国际商业谈判PDF电子书下载

前言 1

第一章 概论 1

第一节 国际商业谈判的定义 1

一 定义的内涵 1

二 定义的差异性 1

第二节 存在的基础 4

一 可谈判性 5

二 谈判意愿 6

三 客观需要 7

一 内容 8

第三节 内容与作用 8

二 作用 9

第二章 谈判的分类与特征 10

第一节 按目标分类 10

一 不求结果的谈判 10

二 意向书与协议书的谈判 12

三 准合同与合同的谈判 13

四 索赔谈判 16

第二节 按交易地位分类 18

一 买方 19

二 卖方 20

三 代理 22

四 合作方 24

第三节 按所属部门分类 26

一 民间谈判 26

二 官方谈判 28

三 半官半民的谈判 32

第四节 按谈判地点分类 34

一 客座谈判 34

二 主座谈判 37

三 客主座轮流谈判 39

一 台前 42

第一节 谈判的当事人 42

第三章 谈判的构成 42

二 台后 47

三 单兵谈判的谈判手 50

第二节 谈判的标的 52

一 标的类别 52

二 标的特征 54

第三节 谈判的背景 56

一 政治背景 57

二 国际经济状况 61

三 人际关系 63

一 作用 66

第一节 探询 66

第四章 谈判的过程 66

二 做法 68

三 探询的原则 71

第一节 准备 78

一 准备的基本内容 78

二 准备工作的原则 81

第三节 磋商 86

一 笔商 86

二 面商 90

一 目的 149

第四节 小结 149

二 内容 150

三 方式 151

四 时间 154

五 原则 155

第五节 再磋商 163

一 基础 165

二 任务 165

三 构成 167

四 要求 172

第六节 终结 187

一 判定 187

二 终结的方式 199

三 终结的原则 204

第七节 重建谈判 207

一 重建谈判的起因 207

二 重建谈判的原则 211

第五章 谈判的伦理观 214

第一节 社会道德观与商业谈判的道德观 214

一 定义 214

二 对谈判手的影响 221

第二节 法律与商业谈判伦理观 224

一 我国的伦理观与法律的界线 225

二 外国的商业伦理与法律的界线 228

第三节 谈判伦理确立的过程 232

一 虚与实的转化过程 232

二 主动伦理与被动伦理标准 236

第四节 正确处理谈判伦理的积极性与消极性 238

一 伦理是谈判规则，不是进取的障碍 238

二 谈判的进取精神——谈判伦理观的主体 241

第六章 谈判的心理 250

第一节 谈判者的感情 250

一 谈判中的主要感情表现 250

二 感情的表现形式 256

三 判明自然的感情与虚伪的感情 258

四 感情对谈判的影响 261

第二节 谈判者的追求 266

一 可能的追求 266

二 不同追求心理的利用与防范 269

三 谈判者心理的阶段变化 274

第七章 谈判的主持 281

第一节 主持谈判的依据 281

一 谈判的目标 281

二 谈判的对象 286

三 谈判的时间 290

四 谈判环境 292

五 谈判人员 296

第二节 引导谈判的技巧 298

一 内部的引导 299

二 外部的引导 302

第三节 总结的技巧 307

一 总结的内容 307

二 总结的方法 309

三 总结的时机 311

第八章 谈判的工具 313

第一节 工具的种类 313

一 政策与法律知识 313

二 专业技术知识 317

三 谈判的策略知识 332

五 谈判的语言工具 338

六 谈判者的行为工具 346

七 谈判书写技巧 357

第一节 自然条件差异带来的问题 369

一 年纪轻或年纪老 369

第九章 谈判中特殊问题的处理 369

二 无官职与有官职 372

三 与异性的谈判手对阵 373

四 身体不适 377

第二节 主观缺陷造成的问题 378

一 言词乏力 378

二 业务知识缺乏 379

三 说错了话 381

四 肝火过盛 383

五 计算错了 385

六 中途换将 386

第三节 外界干预引起的矛盾 389

一 上下级意见不一致 389

二 政府干预谈判 392

第四节 时间问题 394

一 谈判技巧的运用与时间矛盾 395

二 时间拖延，使谈判结果在签约时置疑 396

第十章 谈判警语 398

一 谈判就是要求，谈判就是妥协 398

二 谈判桌上没有“一口价” 399

三 丑话在先不为丑，丑话在后人财丢 399

四 谈判需要舌头，也需要耳朵 400

五 智慧的重复也是聪明的谈判 400

六 谈判不总是说话，沉默也会使谈判内容丰富 401

七 “万一”和“如果”是谈判的响导 402

八 谈“一揽子交易”，不等于谈“估堆买卖” 403

一 谈判要会说理、无理要挖理，只有理道通协议 404

九 谈“互相让步”，不等于谈“对等让步” 404

第二节 谈判的方式 404

二 说理要始终如一，做戏不可半途而废 405

三 以理评理，去伪存真，以价论价，打虚求实 405

四 多运用角色，少固执个性 406

五 发言权可以分散，决定权必须集中 407

六 立据为凭、一字千金 407

七 谈判条件可以苛刻，谈判态度不得刁横 408

八 谈判要坚持到最后一分钟，审核要不漏过每一个字 408

九 单枪匹马的谈判手容易被攻击 409

第三节 谈判的态度 409

一 不要把对手当傻瓜 410

二 别怕对方眼泪流，谨防袋中钱被偷 410

三 不要忽视第一印象 411

四 关系是谈判的润滑剂 412

五 什么都答应，可能什么都没有 412

六 微笑既不多余，也不亏本 413

七 双方的诚意可使谈判绝处逢生 413

八 礼貌地“保留”，也是“以守为攻” 414

九 不论对方谈判道具如何，不能动摇自己的谈判立场 415

第四节 谈判的手法 415

一 让步太快会助长贪欲 416

二 努力使对手感到处在被选择的地位 416

三 心中可以波澜壮阔，外表最好风平浪静 417

四 明比质量与价格，暗斗意志和智慧 417

六 说谎、学舌者无罪 418

五 “三斧头”杨威，坚持一下得利 418

七 好的买主会挑刺，精的卖主会摆好 419

八 以“不同意”为矛，以“研究、研究”为盾，以“同音”为“战利品” 420

九 多重复就会有影响，影响可促谈判的愿望 421

十 先换汤后换药 421

十一 “承认错误”可以转危为安 422

十二 无论谈判什么，千万不要表现出急于求成 422

第一节 谈判的本义 598

四 谈判的思维艺术 636