分销渠道管理PDF电子书下载

第一部分　概论 1

第1章　分销渠道管理概论 1

学习目标 1

1.1　分销渠道概论 2

1.2　分销渠道的功能、功能流和参与者 6

1.3　分销渠道的管理 10

1.4　影响渠道的环境因素分析 13

本章小结 21

主要概念 22

基本训练 22

第二部分　分销渠道的组织 23

第2章　分销渠道的组织结构模式 23

学习目标 23

2.1　传统分销渠道 24

2.2　垂直分销渠道 26

2.3　水平分销渠道 36

2.4　复合分销渠道 39

2.5　分销渠道结构的演变和发展趋势 43

本章小结 51

主要概念 51

基本训练 51

第3章　分销渠道成员分析 53

学习目标 53

3.1　批发商 54

3.2　零售商 59

3.3　连锁与特许经营渠道成员 66

3.4　无店铺分销渠道及其成员 77

本章小结 84

主要概念 85

基本训练 85

第三部分　分销渠道设计 86

第4章　分销渠道的设计 86

学习目标 86

4.1　分销渠道战略的规划和渠道设计 87

4.2　渠道设计：确定渠道设计的需要、目标和任务 92

4.3　渠道设计：开发可选择的渠道结构 95

4.4　渠道设计：评价影响渠道结构的因素 100

4.5　渠道设计：选择“最佳”渠道结构 105

本章小结 107

主要概念 107

基本训练 107

第5章　分销渠道成员的选择 109

学习目标 109

5.1　渠道成员选择的重要性、原则和步骤 110

5.2　确定潜在渠道成员的名单 114

5.3　评价和选择渠道成员 115

5.4　吸引和获得渠道成员 121

5.5　渠道成员的认证和培训 124

本章小结 128

主要概念 129

基本训练 129

第四部分　分销渠道运作管理 130

第6章　分销渠道的权力、激励与控制学习目标 130

6.1　渠道中的权力管理 132

6.2　渠道激励 137

6.3　渠道控制 143

本章小结 151

主要概念 152

基本训练 152

第7章　渠道冲突与合作管理 153

学习目标 153

7.1　渠道冲突概述 154

7.2　分销渠道冲突的原因 158

7.3　分销渠道冲突的解决办法 161

7.4　渠道窜货及其对策 166

7.5　渠道战略联盟管理 169

本章小结 174

主要概念 174

基本训练 174

第8章　渠道管理中的营销组合问题 176

学习目标 176

8.1　产品决策与渠道管理 178

8.2　定价决策与渠道管理 185

8.3　促销决策与渠道管理 190

本章小结 195

主要概念 195

基本训练 195

第9章　渠道物流与信息管理 197

学习目标 197

9.1　渠道物流与物流管理 198

9.2　物流和供应链管理技术 207

9.3　渠道信息管理技术 216

本章小结 220

主要概念 221

基本训练 221

第10章　渠道绩效的评价 223

学习目标 223

10.1　渠道绩效评价概论 224

10.2　渠道整体绩效的评价 227

10.3　渠道成员绩效的评价 233

本章小结 235

主要概念 235

基本训练 236

第五部分 分销渠道管理实务 237

第11章　不同行业和产品分销渠道的构建学习目标 237

11.1　快速消费品分销渠道 237

11.2　耐用消费品分销渠道 244

11.3　服务业分销渠道 249

11.4　IT和高科技产品分销渠道 252

本章小结 260

主要概念 261

基本训练 261