销售心理学心PDF电子书下载

第1章 诱饵效应 3

价格中的相对论法则 3

虚拟所有权——铺满鲜花的陷阱 7

诱饵效应与折中法则 12

左右决策的根源是对比 15

第2章 损失厌恶 21

天下没有免费的午餐 21

为什么会买下原本不喜欢的东西 24

网站购物免运费的奥妙 27

用免费的东西赚更多的钱 29

第3章 沉锚效应 35

影响心理判断的诡计 35

考究的杯子让咖啡更值钱？ 38

卖家设下的沉锚陷阱 42

第4章 从众心理 47

在销售中寻找领头羊 47

权威人士能够影响“上帝” 52

消费者的路径依赖 56

品牌的价值与力量 59

第5章 互惠心理 63

投我以桃，报之以李 63

将欲取之，必先予之 66

以退为进的让步 70

让客户产生亏欠的感觉 74

第6章 稀缺效应 81

得不到的往往是最好的 81

限时限量供应 86

稀缺的前提是不可替代 90

蓝海战略的核心 95

第7章 好奇心理 101

未知引发的兴趣 101

出奇才能制胜 106

值得沉思的《沉思录》 111

好奇心理的递进策略 115

第8章 参与性原则 121

让客户自我肯定 121

砸玻璃的学问 124

这究竟是谁的决定？ 127

人们的一致性倾向 130

第9章 销售中的心理暗示 135

戈培尔效应 135

破窗理论：环境的暗示 139

激发人们的“达到欲望” 143

社会规范VS市场规范 146

第10章 销售工作中的博弈法则 153

人生何处不博弈 153

讨价还价的博弈策略 157

第11章 心理特征分析 163

群体间的心理差异 163

建立自己的划分体系 166

需要被满足的是心理 170

销售中的心理共鸣 174

第12章 阅读客户的心理变化 181

做一个好的听众 181

学会应对客户的抱怨 186

尊重客户的自尊心 190

认识客户的逆反心理 194

掌握语言表达的艺术 198

第13章 优秀销售人员的自我修炼 205

二八法则：自我定位与强化 205

良好心态：迈向顶峰的阶梯 209

印象管理：打造你的专业形象 213

木桶定律：应对发展中的短板 217

人格魅力：产品之外的销售“筹码” 220

第14章 摆脱影响发展的误区 227

坚持未必就是胜利 227

投机心理靠不住 232

与正确的人做正确的事 239