推销的技巧和艺术 制胜妙法99PDF电子书下载

1．什么是推销 1

2．现代推销人员的任务有哪些？ 3

3．顾客购买商品的实质是什么？ 5

4．顾客有哪些购买类型? 7

5．寻找潜在顾客的原则是什么？ 14

6．怎样寻找潜在顾客？ 17

7．怎样选择广告媒介? 26

8．什么是判断合格准顾客的M·A·N法则? 31

9．拜访顾客是否需要事先约见？ 33

10．约见顾客宜采用何种方式？ 35

11．如何选择访问(约会)时间？ 38

12．怎样运用电话约见顾客？ 40

13．顾客拒绝约会怎么办？ 46

14．访问的顾客不在怎么办？ 49

15．为什么要创造良好的第一印象? 49

I6．如何注意衣着问题？ 52

17．在举止谈吐方面要注意哪些问题? 54

18．电话商谈有何利弊? 56

19．在电话中商谈要遵循哪些原则? 57

20．电话推销的基本要领是什么？ 58

21．初次拜访准顾客前应该做好哪些准备工作? 61

22．怎样制订推销面谈计划？ 64

23．如何选择推销要点？ 65

24．即将与顾客见面之前应注意哪些事项？ 68

25．如何递接名片？ 69

26．拜访顾客时是站着说话好还是坐下说话好？ 71

27．和顾客洽谈时怎样选择座位？ 72

28．拜访顾客时遇到多人在场的情况要注意什么问题？ 74

29．怎样使顾客喜欢你? 75

30．什么是推销工作中的主动性原则? 81

31．在推销洽谈的开始阶段，是否应当先讨论你的产品？ 82

32．为什么在洽谈中要避免谈论己方的竞争对手? 83

33．在访问中怎样发现顾客的需要和愿望? 83

34．如何刺激顾客的购买欲望？ 86

35．怎样才能获得顾客的信赖? 91

36．向准顾客推销产品时应采取什么步骤? 93

37．向老顾客推销产品时应采取什么步骤? 94

38．什么原因使你提不出好问题? 95

39．在推销会谈中要注意哪些问题？ 96

40．如何控制推销会谈的局面？ 100

41．在推销洽谈中如何增强与顾客交流的效果? 102

42．怎样建立良好的洽谈气氛？ 103

45．怎样使你的推销语言容易为顾客所接受? 106

44．如何注意自己的讲话声音？ 109

45．如何向没有约见的准顾客推销？ 111

46．向顾客作产品示范应注意哪些问题？ 112

47．遭到顾客拒绝后是否需要继续访问？再度访问时应注意什么问题？ 114

48．生意未做成怎样和顾客告辞？ 116

49．顾客怎样看待价格问题? 117

50．顾客讨价还价的动机是什么? 118

51．顾客为什么产生价格异议？ 120

52．如何报价？ 122

55．何时谈及价格问题? 124

54．处理价格问题有哪些基本原则? 125

55．处理价格异议的一般方法有哪些？ 127

56．如何改变顾客的看法？ 130

57．什么时候调换推销人员? 132

58．顾客产生抗拒心理的原因是什么？ 134

59．说服顾客时应遵循什么原则? 137

60．在什么情况下不能说服顾客？其原因是什么？说服顾客要掌握哪些要领？ 140

61．顾客有哪几种主要的异议？应采取什么对策处理之？ 142

62．处理顾客异议应遵循哪些原则？ 158

63．处理顾客异议的循环法则是什么? 160

64．在哪些情况下推迟答复顾客提出的异议？ 161

65．在洽谈过程中，顾客的哪些言行是购买信号? 162

66．在推销会谈中，你知道顾客身体语言的含义吗？ 164

67．什么是个体空间? 168

68．怎样推销自己的观点？ 171

69．向顾客提问时应注意什么？ 172

70．当顾客提出无理要求时，你该怎么办? 174

71．怎样让步？ 175

72．如何做出无损失的让步？ 177

73．如何打破僵局？ 179

74．成交的基本策略是什么? 181

75．在成交过程中应注意什么问题？ 184

76．常用成交技巧有哪些? 186

77．成交后应如何同顾客分手？ 201

78．在什么情况下借助领导的作用促成交易? 203

79．怎样对待顾客的拒绝？ 204

80．如何突破顾客的拒绝障碍？ 205

81．怎样暗示顾客作出最后购买决定？ 208

82．当生意未做成时怎么办？ 210

85．老顾客提出终止交易怎么办？ 212

84．怎样才能保持住老顾客？ 215

85．如何从老顾客那里发现危机信号？ 220

86．怎样挽回失去的顾客？ 221

87．如何向竞争对手的顾客推销? 224

88．如何处理顾客的抱怨? 225

89．什么原因使你不能很好地倾听顾客的谈话? 227

90．什么原因促使顾客对推销人员不友善? 228

91．在柜台销售中怎样接近顾客？ 229

92．在柜台销售中如何向顾客介绍产品？ 231

93．怎样才能很好地回答顾客的提问？ 233

94．什么是吉拉德二五○定律？ 234

95．买主常用的购买策略有哪些？ 235

96．对推销品知识的掌握应到何种程度? 236

97．推销人员在会议上讲话．开场时应掌握哪些要领? 237

98．推销人员在会议上讲话，怎样才能激发听众的热情和引起听众的兴趣？ 239

99．如何高效率地利用时间? 243