客户问不倒 72个促成交易的经典应对技巧PDF电子书下载

序 1

前言 3

第一章 如何顺利约见客户 3

一、客户拒绝怎么办？ 3

A 你有什么事情？ 3

B 怎么知道我的电话？ 6

C 我很忙，没有时间。 10

D 我没兴趣，所以不用见面了。 14

E 你先把资料寄过来，我看一下再说。 17

F 现在不需要，需要的时候再联系。 21

G 哦，原来是推销东西的。 25

H 你就在电话里说吧。 28

I 你打错了吧？ 31

J 不是说过我没时间、没兴趣，以后再联系吗？ 35

二、秘书阻拦怎么办？ 38

A 您找×经理有什么事情？ 38

B 您好，您是哪里？ 41

C 他到外地出差了&他在开会。 44

D 对不起，他现在不在。 47

E 对不起，您预约了吗？ 49

F 先发传真后预约！ 51

话术警示 53

第二章 百战百胜的16种开场白 59

A 激发好奇心开场白 59

B 奉送金钱开场白 61

C 价格拆算开场白 64

D “最”字开场白 65

E 表演展示开场白 66

F 特效开场白 68

G 假设问句开场白 71

H 请教&求助开场白 72

I 赞美开场白 74

J 寒暄开场白 77

K 巧借东风开场白 79

L 故作熟悉开场白 81

M 他人引荐开场白 83

N 有效提问开场白 85

O 关心客户开场白 87

P 临时拜访开场白 89

话术警示 91

第三章 如何打消客户的顾虑 95

一、客户质疑产品怎么办？ 95

A 你们公司规模如何？产品怎么样？ 95

B 你们产品有……的缺点。 98

C 产品质量不好。 102

D 我们已经使用××产品了。 105

二、客户嫌贵怎么办？ 108

A 你们产品的价格怎么样？ 108

B 价格太高了！ 112

C 我没有那么多钱我负担不起。 117

D 你们的产品价格要比××公司的价格高。 122

E 真的值这么多钱吗？ 128

F 再给我优惠点再给我打个折。 131

G 能赠送东西吗？ 134

H 一次性投资太大了！ 136

话术警示 138

第四章 促成交易的最后一步 143

一、客户犹豫怎么办？ 143

A 我再考虑考虑！ 143

B 我们公司还没有预算。 147

C 我要先跟我太太先生商量一下！ 150

D 我想比较一下，说不定有更合适的。 153

E 已经有供应商了。 156

二、完美交易19法 159

A 哀兵动人成交法 159

B 主动请求成交法 161

C 利益汇总成交法 162

D 条件成交法 163

E 成本价值计算成交法 164

F 选择成交法 166

G “不景气”成交法 167

H 提问成交法 169

I 对比成交法 171

J 创造意境成交法 172

K 提出建议成交法 173

L 激将成交法 174

M 3F成交法 176

N 强化决定成交法 177

O 划算促成法 178

P 请教成交法 180

Q 制造紧迫气氛成交法 182

R 试用成交法 183

S 自作主张成交法 184

三、客户抱怨怎么办？ 185

A 你们产品什么质量啊！ 185

B 说好三天到货，都五天了，还没有送来，怎么回事啊？ 188

C 你们的服务也太差劲了吧！ 191

D 你们的产品有问题，我要退货！ 193

E 我找你们的销售人员××，希望他能把这个事情说清楚！ 196

话术警示 199

附录 204