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第一章 商务谈判概述 1

第一节 谈判的内涵 1

一、谈判的含义 1

二、谈判的动因 2

三、谈判的要素 3

第二节 商务谈判的概念 5

一、商务谈判的含义 5

二、商务谈判的特性 6

第三节 商务谈判的原则 6

一、平等原则 7

二、互利原则 7

三、合法原则 8

四、信用原则 8

五、协商原则 8

六、事人有别原则 9

第四节 商务谈判的类型 9

一、按谈判人数分类 9

二、按谈判方向分类 11

三、按谈判内容分类 12

四、按谈判地点分类 14

第五节 商务谈判的程序 15

一、准备阶段 16

二、谈判阶段 17

第六节 商务谈判的成败标准 19

第二章 商务谈判准备 22

第一节 信息准备 22

一、信息准备的意义 22

二、信息准备的原则 23

三、信息准备的内容 24

四、信息的搜集和整理 29

第二节 谈判方案的制订 31

一、谈判方案的含义 31

二、制订谈判方案的原则和依据 32

三、谈判方案的内容 33

第三节 谈判人员的选择与管理 39

一、谈判班子的构成 39

二、谈判人员应具备的条件 40

三、对谈判人员的管理 43

第四节 其他准备 45

一、谈判地点准备 45

二、组织模拟谈判 48

第三章 商务谈判策略 52

第一节 商务谈判气氛的营造 52

一、商务谈判气氛的含义和类型 52

二、良好商务谈判气氛的作用 53

三、影响商务谈判气氛选择的因素 53

四、商务谈判气氛的营造 55

第二节 谈判主动权的谋取 65

一、资讯优势制造法 65

二、时间优势制造法 66

三、权力优势制造法 68

第三节 报价 71

一、报价的依据 72

二、报价方式 73

三、定价策略 75

四、报价策略 78

五、对方报价时己方应注意的问题 81

第四节 讨价还价 81

一、还价前的筹划 81

二、讨价还价的策略 82

第五节 让步 86

一、让步的原则 86

二、让步的方式 88

三、让步策略种种 90

第四章 商务谈判中僵局的处理策略 93

第一节 僵局的产生 93

一、僵局产生的原因 93

二、避免僵局的原则 94

三、努力建立互惠式谈判 95

第二节 潜在僵局的处理方法 95

一、潜在僵局的间接处理法 95

二、潜在僵局的直接处理法 97

三、处理谈判僵局的时机 99

第三节 打破僵局的策略 100

一、情绪性僵局缓解策略 100

二、严重僵局的处理策略 103

第四节 化解谈判中的威胁 104

一、谈判中的威胁 104

二、对付威胁的态度 105

第五节 正确对待谈判中的劣势 107

一、正视谈判中的劣势 107

二、改变谈判中的劣势 110

第五章 商务谈判的签约 115

第一节 商务谈判的成交 115

一、成交意图的表达及技巧 115

二、成交信号的接收及技巧 120

第二节 促使成交的策略 124

一、商务谈判人员正确的成交态度 125

二、成交的促成技巧 125

第三节 合同的签订 130

一、合同的概念及其特征 130

二、商务合同及其特征 130

三、合同的形式与内容 130

第四节 合同的履行 134

一、合同的执行 134

二、合同的变动 135

三、合同的终止 135

四、合同纠纷及其处理 136

第六章 商务谈判的语言技巧 138

第一节 商务谈判中的语言表达 138

一、商务谈判语言的表达类型 138

二、正确运用谈判语言技巧的原则 139

三、商务谈判语言的表达技巧 141

第二节 商务谈判中的行为语言 142

一、眼睛的“语言” 143

二、眉毛的“语言” 145

三、嘴巴的“语言” 145

四、颈部的“语言” 146

五、手部的“语言” 146

六、腿与足部的“语言” 147

七、腰与腹部的“语言” 148

八、空间语言 148

第三节 商务谈判中的叙述与问答技巧 150

一、商务谈判中的叙述 150

二、商务谈判中的提问 152

三、商务谈判中的回答 155

第四节 商务谈判中“听”与“辩”的技巧 158

一、商务谈判中的“听” 158

二、商务谈判中的“辩” 161

第七章 商务谈判的沟通与协调 163

第一节 商务谈判中的沟通与协调 163

一、商务谈判中的沟通协调艺术 163

二、商务谈判中的语言沟通艺术 164

第二节 常用的沟通协调策略 167

第三节 商务谈判中的文字处理艺术 171

一、商务谈判文字处理的特征 171

二、商务谈判文字处理的原则 172

三、商务谈判文字处理的艺术 173

第八章 商务谈判心理 190

第一节 关于需求层次理论 190

第二节 现代商务谈判的需求理论 192

一、现代商务谈判的需求理论 192

二、现代商务谈判的三个层次 193

三、现代商务谈判中的不同适用方法 193

四、需求理论在现代商务谈判中的具体运用 194

第三节 个性与谈判 197

一、能力与谈判 197

二、气质与谈判 197

三、性格与谈判 200

第四节 谈判者的追求 204

一、可能的追求 204

二、不同追求心理的利用与防范 206

三、谈判者追求心理阶段变化的对策 209

第五节 谈判心理禁忌 211

一、一般心理禁忌 211

二、谈判中的心理战 212

三、谈判者的心理素质要求 213

第九章 商务谈判的礼仪与礼节 218

第一节 商务谈判中的礼仪 218

一、交谈礼仪 218

二、迎送礼仪 219

三、宴请礼仪 221

四、馈赠礼仪 224

五、非面对面谈判礼仪 225

第二节 商务谈判中的礼节 227

一、交际的一般礼节 227

二、见面时的礼节 229

三、称呼礼节 231

四、递接名片的礼节 232

五、服饰礼节 233

第三节 商务谈判中的文化差异 235

一、商务谈判中文化差异的主要表现 235

二、文化差异对商务谈判的影响 236

三、商务交往中一些国家的谈判注意事项 237

第十章 国际商务谈判 245

第一节 国际商务谈判的特征与要求 245

一、国际商务谈判的特征 245

二、国际商务谈判的要求 249

第二节 各国商务谈判风格比较 252

一、中国商人的谈判风格 253

二、亚洲商人的谈判风格 254

三、欧美商人的谈判风格 261

四、其他地区商人的谈判风格 270

参考文献 276