罗宾汉市场营销PDF电子书下载

序言 1

导读：迷失在舍伍德丛林中 7

第一章 罗宾汉市场营销的核心 3

罗宾汉法则1 3

从相反的方向开始 4

需要做什么 5

举例说明行动如何清晰化 10

怎样使用罗宾汉法则1 12

设定市场目标 12

选定需要其行动的目标群 13

为每个顾客设计具体的行动 13

检验行动的可行性 14

认定并扫清行动上的障碍 15

灵活应变，随时准备调整行动 16

结论 16

第二章 罗宾汉的探索 26

罗宾汉法则2 26

开始了解你的顾客 27

结合慈善事业和价值观 29

如何应用罗宾汉法则2 33

筛选需要的信息 33

选择研究方法 35

亲自上门检验假设是否成立 37

开始调查 38

辨别和区分具有相同价值观的人群 41

写下调查研究的结果 42

结论 43

第三章 村庄的广场 55

罗宾汉法则3 55

市场 55

案例：品味蔬菜和水果 58

怎样应用罗宾汉法则3 59

穿上顾客的鞋——行走 59

做一份市场因素的清单 60

根据影响市场的能力大小精简列表 61

结论 62

第四章 我们希望——整体为个人，个人为整体 73

罗宾汉法则4 73

为了什么而战 73

竞争评估 75

如何参与竞争 77

如何使慈善机构独一无二 80

怎样使用罗宾汉法则4 82

罗列主要的竞争对手 82

区分客户名单 83

竞争定位 83

结论 84

第五章 构建合作愉快的组合 93

罗宾汉法则5 93

寻找适合的搭档 94

填充甜甜圈 95

吸引最不可能合作的盟友 98

怎样使用罗宾汉法则5 100

谁也正在试图接近我们的顾客 100

谁能从我们的胜利中获利 100

这一合作关系有哪些正面和负面的因素 101

怎样建立搭档关系 102

如何保持合作 102

结论 104

第六章 神箭手的箭之心 118

罗宾汉法则6 118

为什么回报会对顾客产生作用 119

积极回报和消极回报 131

如何应用罗宾汉法则6 132

再访顾客 134

选择和行动相关的顾客价值观，构建利益互换 135

利益交换的测试 137

结论 140

第七章 磨尖你的箭 147

罗宾汉法则7 147

CRAM的实际运用 148

CRAM的方式 151

第一种传播渠道：广告语 152

第二种传播渠道：电梯CRAM进行时 154

第三种传播渠道：故事集萃 155

如何使用罗宾汉法则7 157

写下每个顾客的价值观和利益互换 157

主动出击赢得联系机会 157

信息要令人记忆深刻 158

实践信息的CRAM 159

结论 160

第八章 瞄准客户的需求 168

罗宾汉法则8 168

气氛 170

信使 174

最佳时间 177

将最佳时刻和渠道结合起来 183

避免渠道的缺陷 185

选择影响顾客的渠道时一刀切 185

试图传达太多的信息 186

信息不能达到CRAM的标准 186

渠道和最佳时间不搭配 187

过分倚重一种渠道、一次宣传 188

过分注重传统的宣传手段 188

设计粗糙 189

自相矛盾 190

委员会才有决定权，顾客没有 190

没有对结果进行跟踪调查 191

怎样使用罗宾汉法则8 192

绘制“邮政系统的地图” 192

设计气氛 192

选择信使 192

确定最佳时间 192

选择渠道 193

检查信息传达系统 193

结论 195

第九章 罗宾汉的媒体智慧 198

罗宾汉法则9 198

为何需要维护媒体关系 199

理解传媒界 200

推销你的故事 202

如何应用罗宾汉法则9 205

把信息和媒体对号入座 205

培养关系 206

故事的销售 207

代言人的指派和准备 208

结论 210

第十章 放飞你的箭 221

罗宾汉法则10 221

“七侠荡寇志” 221

小规模的营销 228

对内部的营销 230

如何应用罗宾汉法则10 232

为每一位顾客制作一支完整的箭头 232

对照“七侠”原则，检测营销活动 232

避免营销活动的三宗罪 233

结论 235

致谢 241