前言 1
第一章 概论 1
第一节 国际商业谈判的定义 1
一 定义的内涵 1
二 定义的差异性 1
第二节 存在的基础 4
一 可谈判性 5
二 谈判意愿 6
三 客观需要 7
一 内容 8
第三节 内容与作用 8
二 作用 9
第二章 谈判的分类与特征 10
第一节 按目标分类 10
一 不求结果的谈判 10
二 意向书与协议书的谈判 12
三 准合同与合同的谈判 13
四 索赔谈判 16
第二节 按交易地位分类 18
一 买方 19
二 卖方 20
三 代理 22
四 合作方 24
第三节 按所属部门分类 26
一 民间谈判 26
二 官方谈判 28
三 半官半民的谈判 32
第四节 按谈判地点分类 34
一 客座谈判 34
二 主座谈判 37
三 客主座轮流谈判 39
一 台前 42
第一节 谈判的当事人 42
第三章 谈判的构成 42
二 台后 47
三 单兵谈判的谈判手 50
第二节 谈判的标的 52
一 标的类别 52
二 标的特征 54
第三节 谈判的背景 56
一 政治背景 57
二 国际经济状况 61
三 人际关系 63
一 作用 66
第一节 探询 66
第四章 谈判的过程 66
二 做法 68
三 探询的原则 71
第一节 准备 78
一 准备的基本内容 78
二 准备工作的原则 81
第三节 磋商 86
一 笔商 86
二 面商 90
一 目的 149
第四节 小结 149
二 内容 150
三 方式 151
四 时间 154
五 原则 155
第五节 再磋商 163
一 基础 165
二 任务 165
三 构成 167
四 要求 172
第六节 终结 187
一 判定 187
二 终结的方式 199
三 终结的原则 204
第七节 重建谈判 207
一 重建谈判的起因 207
二 重建谈判的原则 211
第五章 谈判的伦理观 214
第一节 社会道德观与商业谈判的道德观 214
一 定义 214
二 对谈判手的影响 221
第二节 法律与商业谈判伦理观 224
一 我国的伦理观与法律的界线 225
二 外国的商业伦理与法律的界线 228
第三节 谈判伦理确立的过程 232
一 虚与实的转化过程 232
二 主动伦理与被动伦理标准 236
第四节 正确处理谈判伦理的积极性与消极性 238
一 伦理是谈判规则，不是进取的障碍 238
二 谈判的进取精神——谈判伦理观的主体 241
第六章 谈判的心理 250
第一节 谈判者的感情 250
一 谈判中的主要感情表现 250
二 感情的表现形式 256
三 判明自然的感情与虚伪的感情 258
四 感情对谈判的影响 261
第二节 谈判者的追求 266
一 可能的追求 266
二 不同追求心理的利用与防范 269
三 谈判者心理的阶段变化 274
第七章 谈判的主持 281
第一节 主持谈判的依据 281
一 谈判的目标 281
二 谈判的对象 286
三 谈判的时间 290
四 谈判环境 292
五 谈判人员 296
第二节 引导谈判的技巧 298
一 内部的引导 299
二 外部的引导 302
第三节 总结的技巧 307
一 总结的内容 307
二 总结的方法 309
三 总结的时机 311
第八章 谈判的工具 313
第一节 工具的种类 313
一 政策与法律知识 313
二 专业技术知识 317
三 谈判的策略知识 332
五 谈判的语言工具 338
六 谈判者的行为工具 346
七 谈判书写技巧 357
第一节 自然条件差异带来的问题 369
一 年纪轻或年纪老 369
第九章 谈判中特殊问题的处理 369
二 无官职与有官职 372
三 与异性的谈判手对阵 373
四 身体不适 377
第二节 主观缺陷造成的问题 378
一 言词乏力 378
二 业务知识缺乏 379
三 说错了话 381
四 肝火过盛 383
五 计算错了 385
六 中途换将 386
第三节 外界干预引起的矛盾 389
一 上下级意见不一致 389
二 政府干预谈判 392
第四节 时间问题 394
一 谈判技巧的运用与时间矛盾 395
二 时间拖延，使谈判结果在签约时置疑 396
第十章 谈判警语 398
一 谈判就是要求，谈判就是妥协 398
二 谈判桌上没有“一口价” 399
三 丑话在先不为丑，丑话在后人财丢 399
四 谈判需要舌头，也需要耳朵 400
五 智慧的重复也是聪明的谈判 400
六 谈判不总是说话，沉默也会使谈判内容丰富 401
七 “万一”和“如果”是谈判的响导 402
八 谈“一揽子交易”，不等于谈“估堆买卖” 403
一 谈判要会说理、无理要挖理，只有理道通协议 404
九 谈“互相让步”，不等于谈“对等让步” 404
第二节 谈判的方式 404
二 说理要始终如一，做戏不可半途而废 405
三 以理评理，去伪存真，以价论价，打虚求实 405
四 多运用角色，少固执个性 406
五 发言权可以分散，决定权必须集中 407
六 立据为凭、一字千金 407
七 谈判条件可以苛刻，谈判态度不得刁横 408
八 谈判要坚持到最后一分钟，审核要不漏过每一个字 408
九 单枪匹马的谈判手容易被攻击 409
第三节 谈判的态度 409
一 不要把对手当傻瓜 410
二 别怕对方眼泪流，谨防袋中钱被偷 410
三 不要忽视第一印象 411
四 关系是谈判的润滑剂 412
五 什么都答应，可能什么都没有 412
六 微笑既不多余，也不亏本 413
七 双方的诚意可使谈判绝处逢生 413
八 礼貌地“保留”，也是“以守为攻” 414
九 不论对方谈判道具如何，不能动摇自己的谈判立场 415
第四节 谈判的手法 415
一 让步太快会助长贪欲 416
二 努力使对手感到处在被选择的地位 416
三 心中可以波澜壮阔，外表最好风平浪静 417
四 明比质量与价格，暗斗意志和智慧 417
六 说谎、学舌者无罪 418
五 “三斧头”杨威，坚持一下得利 418
七 好的买主会挑刺，精的卖主会摆好 419
八 以“不同意”为矛，以“研究、研究”为盾，以“同音”为“战利品” 420
九 多重复就会有影响，影响可促谈判的愿望 421
十 先换汤后换药 421
十一 “承认错误”可以转危为安 422
十二 无论谈判什么，千万不要表现出急于求成 422
第一节 谈判的本义 598
四 谈判的思维艺术 636