会交朋友好推销 关系销售的心理学解析PDF电子书下载

第1章 销售就是交朋友 1

01.为什么总是遭受拒绝 2

一个业务员的烦恼 2

销售失败的根本原因 4

02.在短时间内和客户交朋友 6

没有关系就没有销售 6

销售就是交朋友 8

你只有很短的时间 8

03.购买是顾客的感情用事 11

是否付出了你的感情 11

是否顾及到了顾客的感情 12

04.什么情况下顾客变得感性 14

兴趣爱好是感性的常态 14

关注特殊感情的萌发 16

环境刺激也能促进感性 17

掌控顾客的猎奇心理 17

价格的心理操纵术 17

名人效应的感性诱因 18

05.顾客怎样对待朋友 19

一封给朋友的信 19

像朋友那样对待你 21

第2章 让顾客认可并信赖自己 23

06.唤醒自信的魅力攻势 24

为什么自信的人更受认可 24

直面推销的心理恐惧 25

练习自信的诀窍 27

07.用真诚获得信任的钥匙 30

你真诚，我信任 30

实话实说不一定是真诚 31

练习真诚的诀窍 32

08.没有热情，就不要想打动谁 35

热情是成功的焦点 35

热情是工作的灵魂 36

练习热情的诀窍 37

09.幽默是两人间最短的距离 40

推销可以变成一件有趣的事 40

为什么人们喜欢幽默 42

练习幽默的诀窍 43

10.用个性拴住客户的心 45

突出你的个性品质 45

制造出来的个性 47

11.唯有生动，才能打动客户 51

让你的肢体语言生动起来 51

让你的声音生动起来 54

12.互补吸引可以弥补性格缺陷 56

九型人格对照列表 56

把改变后的一面给客户 57

如何“改变”自己的性格 58

第3章 价值百万的情感投资 61

13.一个销售心理学试验 62

唯有主动才能创造订单 62

改变你的关系销售模式 63

练习主动的行为技巧 65

14.日久生情的关系增进法则 67

“多面之交”必生情 67

每周都要在客户面前出现 68

警惕“多看生厌” 69

15.在闲聊中传达自己的情感 71

闲聊不闲话的技巧 71

活跃闲聊气氛的绝招 72

和难对付的客户聊天的4个方法 74

16.倾听顾客的话，迎合顾客心理 76

迫使信息中断的“缄默效应” 76

在倾听中进行思维操作 77

增强倾听能力的技巧 78

17.用移情术增进情感互动 80

成功销售的移情反应能力 80

体验顾客心理感受的技巧 81

情境同一性原理 82

18.扩大共同点，激发情感共鸣 85

交往中的相似相惜定律 85

获得共鸣的方法 86

寻找双方的共同点 87

19.永恒的销售法则：互惠关系 89

打消顾客的疑虑 89

送礼物的技巧 91

心灵的报酬胜过物质刺激 93

20.留不下好印象，也别留坏印象 95

不要留下坏印象 95

别等到客户讨厌你 96

改变坏印象的几种方法 97

第4章 顾客什么时候会购买 99

21.给出最信服的购买理由 100

设计产品的卖点 100

对准客户的心理需求 101

让自己的表达更具说服力 102

22.有条理地说明自己的主张 104

7±2法则的启示 104

构造有效的信息块 105

怎样使推销语言有条理 106

23.从提小要求开始推销 108

活用“登门槛效应” 108

想办法接近客户 109

突破客户警戒线 110

24.介绍与客户相配套的产品 112

生活中的狄德罗效应 112

怎样在推销中引入配套效应 113

引入自己话题的技巧 114

25.在洽谈进行中的有效提问 116

不同的提问不同的效果 116

提问前的准备 117

四种行之有效的提问方式 118

26.主导客户的注意力 120

细节削弱注意力 120

排除谈话的干扰因素 121

六种方法抓住客户注意力 122

27.用暗示让客户积极购买 124

暗示可以放大客户的需要 124

暗示的具体操作方式 125

几种暗示的好情况和坏情况 126

28.听出客户的弦外之音 128

找到客户的真实需求 128

观察客户的肢体语言 130

29.不知不觉地说服对方 132

温和的方式才是致命的 132

让客户认可你的说法 134

别让客户感觉到你在说服 134

30.找准与客户成交的时机 137

好心情效应 137

抓住最佳时机 138

怎样选择最佳沟通时机 138

与客户沟通时应注意的问题 139

第5章 获取更多更好的订单 141

31.对客户及时跟踪回访 142

赫洛克试验：反馈的原理 142

成功积累一大群客户资源 143

跟踪反馈的方式和技巧 145

32.把握大数，广结人缘 147

告诉你一个大数定律 147

结识朋友的朋友 148

如何管理人脉资源 149

33.乐于助人，赢得长久信任 151

亲社会行为的心理学原理 151

做足亲社会行为 152

提升亲社会行为能力 153

34.利用名人影响力结识更多客户 155

名人效应的作用 155

结识名人的途径 156

巧妙运用名人的影响力 158

35.建立自己的关系金字塔 160

人际关系的“250”法则 160

攀登人际关系金字塔 161

扩大自己的交友圈 162

36.保持从业务订单前走开的能力 165

可怕的“沉没成本” 165

适时放弃某个客户 166

怎样同时开发10个潜在客户 168