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售楼高手PDF电子书下载
- 电子书积分:10 积分如何计算积分?
- 作 者:李广伟著
- 出 版 社:北京市:北京大学出版社
- 出版年份:2008
- ISBN:9787301139400
- 页数:206 页
训练宝盒一 销售人员的基本素质法宝一:推销之单车理论 3
法宝二:杰出销售人员的成功因素 8
法宝三:杰出销售人员的三种心理素质 10
法宝四:销售人员成功要点分析 13
训练宝盒二 售楼代表要注重的11种观念法宝一:买房是为了生活而不仅仅是为了居住 19
法宝二:买房不仅是为了居住,更是为了投资理财 24
法宝三:不是简单地卖房屋而是卖价值 25
法宝四:不单卖硬件更要注重卖感受 28
法宝五:要将推销观念转变为服务观念 29
法宝六:要将产品观念转变为价值观念 32
法宝七:不要等待而要主动出击 33
法宝八:要将推销的身份转变为“顾问式”身份 34
法宝九:将刻板的工作态度转变为热情友善的态度 36
法宝十:将客户的拒绝视为成交的契机 38
法宝十一:将每一句抱怨转变为改善工作的一面镜子 39
训练宝盒三 专业售楼“五步循环”第一步:寒暄(接待的技巧) 46
第二步:了解背景(了解客户的需求) 58
第三步:销售介绍(介绍小区楼房的技巧) 67
第四步:异议处理(解决客户的疑难问题) 76
第五步:促成交易(“临门一脚”的技巧) 95
训练宝盒四 售楼代表应掌握的销售技巧法宝一:谈判技巧 111
法宝二:话术技巧 117
法宝三:产品介绍的语言技巧 120
法宝四:电话销售技巧 122
法宝五:销售应变的八大技巧 124
法宝六:销售跟进技巧 126
法宝七:销售说服技巧 128
训练宝盒五 客户购买心理分析法宝一:客户购买行为分类法 133
法宝二:客户购买决策过程分析与销售控制 144
法宝三:客户购买过程的七个心理阶段分析 148
法宝四:“比较法则”的应用 153
法宝五:“拉销”的心理技巧 156
法宝六:“群体心理”应用技巧 159
训练宝盒六 五层级销售法法宝一:拉动客户五层级内需的技巧 163
法宝二:产品销售的价值思考 165
法宝三:以价值为核心的经营与销售模式 166
法宝四:销售的空间价值环的构建 167
训练宝盒七 购买行为分析法宝一:如何认识购买行为 171
法宝二:如何认识购买动机 174
法宝三:如何认识消费需求 175
法宝四:如何认识购买行为与销售的互动关系 176
训练宝盒八 销售关键按钮法宝一:要掌握销售的关键按钮——价值观 181
法宝二:掌握改变价值观的钥匙——信念 182
训练宝盒九 起舞的探戈——服务法宝一:营销的探戈——服务 187
法宝二:服务是无形的“舞步” 187
法宝三:舞姿的美与丑 188
法宝四:舞者的素质 189
法宝五:舞者的信条 190
法宝六:小心你的舞步有误 191
附录一 销售情景训练的40个问题 199
附录二 销售流程训练 202
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