈判中的杀价艺术 922

十三、房地产付款条件谈判 923

十四、房地产洽谈协议参考格式 923

第十二章 商务代理业务洽谈 927

一、商务代理概述 927

二、商务代理业务洽谈前的准备 930

三、销售代理业务洽谈的内容和策略 935

四、商务代理协议参考格式 939

第十三章 讨债业务洽谈 957

一、企业拖欠债务的现状及其原因 957

第十四章 劳动人事业务洽谈 959

二、讨债人的素质要求 960

三、讨债洽谈的手段 962

四、讨债洽谈的谋略和原则 966

一、劳动人事管理的内涵、任务和意义 969

二、职工的招收和聘用业务洽谈 972

三、签订劳动合同的业务洽谈 977

四、求职业务洽谈的策略与技巧 979

五、劳动人事洽谈协议参考格式 983

第十五章 办公室常规业务的洽谈 987

一、办公室常规业务的内容 987

二、办公室常规业务洽谈的目标和对象 993

三、办公室洽谈人员的素质要求及培训 998