汽车营销PDF电子书下载

第一章　汽车社会与市场营销 1

第一节　汽车社会的内涵 1

一、汽车是健康文明生活的日常需求 1

二、汽车工业是国民经济的支柱产业 3

三、汽车社会中的汽车文化氛围浓郁 5

第二节　喜迎汽车社会 7

一、汽车社会的负面效应及其对策 7

二、喜迎汽车社会的到来 11

第三节　汽车社会中的市场营销 12

一、市场经济的经营模式 12

二、汽车社会的营销理念 13

三、汽车市场竞争与营销工作 14

第二章　市场营销的基本原理 15

第一节　市场营销的定义、性质与内容 15

一、市场营销学的定义 15

二、市场营销产生的历史背景 15

三、市场营销的性质和内容 17

第二节　市场营销观念的发展变化 17

一、市场营销观念的定义 17

二、市场营销观念的发展变化 17

第三节　消费者市场购买行为分析 20

一、消费者购买行为的类型和动机 20

二、消费者购买行为的基本内容 22

三、消费心理与需求层次 23

四、消费者购买行为分析 24

第四节　组织市场购买行为 26

一、组织市场的构成 26

二、产业市场购买行为 26

第五节　市场细分与目标市场的选择 29

一、市场细分 29

二、目标市场的选择 31

三、市场定位 32

第六节　市场调查与预测 34

一、市场调查 34

二、市场预测 37

三、市场问卷调查实训 43

第七节　产品及其生命周期 47

一、产品的三层次概念 47

二、产品生命周期的重要阶段 47

三、产品生命周期决策 49

第三章　汽车营销战略与管理 50

第一节　汽车现代流通新体系 50

一、加入WTO后的汽车市场营销 50

二、建立现代汽车流通新体系 51

三、汽车产品营销特点 53

四、把握汽车市场的风云变化 54

第二节　汽车营销目标与战略决策 57

一、汽车营销目标 57

二、汽车营销战略决策 58

第三节　汽车市场的需求管理 61

一、需求管理的内容 61

二、营销业绩的评价 66

三、营销的财务管理 67

第四章　汽车营销策略 70

第一节　汽车营销手段 70

一、营销渠道的多层次 70

二、销售方式的多样性 72

三、强化品牌策略 76

四、销售手段现代化 78

五、品牌销售（4S店）实训 78

第二节　汽车营销模式的类型 81

一、批发与零售交易 81

二、地区总代理与代购代销商 82

三、销售集团与联营销售 83

四、区域性汽车交易市场 83

五、汽车园区 83

第三节　促销组合策略 84

一、促销组合与费用 84

二、影响促销组合的因素 86

三、汽车促销活动实训 88

第四节　关系营销 92

一、关系营销的概念 92

二、关系营销的性质 92

三、关系营销的策略 93

第五节　网上营销 94

一、网上营销的概念 94

二、网上营销的特点 95

三、网上营销的问题与对策 96

第六节　汽车营销创意广告 97

一、广告是商战的利器 97

二、广告媒体及其选择 100

三、汽车创意广告 102

第五章　汽车营销实务 108

第一节　汽车营销实务 108

一、选择目标市场 108

二、制定销售规划 111

三、实施市场营销监控 112

第二节　汽车营销程序 113

一、了解客户 113

二、整车销售 115

三、售后服务 120

四、备品配件供应 120

五、信息反馈 121

六、验车与交车实训 121

第三节　商务谈判 122

一、谈判的目的与原则 122

二、谈判的方式与程序 122

三、谈判的策略 123

第四节　合同的签订与履行 125

一、合同签订的原则和主要内容 125

二、合同的实施细则 126

三、合同的执行与管理 126

第五节　定价决策 127

一、影响定价的因素 128

二、定价方法 128

三、定价策略 130

四、调价 132

第六章　二手车鉴定评估与销售 133

第一节　二手车鉴定评估三要点 133

一、手续和证照检查 133

二、技术鉴定 135

三、价值评估 136

第二节　二手车评估的目的、依据和原则 137

一、评估的目的与任务 137

二、评估的主要依据 138

三、评估的原则 138

四、评估的程序 139

第三节　二手车的评估方法 140

一、重置成本法 140

二、市场价格比较法 146

三、评估报告的撰写 149

四、评估的精度 156

第四节　二手车市场营销 157

一、二手车交易市场 157

二、二手车市场的形成与发展 158

三、二手车市场营销的主要形式 162

第五节　二手车鉴定评估实训 164

一、实训目的 164

二、实训的内容 165

三、操作步骤 168

四、实训练习 169

第七章　汽车营销人力资源开发 170

第一节　汽车营销队伍的建设 170

一、创建一支好的营销队伍 170

二、汽车营销人员的招聘与培训 172

第二节　汽车营销人员 175

一、人员推销的特点 175

二、对汽车销售人员的激励与评价 176

三、成功销售人员的素质要求 177

四、成功汽车销售人员案例 178

第三节　汽车销售人员的行为规范 179

一、客户的接洽与销售 180

二、交车及跟进动作 184

三、个人礼仪 187

第八章　汽车服务营销 191

第一节　服务营销概述 191

一、什么是服务 191

二、服务产品的特征 191

三、强化服务理念，提升竞争能力 192

第二节　汽车服务营销的内涵 193

一、服务营销的目的和意义 193

二、服务理念的逻辑基础 194

三、服务理念的基本内容 195

第三节　汽车服务营销实务 197

一、寻找潜在消费者（服务模块1） 198

二、售前的沟通与交流（服务模块2） 199

三、售中的沟通与交流（服务模块3） 200

四、售后的沟通与交流（服务模块4） 206

附录 208

参考文献 228