实用经贸投资谈判大全PDF电子书下载

一、谈判术语 1

谈判 1

谈判的特征 1

谈判的原则 3

谈判的需要 4

谈判者的素质 6

个性 6

机敏 7

忍耐 8

判断力 8

冒险性 9

知识化 9

谈判情报 10

谈判时间 11

谈判议程 13

技术壁垒谈判 14

多边贸易谈判 15

横向谈判与纵向谈判 15

谈判组织 15

谈判纲领 16

谈判环境 17

谈判目的 17

谈判心理 18

谈判动机 18

谈判控制 19

公开谈判 19

秘密谈判 19

谈判人员的座次排列 20

谈判信息反馈 20

谈判时机 21

谈判准备 22

谈判决策 23

谈判模式的选择 23

谈判方案 24

谈判授权 24

谈判意向 25

谈判对象的心理控制 25

损益期望值 25

折衷准则 26

谈判方案的提出方式 26

谈判时间 27

谈判后悔值的计算 27

谈判仪态 28

谈判语言 28

谈判间隔的利用 29

谈判失误 29

谈判失误的弥补 30

谈判方案的修正原则 30

谈判的最优局势 31

谈判人员的组成 31

积极策略 32

凌越原则 32

谈判风险 33

谈判能力 33

间接谈判 34

直接谈判 34

垂直谈判 35

水平谈判 35

双边谈判 36

多边谈判 36

谈判的逻辑运用 38

谈判中的应变力 38

谈判外的游说 39

政治谈判 40

刚性谈判 40

柔性谈判 40

调解 41

法律谈判 41

谈判中紧急决策及条件 42

谈判价格 42

招标和投标 42

谈判监督 43

谈判协议 44

谈判协议的有效条件 44

谈判广告 44

非正当谈判行为 45

谈判认可 45

谈判观念 46

技术引进的谈判 46

合作投资的谈判 47

交易搓商的含义 48

询价 48

发盘 49

还盘 51

接受 51

二、谈判方法 53

谈判前的自身分析 53

谈判前对对手的分析 53

对手的实力 54

对手的薄弱环节 54

对手的谈判能力 54

可能性分析 55

策略分析 55

目标分析 56

谈判人员的选择 56

谈判助手的选用 58

谈判机动小组 59

模拟谈判的原则 60

谈判方案的制定 60

模拟谈判 60

开始阶段的谈判艺术 62

回顾阶段的谈判艺术 63

谈判时限的轮廓 66

力点的协调 68

焦点的协调 71

政策问题 73

明确阶段的谈判艺术 74

最后的回顾 76

让步与要求同时并提 78

保证协议名副其实 78

谈判的记录 80

结束阶段的谈判艺术 81

谈判发问功能 83

倾听中出现的问题 84

倾听的收益 86

答复前的准备 86

让步前的选择 89

让步幅度的掌握 90

促使对方采取行动 90

合作性谈判的阶段 91

概说内容 93

导入阶段 94

原则上的同意及决定性的同意 95

对立阶段 95

明示问题 97

攻势得不到反应时 97

谈判达成协议后 98

成功谈判的基本特性 98

怎样报价 99

报价起点的确定 100

孰先孰后 102

矛盾冲突的两种方式 102

以现象代替本质 103

报价的基本原则 103

以相对为绝对 104

平行论证 105

折衷主义 106

灵活分析成本 106

控制会场 107

保持沉默 108

“预演”是必要的 109

谈判的最佳时机 110

电话商谈的原则 111

电话商谈的危险 112

创造性的代理方案 113

着眼于价格竞争 114

冲破固定价格 115

欲速不达 116

三、谈判技巧与策略 116

宴无好宴 116

大智若愚大愚若智 117

嘻笑怒骂 118

“认识平衡”之误 118

最佳投手 119

重点攻击 119

情绪的爆发 120

私家侦探 120

同病相怜的傀儡 121

情报的对流 122

流水的启示 122

契约上的漏洞 122

冰山理论 123

要有说“不”的勇气 123

谈判座位的影响 124

索忍尼辛的控诉 124

不要做“假设”自缚 124

渐进的解决方法——由枝节入手 125

和“大象”说理 126

令人无法拒绝的价格 126

彼得原理——90比10的原则 126

转变中的观念 127

门户开放政策 127

非请勿入 128

见林不见树 129

谈判的真相 130

小心得寸进尺 131

百般刁难 131

对“牛”弹琴 132

“再多就没有了！”——买主 132

妙传 133

远利的诱惑 135

第三者的调停 135

第三者的检查 136

过河卒子——投入的成本 136

谈判中思维跳跃 137

请君人“档” 137

虚虚实实 138

尼克松的“试验气球” 139

货比三家 139

不可理喻的要求 140

两刃利剑 142

走为上策 142

虚张声势 142

合作性谈判的技巧 143

说服的技巧 144

说服技巧的原则 145

说服技巧的实例 146

拒绝的技巧 148

两军对垒的实例 149

国际竞销中的订价策略 151

国际竞销中的产品策略 152

国际竞销中的广告策略 153

出奇制胜的营销策略 154

弹性营销策略 155

集中营销策略 155

双高市场策略 156

炒蛋战略 156

双低市场策略 156

“家族”策略 157

让步的基本策略 158

备忘录策略 159

利用仲裁者策略 161

对付最后通谋策略 161

妥协范围策略 162

长短战的取舍策略 162

逼出真相策略 163

吊胃口策略 164

软硬兼施策略 164

速战速决策略 165

旁敲侧击策略 165

投石问路策略 165

疲劳轰炸策略 166

步步为营策略 167

假出价策略 168

最后通谋策略 169

攻其一点，不及其余策略 169

最佳投手策略 170

钓饵策略 170

自我反省策略 171

金钱奥秘策略 171

斤斤计较策略 171

挑起对方竞争心理策略 172

伤害对方策略 173

我无权作主策略 173

以最高的报酬引诱对方策略 173

退缩与妥协策略 174

忍耐策略 174

声东击西策略 175

反空城计策略 175

一反常态策略 176

简繁相宜策略 176

逆向行动策略 176

蚕食法策略 177

运用代理人策略 177

奇袭策略 178

既成事实策略 179

限制——适可而止策略 179

地毯式攻击策略 180

四、谈判方式 182

日本人的谈判习惯 182

日本人的谈判风格 183

日本人的首次会面 184

日本人的权势 185

日本人的实力 186

日本人的耐力 187

日本人的决策 188

日本人谈判的决策过程 188

日本人谈判的附属材料 190

日本商人的“水分点” 191

日本商人的“挡箭牌” 192

日本商人的“推销法” 193

日本商人的“清一色” 193

日本商人的“迷魂汤” 194

日本商人的“拉锯术” 194

日本商人的“拍板戏” 195

美国商人的优越感 196

美国商人的效率观 197

美国商人的利润值 199

美国商人的诺言点 200

美国商人的担保制 202

美国商人的妇女观 204

俄罗斯商人的权势 206

俄罗斯商人的能量 207

俄罗斯商人的纠缠 208

俄罗斯商人的抉择 209

英国人的谈判习惯 210

英国商人保守强硬 210

法国人的谈判习惯 211

法国商人喋喋不休 213

德国商人留心细节 214

比利时人的谈判习惯 215

希腊人的谈判习惯 215

希腊商人拐弯抹角 216

斯堪的纳维亚人的谈判习惯 217

斯堪的纳维亚商人的友好态度 218

地中海沿岸商人富有人性 219

欧洲人谈判的附属材料 220

阿拉伯人的谈判习惯 221

阿拉伯商人的代理法 222

阿拉伯商人的凝聚力 223

阿拉伯商人的暗示术 224

阿拉伯人谈判的决策过程 226

阿拉伯人谈判附属材料 226

拉丁美洲商人推崇享乐 227

拉丁美洲商人态度暧昧 229

拉丁美洲商人习惯代理 229

拉丁美洲商人常设障碍 230

拉丁美洲商人的谈判习惯 231

拉丁美洲人谈判的决策过程 233

合同 234

合同的种类 234

五、谈判合同 234

合同的主要内容 235

买卖合同的形式和内容 235

买卖形式和买卖合同的含义 236

合同的履行 238

签订合同应注意的问题 239

起草协议书须知 240

超额赔款合同 243

贷款合同 放款契约 243

国际货物买卖合同 243

有选择权的合同 243

租赁合同 243

保险合同 244

可以取消的合同 244

运输合同 244

无效合同 244

成本加运费合同 245

件杂货运输合同 246

联运合同 246

海上货物运输合同 246

租船合同 247

订立国内经济谈判协议 247

谈判协议的转让、变更和解除 249

协议违约的结果 250

进口合同的履行 251

出口合同的履行 252

订立合同 254

抵押登记 证明必备 254

物质担保 设定抵押 255

人作担保 手续简便 256

各种担保 确保债权 258

票据支付 核对无误 258

支付条件 三大要素 260

支付条件 不可避讳 262

验收义务 写入合同 263

延误交货 讲情缘由 264

交货步骤 分段落实 265

验收责任 明文规定 266

交货时间 不可延误 267

交货条件 七大要素 268

接货交货 环节畅通 270

交货条件 确认再定 271

合同签字 并非终点 272

签字之前 务必确认 273

署名盖章 常识须知 274

法律术语 准确理解 275

特约条款 酌情使用 275

合同格式 重点须知 276

合同大纲 重在条款 277

签订合同 尚须努力 277

合同对方 有无资格 278

交易对手 了解清楚 279

交易数量 认真核实 280

价格变更 认真对待 282

报价之际 注意事项 283

报价立足 咨询销售 284

保证质量 信誉第一 285

信用限额 设定要领 286

交易环境 自我创造 289

初次报价 事关全局 290

市场价格 综合分析 292

合同成功 准备先行 293

商品性能 突出重点 294

商品繁多 认准需求 295

清算协议 296

重购协议 购回协议 296

准契约 297

默认契约 297

政府采购协定 297

贸易协定 297

租购协议 297

独家经销协议 297

双边贸易协定 298

双边协定 298

保障条款 299

授权条款 299

目的地条款 299

溢短装条款 300

不可抗力条款 301

仲裁条款 301

检验条款 302

履行合同引起争议的几种情况 302

对外贸易仲裁 303

仲裁协议 304

仲裁法与仲裁规则 306

索赔及索赔条款的内容 307

理赔的方式 308

索赔的时效与索赔证件 309

销售合同 310

销售确认书 310

品质条款 311

数量条款 311

价格条款 312

离岸价格 313

到岸价格 313

成本加运费（目的港）的价格 314

包装条款 314

装运条款 315

商品检验条款 319

支付条款 320

出口合同中常用的信用证支付条款 321

保险条款 322

世界自由市场价格 323

交货条款 323

国际垄断价格 324

国家管理价格 325

装运港交货类价格 325

滑动价格 326

基础价格 326

期货价格 326

目的地交货类价格 326

购买价格 327

进入价格，入帐价格 327

技术价格 327

成交价格 327

现货价格 327

市场价格 328

指示价格 329

干预价格 329

法定价格 329

基价 330

差价 330

比价 330

内陆交货价 330

国际价格指数 330

成本、保险加运费价 331

削价、大减价 331

公平市价 331

询价 332

按质论价 332

过境贸易 333

转口贸易 333

多边贸易 333

六、谈判相关知识 333

自由贸易 334

易货贸易 334

保护贸易 334

双边贸易 334

代理商的权限 335

经销商的一般义务 335

供货商的一般义务 337

担保信 338

受托人 338

独家代理 338

受托人收据，保管人收据 338

事实代理人 338

一般代理 339

货物运销 340

滞期费 340

疏忽条款 340

保证金 340

卸货和交货 341

交易所 341

国际货物运输 341

垄断价格 342

倾销价格 342

反倾销 342

贸易限制 342

占有权 343

留置权 343

反倾销准则 343

海事仲裁 344

国际商事仲裁 344

抵押权 344

仲裁规则 345

仲裁协议 346

国际货物买卖 346

包销 347

代销 347

进口许可证 347

展销 348

订单推销 348

营销 349

机会成本 349

凭等级买卖 350

凭标准买卖 350

凭作品买卖 350

间接销售 351

卫生标准 351

凭规格买卖 351

不可抗力 352

产地证明 352

出口补贴 352

保护措施 352

禁运 353

限额、配额 353

商业信用 353

质量控制 353

数量折扣 353

关税 354

协定关税 354

国际惯例 354

关税壁垒 355

非关税壁垒 355

关税同盟 355

单独关税地区 356

进口税 356

出口税 357

过境税 357

从价税 358

从量税 358

暂时免税进口 359

全额免税法 359

利息平衡税 359

股息免税法 359

定值保险单 360

不定值保险单 360

单独海损 360

投保人 361

理赔 361

被保险人 361

索赔 361

保险凭证 362

保险单 362

保险人 362

保险费率 363

保险费 363

平安险 363

保险价值 363

一切险 364

地区名称证书 365

共同海损 365

拒付证书 365

水渍险 365

领事发票 366

出口保证书 366

商业发票 366

植物卫生证书 366

出票 367

出票人 367

形式发票 367

商业发票 368

领事发票 368

票据行为 368

贸易收支差额 369

商品市场 369

非贸易收支差额 369

海关发票 369

自由贸易区 370

价格标准 371

拒付 371

预支信用证 372

托收 372

国际拒付 372

黄金证券 373

出口信贷 373

暂保单 374

可转让银行定期存单 374

互惠信贷 374

承兑交单 375

赎单 375

离岸银行业务 375

跟单 375

平衡项目 376

国际收支调节 376

国际收支平衡表 377

优惠利率 377

人民币旅行支票 378

不记名支票 378

旅行支票 378

国际支票 378

支票有效期 379

外国货币支票 379

国际清单 379

逾期支票 379

远期升水 380

远期贴水 380

汇款结算方式 380

打包放款 380

双重汇率 381

市场汇率 381

财阀（日语） 381

信汇汇率 382

法定汇率 382

票汇汇率 382

浮动汇率 383

单一汇率 383

固定汇率 383

电汇汇率 384

绿色汇率 384

中心汇率 384

买入汇率 385

卖出汇率 385

商业承兑汇票 386

直接套汇 386

银行汇票 386

间接套汇 386

套利、套汇 387

期票与汇票 387

银行承兑汇票 387

即期汇票 388

押汇 388

远期汇票 388

外汇倾销 389

外汇储备 389

顺汇 389

非长期债务 390

黄金总库 390

外汇风险 390

头寸限额，流动性配给 391

银本位 391

“无存款” 391

金本位 391

欧洲货币 392

世界货币 392

可兑换货币 392

难货币 392

货币补偿金额 393

“一篮子”货币方式 393

对外追偿赔偿限度 394

通货 394

延期赔偿金 394

八大货币 395

准通货 395

蛇形浮动 395

硬通货 395

软通货 395

补偿性存款 396

七、关贸谈判 397

关贸总协定（GAT） 397

第四回合谈判 398

第三回合谈判 398

第五回合谈判 398

第二回合谈判 398

第一回合谈判 398

第七回合谈判 399

第八回合谈判 399

第六回合谈判 399

乌拉圭回合“最后文件” 400

乌拉圭回合谈判结束 401

第八回合谈判中的非关税措施 402

第八回合谈判中的纺织品和服装贸易 402

第八回合谈判中的关税 402

第八回合谈判中的服务贸易 403

第八回合谈判中的知识产权 403

“乌拉圭回合谈判”中的“市场准入” 404

“乌拉圭回合谈判”中的投资措施 404

第八回合谈判中与贸易有关的投资措施 404

“乌拉圭回合谈判”中的国际贸易竞争规则 405

日内瓦高级官员会议对服务贸易中期审评后谈判的决定 406

其他发达国家在服务贸易谈判中的立场和目标 406

乌拉圭回合谈判服务贸易议题 406

中期谈判前的服务贸易谈判 407

服务贸易的特征 407

面对面服务 408

远距离服务 408

服务贸易的范围 408

最惠国待遇原则在服务贸易中的适用性 409

国民待遇原则在服务贸易中的适用性 409

透明度原则在服务贸易中的适用性 410

与贸易有关的投资措施谈判议题 410

埃斯特角部长宣言对投资问题谈判的授权 411

关贸总协定中和投资措施有关的条文 411

热带产品的谈判 412

自然资源产品谈判 413

乌拉圭回合农产品谈判 414

农产品贸易自由化有效收益 415

农产品价格名义保护系数 415

农产品贸易谈判目标 416

总协定关于农产品的规定 416

农业保护主义武库 417

农产品上的非关境措施 418

美国在服务贸易谈判中的立场和目标 418

发展中国家在服务贸易谈判中的立场和目标 419

谈判桌上的“热土豆” 419

农产品贸易谈判中期协议 420

出口补贴一览表 421

国际纺织品贸易短期安排 422

国际棉纺织品贸易长期安排 422

多种纤维协定 422

第二届多种纤维协定（MFAZ） 423

第四届多种纤维协定（MFA4） 423

第一届多种纤维协定（MFAI） 423

合理背离条款 424

反急放程序 424

发达国家在知识产权谈判中的立场和目标 425

发展中国家在知识产权议题谈判中的立场与目标 425

中期审判前的知识产权谈判 426

对植物新品种的保护 426

商业秘密权 427

原样复制 427

最惠国原则在投资措施上的适用 428

制止不正当竞争 428

国民待遇原则在投资措施上的适用 429

发展中国家在投资谈判中的立场 429

发达国家在投资谈判中的立场 429

投资鼓励措施 430

投资限制措施 430

投资入门条件 431

认可权 431

对投资措施的审查 431

邻接权 432

国际礼让方式 432

对发展中国家的特殊优惠待遇 433

缔约方取得主动性 433

支持总额 433

适用范围的广泛性 434

最惠国权利义务关系的多边化 434

最惠国税率的稳定性 435

多边最惠国条款 435

最惠国待遇的普遍化 436

最惠国待遇的例外 437

对无歧视地实施数量限制原则的例外 437

对发展中国家的特殊优惠待遇例外 438

安全例外 438

边境贸易、关税同盟和自由贸易区的例外 438

外汇安排的例外 438

特定缔约国之间互不适用总协定的例外 439

正反相互制约的双重限制 439

特惠制度的例外 439

关税减让谈判 440

“一刀切” 441

正式缔约方 441

临时加入 442

事实上实行关贸总协定规定的国家和地区 442

301条款 443

关税谈判的初级方式 444

通过总协定的程序来解决贸易争端 444

促进公平贸易原则 445

一般禁止采用数量限制 445

豁免和紧急保障措施 445

保障国际贸易环境的稳定性 446

非歧视原则 446

在特定的缔约国之间不适应原则 447

贸易政策法规统一与透明的原则 447

促进公平贸易的原则 448

一般禁止数量限制原则和紧急限制原则 448

关税对等减让和稳定关税减让原则 449

反倾销法和反补贴法 449

关税减让形式 450

关税减让的修改与撤回 451

双边减让的多边化 451

评估关税减让的标准 452

“主要供应者”规则 452

“肯尼迪回合”采用的“划一削减公式” 453

“东京回合”采取的公式 454

世界知识产权组织 454

巴黎公约 455

保护文学艺术作品伯尔尼公约 457

商标制度的由来和发展 457

专利制度的由来和发展 459

版权制度的由来和发展 460

商标的特征 461

商标法 462

商标的识别和标志作用 462

商标的引导消费的作用 463

商标禁止权 463

商标的表示和保证商品质量的作用 463

商标许可使用权 464

商标专用权 464

崔标转让权 464

商标权的地域性 465

商标权的时间性 465

商标必须具备法定的构成要素 465

商标权的专有性 465

商标专用权的期限 466

商标的作用分类 466

商标必须具备显著的特征 466

商标专用权的终止 467

专利 468

专利权的终止 469

专利法 470

专利制度 471

专利制度的特征 471

专利权 472

专利权的新颖性 472

专利权的创造性 474

专利说明书 475

专利申请的初步审查 475

专利权的实用性 475

专利权利要求书 476

专利权的时间限制 476

专利权的独占性 477

专利权的非物质性 477

专利权的空间限制 477

专利权的空间效力 478

专利权对人的法律效力 478

专利权的时间效力 478

最后的让步 77