商业谈判致胜术PDF电子书下载

前言 1

第一章：谈判入门 1

戏剧性的成功 1

有效的商业谈判 2

谈判：一种艺术或一门科学 4

时间和努力 5

有效谈判的特征 5

有效商业谈判模型 5

谈判者的注意事项 8

内部商谈 9

内部谈判的注意事项 20

内部谈判计划表（例） 21

第二章：制定目标 22

制定目标和指标 23

提高预期水平 24

合理冒险 25

避免太快达成协议 26

制定高目标 27

制定目标的七条原则 28

与适当人员协商 29

销售者的责任 29

谈判目标的关键因素 30

谈判项目 31

设计目标工作记录表 32

内部模拟谈判 33

计划者的注意事项 34

商业谈判目标实施计划表实例图 35

第三章：开发情报 36

开发情报来源 37

列出所需情报 37

搜集产品服务情报 38

搜集成本、价格和预算情报 39

搜集其他公司的情报 41

情报保密 43

所需情报清单 44

情报搜集的注意事项 44

使用情报资料表 45

预测意外因素 46

勿上圈套 48

可能出现的问题与对策 55

谈判原则的注意事项 56

第四章：计划气氛 58

谈判气氛 59

损人利己（赢—输）气氛 61

损己利人（输—赢）气氛 63

互利（赢—赢）气氛 64

制造互利气氛的注意事项 70

气氛制造者的注意事项 70

第五章：制定策略 72

战略和战术 73

己方实力 74

买方实力 75

制定战略 75

五个战略问题 76

谈判实用战术 80

制定反战术 87

书面计划 90

谈判战术一览 91

战略战术使用注意事项 92

第六章：公开谈判 94

计划和要求 95

怎样开高价 96

坚信自己的实力 97

衡量计划和要求 98

对立价和对应价的处理 100

开始谈判的12条原则 105

谈判开价的注意事项 106

面对面情报搜集 108

关键情报搜集 109

面对面搜集情报的8条原则 110

面对面搜集情报表 117

面对面搜集情报的注意事项 117

第七章：建立信誉 119

成功的关键是信誉 120

计划的可靠性 121

建立信誉的七种方法 122

建立信誉的注意事项 128

总结 128

第八章：谈判战术 130

运用战术 131

首轮会谈 132

讨价还价 134

小组会谈 135

改变策略 138

小组协商 139

重新聚会 142

最后会谈 144

研究观察 146

使用谈判战术的注意事项 147

第九章：谈判反战术 149

从买方的立场考虑问题 150

了解买方组织的注意事项 154

分析买方组织 154

谈判中的反战术 156

因势利导 156

用反战术应付不同市况 158

如何运用反战术来应付各种场合 160

反战术综述 171

反战术表 171

反战术应用的注意事项 172

第十章：达成协议 174

谈判的协议 175

取得一致的12个基本点 176

达成协议前的检查事项 184

达成协议的注意事项 184

书面协议和条例 185

影响使用者 187

影响技术鉴定人员 190

影响管理监督人员 191

补充资料的搜集与整理 193

补充资料表 194

提供后续资料的注意事项 194

第十一章：长远打算 196

为下一步着想 197

修改和完善 198

谈判气氛测试表 200

谈判气氛四分表 201

确定扫尾活动 202

提供援助 204

谈判周期表 207

扫尾阶段的注意事项 207

附：成功的商业谈判测试项目 209