商海智谋宝鉴 中外市场营销经典案例评析PDF电子书下载

前言 1

一、高瞻远瞩——商场调查经典案例篇 1

1、市场调查概述 1

2、“露华浓”的市场调研工作 9

3、康弗斯公司盛衰记 10

4、RCA公司为何横遭厄运 12

5、三菱公司的“第六感官” 14

6、“色拉米斯”的实验调查法 15

7、洛勒利先生的市场调查 19

8、雀巢公司的市场调查 22

9、蚊香销售的市场预测 24

10、洞悉市场就能赢得市场 26

11、埃德塞尔汽车的悲剧 31

12、荣城鞋厂的两次不同际遇 33

13、“金甲虫”车的崛起 35

14、大晚公司的社会调查 37

15、巴西冻鸡畅销阿拉伯 39

16、“肯氏鸡”飞进北京城 40

17、“牡丹”不用“乱穿衣” 42

18、从瘟疫中窥见良机 44

19、独具慧眼的本田公司 45

20、两毛钱一罐的梨子罐头 47

21、审慎的“柯达” 48

22、吉列公司“荒唐”吗 50

23、“状元红”酒的东山再起 52

24、佩氏农庄的三次失策 54

25、渡边正雄慧眼识宝地 57

二、摇旗呐喊——广告策划经典案例篇 59

26、广告概述 59

27、丰田的“空中飞车” 70

28、北京油漆厂的软性广告 72

29、诺贝尔的示范广告 73

30、“神州”与“万家乐”的广告战 74

31、消费者是可以说服的 78

32、可口可乐的“黄金规则” 79

33、厄布特可公司如何提高知名度 85

34、增添情感附加值 86

35、以柔克刚 88

36、意想不到的广告效应 89

37、四则法国香水广告 90

38、一则成功的广告运动案例 92

39、“晚上100公尺能看到我” 96

40、广告家族新“大腕” 97

41、“重上银幕”的已故明星 99

42、“今天请不要买摩托车” 100

43、活的广告 102

44、没有裤子的裤子广告 104

45、“胜家”缝纫机的广告术 105

46、名人广告的效应 107

47、“海飞丝”制造“恐惧”走俏一时 110

48、做“不该做”的广告 112

49、绝妙的保险广告 113

50、不花钱的广告 115

51、黛安芬时装表演成功个案 116

52、玩具电视广告 121

53、欲扬故抑 122

54、重复与拓展 124

55、“M＆M”s巧克力风靡京城 125

56、请喝热咖啡 128

57、别开生面的家庭主妇茶话会 129

58、创造商品知名度的数字游戏 131

59、“贝纳通”的怪广告 133

60、抢占CCTV的广告预算 135

61、让广告更具针对性 138

62、“步行者”的成功之道 139

三、斗智斗勇——市场开拓经典案例篇 142

63、市场开拓概述 142

64、“本田”占领美国市场战略 148

65、制造流行 150

66、“荣誉学生裙”如何打开市场 153

67、广告公司的“新业务” 156

68、速溶咖啡是怎样走出困境的 159

69、出人意料的“帕娜美莫” 161

70、“戈比”新产品上市的成败透视 170

71、西单商场创造需求引导消费 171

72、菲利浦电咖啡壶独占市场的奥秘 172

73、萨伯公司选准目标市场 173

74、巴西汽车的“补位”战术 176

75、岛上无人穿鞋 178

76、看准市场大发利市 179

77、随机应变信如神 182

78、雀巢集团居安思危 184

79、黄老板创业 186

80、如意玩具公司的跨国经营战略 187

81、美勒啤酒公司的市场细分策略 189

82、开发“流行刷” 192

83、“米其林”进军美国市场 194

84、“呼拉圈”热火爆京城 196

85、台湾人是怎样对葡萄干感兴趣的 198

86、细分市场赢得市场 199

87、弄巧成拙的本田City车 201

88、日本豆腐闯北美 205

89、复杂化多样化的美国啤酒市场 207

90、横向拓展的魅力 211

91、“耐克”的市场新策略 213

92、巧克力在夏季旺销 215

93、“太阳神”战上海 216

94、日本人靠什么打入泡菜之乡 219

95、大度的“柯达” 221

96、“乐普生”启示录 222

97、日本资生堂的经营术 224

四、金碧辉煌——企业形象经典案例篇 227

98、企业形象概述 227

99、奇特的开业仪式 236

100、法国白兰地的精彩亮相 238

101、巧塑形象的“东方红” 240

102、善用传媒的“北极星” 241

103、“可口可乐世界” 243

104、奔驰公司的接待大厅 245

105、洗心革面的长岛公司 246

106、傲慢无礼的“艾克森” 249

107、“太阳神”集团的一则CI广告 250

108、日本白鹤制酒公司CI开发实例 253

109、借文化氛围 树企业形象 264

110、“碧绿液”的大手笔 268

111、坦然认错的“双约翰逊”走出窘境 270

112、“霞飞”形象的危机与升华 274

113、巧渡危机的“CBS” 282

114、浪花公司历险记 283

115、珀雷格农香槟的形象塑造术 285

116、大智若愚的“八百伴” 287

117、“美尔雅”的美国风波 289

118、四通公司的一次资助活动 290

119、欲将“富士”换“金顶” 292

120、产品决策概述 294

五、精雕细琢——产品决策经典案例篇 294

121、质量第一——“奔驰”的秘诀 301

122、永远以品质为重的亨佳公司 303

123、“波音777”以新取胜 306

124、“空中客车”的奥秘 308

125、“如意领”的风采 310

126、差别性销售策略的妙用 311

127、给电扇披上“新装” 313

128、娇兰香水的成功秘诀 314

129、苏杭人为何青睐“立顿” 316

130、“美乐”为何受挫于非洲 317

131、“吉列”不再只是剃刀了 319

132、创造产品的风格 320

133、松下熨斗的产品创意 322

134、玉田啤酒厂的质量意识 324

135、商品性格赋予商品生命 326

136、“随身听”的由来 328

137、敞篷车又盛行了 329

138、以“三新”树立形象 330

139、地毯与指南针 331

140、日本食品以新包装取悦消费者 332

141、“小天鹅”走俏市场 334

142、“三脏”制帽的“仙人掌”战略 337

143、“神笔”勾出广阔市场 339

144、“肯德基”改变形象 342

145、永远走在前头的柯达相机 344

146、赋予产品以生命 346

147、推陈出新的施乐复印机 349

六、纵横交错——销售渠道经典案例篇 352

148、销售渠道概述 352

162、价格概述 354

149、高效的销售网络 358

150、“黑松”饮料的“销售长城” 361

151、“兰陵”构筑营销网络 363

152、“春都”的渠道策略 366

153、寻找“带头牛”商店 368

154、与人方便的“7～11”商店 370

155、出奇制胜的仓储式销售 372

156、“雅伦”玩具的渠道选择 374

157、另辟蹊径 376

158、代理商并非多多益善 377

159、北京有座“电视城” 379

150、曲径通幽 381

161、“理光”在行销渠道上的投入 382

七、梦幻魔方——价格决策经典案例篇 384

163、低利润快周转的经营策略 391

164、鲍洛奇的定价策略 395

165、西方航空公司的价格战 402

166、包玉刚的价格策略 404

167、便装揽客 406

168、绝妙的说服术 408

169、折扣的妙用 410

170、让消费者自己定价 411

171、奔驰车的最终价格策略 413

172、你降我升 414

173、保持百分之一的高利润 416

174、反守为攻夹击对手 421

175、一例成功的渗透定价法 422

176、歪打正着 424

177、爱华公司死里逃生 425

178、营销管理概述 428

八、井然有序——营销管理经典案例篇 428

179、玛丽·凯的人才观 435

180、三星公司的成功秘诀 438

181、在创新中求利润 440

182、吉亚斯公司的营销管理模式 442

183、“IBM”重振雄风 445

184、百事可乐的“末日管理”战略 448

185、“OEC”——海尔的推动力 449

186、王安公司盛衰记 452

187、日本盛行跨行业联合研修 455

188、精于沟通的“密西西比” 456

189、沉默是金 458

190、企管人员的特殊培训 460

191、“社歌”天天唱的共振效应 461

192、强化管理促经营 462

193、吉威特的管理方略 467

194、“松下”败走“麦城” 472

195、从“明星”到“流星” 474

196、久扬渔具经营理念 477

九、曲意逢迎——销售服务经典案例篇 481

197、服务概述 481

198、让客户有良好的心理感受 486

199、于细微处见真情 488

200、为顾客建档 489

201、希尔顿的微笑 491

202、吉拉德的“250人法则” 492

203、面对顾客的抱怨 495

204、献给“上帝”的爱 496

205、情感式服务 498

206、自行车店的售前服务 499

207、货物出门负责到底 501

208、“雪豹”皮茄克回娘家 502

209、售琴又教琴 503

210、一夜之隔的售后服务 505

211、来自电器商行的贺卡 506

212、客人永远是对的 507

213、笑脸相迎退货客 508

214、“乐普生”赔电视 510

215、30万公里访“上帝” 512

216、青岛电视机厂的售后服务 514

217、“亚细亚”的“赔钱公司” 518

218、市场竞争概述 520

十、攻防之道——市场竞争经典案例篇 520

219、“雅芳”——美国直销之王 528

220、组装市场 532

221、东芝医疗器械的渗透战术 535

222、“快乐蜂”战胜“麦当劳” 539

223、宝碱公司如何保持领先地位 541

224、“宝元通”的促销绝活 544

225、牙膏市场上的侧击战 546

226、速度创造利润 548

227、独树一帜的“阿托搬家中心” 549

228、鲍洛奇的“阿根廷香蕉” 553

229、与“肯德基”一比高下 557

230、一业为主 多种经营 559

231、走俏美国市场的“黑娃娃” 561

232、巧用“疑兵”战术 563

233、迂回销售的印度机床 566

234、亚默尔不淘金 568

235、在穷人身上打主意 570

236、日产电视机的侧翼攻击战术 571

237、李嘉诚以退为进 573

238、逆风而上 577

239、“八百伴”的转机 580

240、中国绣花鞋为何滞销 582

241、《军事家》击溃挑战者 584

242、瑞士表是如何走出困境的 585

243、克莱克公司的反击方略 587

244、“赤川次郎现象” 588

245、“亚美日化”的迂回战略 590

246、吉列公司的反击战术 593

247、“施乐”痛击“佳能” 595

248、“金胆”与“银胆”之争 596

249、两种“中国魔水”的不同命运 599

250、靖江商城市场攻防总体策略 602

十一、豪门贵族——名牌产品经典案例篇 633

251、名牌概述 633

252、保持贵族形象的“威登”皮箱 637

253、名牌也要创新 639

254、法国名酒是怎么做的 641

255、“万宝路”的文化定位 644

256、不做“二等公民” 645

257、制造新闻树品牌 647

258、瑞士表的防伪术 649

259、一步到位的名牌 651

260、“雀巢”实施名牌战略 653

261、赔本不赔名 655

262、“荣事达”创牌记 657

263、“元亨”的懊悔 659

264、“孔府家酒”成名前后 661

265、“双星”创牌靠文化 664

266、打假绝招 665

267、营业推广与产品知名度 667

268、“小鸭”沉浮录 668

269、“X．O．”的创意 670

270、同一车型的不同命运 671

271、三胜公司的非名牌策略 674

272、“英雄”迟暮的原因 676

273、美国第一夫人畅饮“东方魔水” 677

274、借权威之名扬产品之名 678

十二、巧夺天工——产品促销经典案例篇 680

275、销售促进概述 680

276、一举两得的观光大饭店 684

277、商品零售响起拍卖声 686

278、前景诱人的组合商品 688

279、金币的诱惑 689

280、香烟盒上的生意经 690

281、此时无声胜有声 691

282、高空抛表试验的效力 692

283、“阿迪达斯”请运动员试穿 694

284、为特定对象服务 695

285、对号入座 甘愿受罚 697

286、突然袭击 大发利市 698

287、汉斯的小铜牌 700

288、玉村浩美的回春之术 701

289、穷则变 变则通 704

290、幽默的魅力 705

291、希尔顿的妙计 707

292、温馨浪漫的情侣服务业 708

293、午睡店 709

294、暗示推销法 711

295、牵引推销法 712

296、鞋王脱鞋 名扬四海 713

297、玩具“残疾娃娃” 715

298、别开生面的“通用”展示会 716

299、奴隶餐厅与现代快餐 717

300、战场上的商战 718

301、“百事可乐”的品尝术 720

302、满足他的虚荣心 721

303、“寻宝”促销法 722

304、免费出借名牌轿车 723

305、诱人购物的超级市场 724

306、“满足自尊心与身份感”的消费 725

307、标价一万元的“五粮液” 728

308、情书竞赛与产品促销 729

309、为旅客照看孩子 730

310、“怀旧产品”又流行 731

311、“监狱酒吧”与“无礼餐厅” 732

312、以奇制胜的矮人餐厅 734

313、“连皇冠牌香烟也不例外” 735

314、限量销售法 736

315、YKK拉链展览馆 737

316、代顾客保管剩酒 739

317、“特富龙”主妇会 739

318、变看客为买主 741