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第1章 了解谈判——商务谈判概论 1

1.1 商务谈判的内涵与特征 1

1.2 商务谈判的形式与类型 5

1.3 商务谈判的原则与评判标准 13

本章小结 17

思考与练习 18

实训 20

第2章 了解谈判——商务谈判模式与案例分析 21

2.1 商务谈判的APRAM模式 21

2.2 商务谈判的赢—赢谈判模式 24

2.3 商务谈判的合作谈判模式 26

2.4 商务谈判案例分析方法 28

本章小结 35

思考与练习 35

实训 38

第3章 心有灵犀——商务谈判的心理研究 39

3.1 商务谈判心理简述 39

3.2 商务谈判需要与动机 40

3.3 商务谈判中个性的利用 44

3.4 商务谈判心理的运用 47

本章小结 56

思考与练习 56

实训 59

第4章 粮草先行——商务谈判准备 60

4.1 商务谈判的信息准备 60

4.2 商务谈判的组织准备 66

4.3 商务谈判方案的制定 70

4.4 商务谈判物质条件的准备 76

4.5 模拟谈判 79

本章小结 81

思考与练习 81

实训 82

第5章 良好开端——商务谈判开局 83

5.1 谈判开局的目标——谈判气氛 83

5.2 营造谈判气氛 93

本章小结 104

思考与练习 105

实训 107

第6章 颠峰对决——商务谈判价格磋商与再谈判 108

6.1 报价策略 108

6.2 讨价策略 113

6.3 还价策略 116

6.4 心平气和地讨价还价 118

6.5 商务谈判小结与再谈判 127

本章小结 132

思考与练习 133

实训 135

第7章 望穿秋水——商务谈判的终结与合同签订 136

7.1 商务谈判终结的判断与结束方式 136

7.2 合同的签订与担保 141

7.3 合同的履行与纠纷的处理 146

7.4 商务谈判合同格式示例 150

本章小结 155

思考与练习 155

实训 156

第8章 四两拨千斤——商务谈判技巧 157

8.1 打破商务谈判僵局的技巧 157

8.2 对付威胁的技巧 163

8.3 对付进攻的技巧 167

8.4 商务谈判中的沟通技巧 170

本章小结 183

思考与练习 184

实训 187

第9章 用兵之道——商务谈判策略 188

9.1 商务谈判策略概述 188

9.2 根据谈判对手情况制定的商务谈判策略 191

9.3 让步策略 195

9.4 最后阶段的策略 209

9.5 其他谈判策略解析 211

本章小结 215

思考与练习 215

第10章 商务谈判的管理 217

10.1 商务谈判的主持 217

10.2 商务谈判信息的传递 222

10.3 商务谈判后的管理 224

本章小结 225

思考与练习 225

实训 226

第11章 文化差异与商务谈判风格 227

11.1 文化差异与谈判分析 227

11.2 商务谈判风格及其类型 233

11.3 不同国家和地区商人的谈判风格 236

本章小结 253

思考与练习 253

实训 255

第12章 有礼有节——商务谈判礼仪 256

12.1 会面礼仪 256

12.2 商务谈判过程礼仪 261

12.3 宴请礼仪 264

12.4 馈赠的礼仪 269

本章小结 272

思考与练习 272

实训 273

附录A 模拟谈判教学模式在商务谈判课程中的应用 274

A.1 商务谈判课程中应用情景模拟教学模式的注意事项 274

A.2 模拟谈判的方式 275

A.3 模拟谈判的组织 277

附录B 商务谈判大赛 278

参考文献 284