价值竞争 以客户为中心的销售转型PDF电子书下载

第1章 传统销售方法的崩溃 1

随着时代滚滚向前的销售方法 2

传统的销售模式 5

传统销售方法的特征 8

互联网对传统销售方法的颠覆 13

传统销售方法的本质 18

以客户为中心 22

销售方法的演进 25

价值竞争的特征 28

销售方法论是企业销售体系的基石 33

第2章 客户管理和孵化 37

客户生命周期 38

攻守模型 40

互联网时代的客户孵化 43

第3章 建立信任 49

客户既感性又理性，但归根结底是感性的 50

兴趣和需求 52

客户购买角色 54

客户性格类型 56

客户关系阶段 60

第一印象 64

客户关系发展表 67

第4章 激发需求 69

成为对客户有价值的顾问 70

什么是需求 74

顾问式销售 76

解决方案销售 80

痛点分析表 84

第5章 促成立项 87

决策者的特点 88

证明价值 90

价值建议书 92

价值建议书的数据来源 94

拜访决策者的技巧 96

第6章 建立购买标准 101

购买标准 102

购买标准和竞争壁垒 105

招投标 108

招投标的计分方式 113

建立购买标准 117

竞争矩阵和竞争策略 119

工具表格 124

第7章 屏蔽对手 127

引导期和竞争期 128

优点和缺陷 129

屏蔽对手的方法 133

屏蔽对手的三种销售技巧 136

大型采购中的桩脚 140

第8章 成交 143

购买风险和成交 145

购买风险 149

预防和补救计划 152

缓解购买顾虑促成成交表 154

第9章 管理期望 155

客户满意度和口碑 156

期望值和满意度 158

客户不是上帝 159

蜜月期和磨合期管理 161

成功期和平淡期管理 163

第10章 收款 167

收款存在激烈竞争 169

防范恶意欺诈 172

因为质量导致的应收账款 174

催款流程 176

第11章 销售指挥体系 179

销售漏斗管理 181

销售漏斗的原理 183

销售漏斗的设置和指标 186

销售漏斗报表和工具 188

第12章 赋能 191

知易行难 192

销售技能 196

词汇表 201

后记 207