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第一章 商务谈判概述 1

学习目标 1

案例导入 1

第一节 商务谈判的含义标准 1

一、谈判的含义 1

二、商务谈判的含义 2

三、商务谈判的价值评判标准 3

第二节 商务谈判的基本程序 4

一、开局阶段 4

二、摸底阶段 5

三、报价阶段 5

四、磋商阶段 5

五、成交阶段 5

六、签约阶段 6

第三节 商务谈判的原则 6

一、合乎法律原则 6

二、合作互利原则 6

三、公平竞争原则 7

四、妥协互补原则 8

五、追求时效原则 9

第四节 商务谈判的种类 10

一、谈判方式分类法 10

二、谈判地点分类法 10

三、交易地位分类法 11

四、谈判态度分类法 12

本章小结 15

本章练习题 16

第二章 商务谈判心理 18

学习目标 18

案例导入 18

第一节 商务谈判心理概述 19

一、谈判者的心理活动 19

二、商务谈判心理的表现形式 21

第二节 商务谈判的需要心理和动机 23

一、商务谈判的需要心理 24

二、商务谈判中的动机 32

三、商务谈判心理中需要和动机的应用 34

第三节 商务谈判的个性心理 37

一、气质特征 38

二、性格特征 43

三、能力 47

第四节 商务谈判的知觉心理 49

一、首因效应 50

二、晕轮效应 51

三、刻板印象 53

第五节 商务谈判的成功心理 54

一、自信心 54

二、耐心 55

三、诚心 55

第六节 谈判中的心理挫折 56

一、心理挫折的含义及产生原因 56

二、心理挫折行为的表现 57

三、心理挫折的应对 58

本章小结 60

本章练习题 60

第三章 商务谈判的语言与思维 71

学习目标 71

案例导入 71

第一节 商务谈判语言概述 72

一、商务谈判语言的种类 72

二、商务谈判语言的应用条件 75

三、商务谈判语言的表达技巧 76

第二节 商务谈判的有声语言运用 80

一、商务谈判中叙述的技巧 80

二、商务谈判中提问的技巧 82

三、商务谈判中回答的技巧 86

四、商务谈判中倾听的技巧 90

五、商务谈判中说服的技巧 93

第三节 谈判中无声语言的运用 97

一、体态语言及运用 97

二、空间语言及运用 101

三、物体语言及运用 103

四、文字语言及运用 104

第四节 商务谈判的思维 104

一、商务谈判思维的分类 105

二、商务谈判的思维方法及其运用 108

三、商务谈判中的诡辩术及其对策 110

本章小结 113

本章练习题 114

第四章 谈判礼仪与风格 116

学习目标 116

案例导入 116

第一节 谈判中的礼仪 116

一、商务谈判的基本礼仪 116

二、商务谈判的礼仪 119

第二节 各国习俗与谈判风格 122

一、涉外礼仪的原则 122

二、各国习俗 124

三、各国谈判风格 126

本章小结 133

本章练习题 133

第五章 准备阶段及谈判策略 136

学习目标 136

案例导入 136

第一节 背景信息的准备 136

一、背景信息的重要意义 137

二、背景信息的内容 137

三、背景信息的收集途径与方法 143

第二节 谈判人员的组织准备 150

一、谈判人员的素质 150

二、谈判班子的配备 153

三、谈判人员的分工与合作 155

第三节 谈判计划和方案的制订 157

一、谈判目标与对象的确定 157

二、谈判议程的安排 160

三、谈判的时空选择与环境布置 161

四、商务谈判方案的内容 165

第四节 准备阶段的策略 166

一、树立良好形象 166

二、建立积极关系 167

三、模拟谈判 167

本章小结 169

本章练习题 169

第六章 开局阶段及其策略 177

学习目标 177

案例导入 177

第一节 开局阶段的作用与任务 177

一、开局阶段的作用 178

二、开局阶段的任务 178

第二节 开局气氛的特点与类型 179

一、开局良好气氛的特点 180

二、商务谈判开局气氛的类型 181

三、影响开局阶段气氛营造的因素 181

第三节 谈判开局气氛的策略及技巧 183

一、入场 183

二、寒暄 186

三、开局陈述 189

四、不同类型气氛的营造技巧 192

五、商务谈判开局策略 197

本章小结 200

本章练习题 201

第七章 磋商阶段及谈判策略 202

学习目标 202

案例导入 202

第一节 价格谈判及策略 204

一、报价 204

二、评价 209

三、讨价 209

四、还价 210

五、讨价还价策略 211

第二节 僵持阶段的谈判及策略 214

一、谈判僵局产生的类型 214

二、打破谈判僵局的策略 215

第三节 让步阶段的谈判及策略 217

一、让步的原则 217

二、让步的实施步骤 218

三、让步的方式 219

四、促使对方让步的策略 220

五、阻止对方进攻的策略 228

第四节 不同地位的谈判策略 233

一、主动地位策略 233

二、被动地位策略 234

三、平等地位策略 235

第五节 谈判中的阴谋诡计 237

一、制造错觉 237

二、人身攻击 238

三、虚报价格 239

四、威胁手段 239

五、行贿受贿 239

本章小结 239

本章练习题 240

第八章 成交阶段及谈判策略 248

学习目标 248

案例导入 248

第一节 商务谈判的终结 248

一、商务谈判终结的判定 249

二、做好最后一次报价 251

三、做好最后让步 252

四、做好谈判总结 253

五、成交阶段常用策略 255

第二节 合同条款的谈判 257

一、合同概述 257

二、购销合同的一般条款 259

三、合同条款的谈判要求 261

四、合同文本的撰写 262

五、合同文本的审核 263

六、签约仪式的安排 264

第三节 合同的履约管理 265

一、合同的履行 265

二、合同的变更与解除 268

三、合同的管理 270

第四节 违约与索赔 271

一、违约 271

二、索赔 274

第五节 合同纠纷的处理 277

一、合同纠纷产生的原因 277

二、合同纠纷的和解与调解 280

三、合同纠纷的仲裁 282

四、合同纠纷的诉讼 283

第六节 商务谈判的风险 283

一、商务谈判活动的风险分析 283

二、商务谈判风险的防范与回避 286

本章小结 287

本章练习题 287

附录 291

附录一 商务谈判备忘录 290

附录二 商务谈判意向书 291

附录三 商务谈判购销合同 292

附录四 商务谈判劳务合同 294

附录五 商务谈判转让合同书 299

附录六 商务谈判仲裁申请书 303

附录七 商务谈判仲裁协议 304

综合练习一 305

综合练习二 309

综合练习三 313

综合练习四 317

综合练习五 323

参考文献 327