案例式谈判学PDF电子书下载

谈判概论 1

世界是一张大谈判桌 3

谈判是人与人交往活动的特殊方式 11

探求彼此新的平衡点 19

埃及与以色列从陷入绝境的谈判中走出来 26

本体论 37

一、谈判的本质 37

“取得”必须以“给予”为代价 38

富兰克林出使谈判与美国独立战争的最后胜利 46

谈判实力好比一支军队的战斗力 55

二、谈判的特征 69

罗斯福总统终于被说服 70

欲擒故纵，声东击西 79

超越双方的实力对比 85

三、谈判的效益 91

何为高明与愚蠢 92

实在效益与潜在的长远利益 100

方法论 114

四、谈判原则 114

洞察对方的真实意图 115

没有妥协就没有谈判 123

以最小的代价实现自己最大的要求 130

五、谈判谋略 134

把对手诱入预设的“陷阱”，美方轻松地拿到巴拿马运河的开凿权 135

以智慧角逐，凭胆魄较量 142

声东击西，造成错觉 149

釜底抽薪削弱对方的气势 155

六、谈判技巧 164

变换观察和思考的角度 165

转移、化解对手的要求、主张 173

苏格拉底的劝诱法 182

七、“分蛋糕”——谈判谋略和技巧再论 193

把蛋糕做大 拓展谈判议题 193

最有利的选择就是折中 201

操作论 210

八、谈判准备 210

中美谈判尼克松总统引用毛泽东诗句的用意 211

影响制服对手的力量何在 221

周总理率团首次参加日内瓦重要外交活动前的准备 234

九、谈判过程 243

苏外长葛罗米柯遇到了强硬的谈判对手 244

5800辆日本三菱牌汽车索赔案谈判的较量 252

僵局是实力较量的一种手段 264

基辛格：“找到最后一片香肠” 272

十、谈判文书 283

字斟句酌，一纸定乾坤 284

签署德国投降协议书引起的风波 293

十一、即兴式谈判的操作 307

永远拒绝对手的第一次出价 308

你要巧妙地显示自己的实力 315

不要被特定场合中的气氛所左右 322

类别论 329

十二、立场之争——政治谈判 329

政治谈判重在政治影响 330

高明的政治家与巧妙的折中手段 339

十三、经济谈判 349

抓住文字夹缝留存的一线希望 350

“真诚理解”四字化解了一场恶性事故中方的巨额赔偿 357

十四、多角谈判和多边谈判 366

斯大林突然改变决策，与德国签订了互不侵犯条约 366

美、英在军舰比例谈判中各怀鬼胎，日本代表轻松地作壁上观 377

十五、跨文化的谈判 386

掌握对方文化的特征，获得交易对手的文化认同 388

美商不假思索的一句话，一笔大生意告吹 399

十六、谈判者 413

你要在智力上胜人一筹 414

决战之际是魄力与智慧的较量 426