销售管理 第2版PDF电子书下载

第1篇 销售规划管理 3

第1章 销售计划管理 3

1.1制定销售计划 3

1.2销售预测 7

1.3销售配额 15

1.4销售预算 21

第2章 销售区域管理 28

2.1销售区域的设计 28

2.2销售区域组织的建立 32

2.3销售区域的开发 36

2.4销售区域的时间管理 40

2.5销售费用管理 45

第3章 销售渠道建设 49

3.1选择渠道模式 49

3.2设计渠道系统 53

3.3渠道整合 57

第4章 促销管理决策 66

4.1促销沟通理论 66

4.2广告促销决策 71

4.3销售促进决策 84

4.4销售促进策略 92

4.5公共宣传决策 104

4.6直复营销决策 111

综合案例1无油烟锅浙江市场运作纪实 117

第2篇 客户管理 125

第5章 客户关系管理 125

5.1客户关系管理概述 125

5.2客户分析 136

5.3客户数据库与客户挖掘 144

5.4客户忠诚度管理 147

第6章 信用销售管理 157

6.1赊销、信用与信用管理的相关概念 157

6.2企业信用管理与销售业务流程再造 159

6.3确定客户资信 167

6.4制定信用政策 175

6.5应收账款管理 181

第7章 客户服务管理 191

7.1客户服务的含义与类别 191

7.2客户服务的内容 195

7.3服务质量的评价 201

7.4服务质量的提高 207

7.5客户投诉管理 210

第8章 重点客户管理 214

8.1重点客户的识别 214

8.2重点客户的类型 217

8.3重点客户管理过程 228

综合案例2销售经理的融冰之旅 235

第3篇 销售人员管理 241

第9章 销售队伍建设 241

9.1销售人员的地位与职责 241

9.2营销职业道德规范 248

9.3销售活动分析 254

第10章 销售人员的招聘与培训 266

10.1销售人员的招聘 266

10.2销售人员的甄选 271

10.3销售人员的培训 278

第11章 销售人员的激励 283

11.1激励的一般原理 283

11.2竞赛激励 286

11.3激励士气的方法 290

第12章 销售人员的考评与薪酬 297

12.1销售人员的业绩考评 297

12.2销售人员的薪酬制度 306

综合案例3 L公司销售人员的销售绩效考核 314

第4篇 销售过程管理 321

第13章 销售准备 321

13.1分析销售机会与销售威胁 321

13.2了解客户类型 327

13.3塑造自我 335

13.4拟定行动计划 341

第14章 访问客户 343

14.1寻找客户 343

14.2约见客户 349

14.3接近客户 356

14.4介绍产品 361

第15章 促成交易 370

15.1客户异议的表现 370

15.2客户异议的产生原因 373

15.3客户异议的处理 377

15.4建议成交 383

15.5缔结契约 392

第16章 货品管理 397

16.1订货、发货与退货管理 397

16.2销售终端货品管理 406

16.3窜货管理 411

综合案例4一次电信设备的成功销售 416

参考文献 422