商务谈判与推销PDF电子书下载

任务1 商务谈判概述 1

1.1 商务谈判的概念、特点与种类 2

1.1.1 谈判与商务谈判 2

1.1.2 为什么要学习商务谈判 4

1.1.3 商务谈判的特点 5

1.1.4 商务谈判的要素 7

1.1.5 商务谈判的种类 8

1.2 商务谈判的原则 9

1.2.1 原则的内涵、意义和建立 9

1.2.2 商务谈判的原则 10

1.3 商务谈判的步骤和模式 14

1.3.1 商务谈判的步骤 14

1.3.2 商务谈判的模式 15

任务1小结 18

核心概念 18

课堂讨论 19

课后自测 19

案例分析 20

实训操作 24

任务2 商务谈判准备阶段 25

2.1 商务谈判的信息准备 26

2.1.1 商务谈判信息的作用 26

2.1.2 商务谈判信息的收集 28

2.1.3 商务谈判信息的处理 29

2.2 商务谈判的人员准备 32

2.2.1 商务谈判人员的个体素质 32

2.2.2 商务谈判班子的构成 33

2.2.3 商务谈判人员的管理 34

2.3 商务谈判方案的制定 37

2.3.1 制定谈判方案的基本要求 37

2.3.2 谈判方案的主要内容 38

2.4 商务谈判前的模拟演习 44

2.4.1 模拟谈判的必要性 44

2.4.2 模拟谈判的步骤 45

任务2小结 48

核心概念 49

课堂讨论 49

课后自测 49

案例分析 50

实训操作 51

任务3 商务谈判开局阶段策略 52

3.1 商务谈判策略 53

3.1.1 商务谈判策略的定义 53

3.1.2 商务谈判策略和客观条件之间的关系 54

3.1.3 商务谈判的策略分类 55

3.2 商务谈判开局策略 55

3.2.1 商务谈判开局 55

3.2.2 建立良好的开局气氛 56

3.2.3 确定谈判议程 58

3.2.4 开场陈述 58

3.3 商务谈判报价策略 61

3.3.1 报价策略 61

3.3.2 还价策略 64

任务3小结 65

核心概念 66

课堂讨论 66

课后自测 66

案例分析 68

实训操作 72

任务4 商务谈判磋商阶段策略 73

4.1 让步策略 74

4.1.1 让步策略概述 74

4.1.2 让步的基本原则 76

4.1.3 让步的类型 77

4.2 迫使对方让步的策略 79

4.2.1 迫使对方让步的策略概述 79

4.2.2 迫使对方让步的策略 80

4.3 防止对方进攻的策略 83

4.3.1 概述 83

4.3.2 防止对方进攻的策略 84

4.4 避免和突破僵局的策略 86

4.4.1 正确看待商务谈判中的僵局 86

4.4.2 避免僵局的出现 87

4.4.3 突破僵局策略 87

任务4小结 92

核心概念 93

课堂讨论 93

课后自测 93

案例分析 94

实训操作 102

任务5 成交及合同的签订 104

5.1 成交策略 105

5.1.1 成交策略 106

5.1.2 未成交时的策略 107

5.1.3 成交后的工作 107

5.2 合同的概述 109

5.2.1 合同的概念 109

5.2.2 合同的特点 109

5.2.3 合同的形式 110

5.2.4 合同的种类 111

5.3 合同的签订 115

5.3.1 合同订立的程序 115

5.3.2 合同成立与合同生效 117

5.3.3 合同的主要条款 118

5.4 电子合同 121

5.4.1 电子合同的概念 121

5.4.2 电子合同与传统合同的区别 121

5.4.3 电子合同的分类 122

5.4.4 电子合同的订立 123

任务5小结 125

核心概念 125

课堂讨论 125

课后自测 125

案例分析 126

实训操作 127

任务6 商务谈判的语言艺术 128

6.1 商务谈判中的语言表达 129

6.1.1 商务谈判语言的特征 129

6.1.2 商务谈判语言的运用 130

6.1.3 商务谈判语言表达的策略 132

6.2 商务谈判的沟通技巧 134

6.2.1 商务谈判“倾听”的技巧 134

6.2.2 商务谈判“陈述”的技巧 137

6.2.3 商务谈判“提问”的技巧 137

6.2.4 商务谈判“答复”的技巧 139

6.2.5 商务谈判“说服”的技巧 140

6.3 商务谈判中的非语言沟通 142

6.3.1 非语言沟通的作用 142

6.3.2 非语言沟通的形式及技巧 142

任务6小结 145

核心概念 145

课堂讨论 145

课后自测 145

案例分析 146

实训操作 147

任务7 商务谈判心理 148

7.1 商务谈判心理概述 150

7.1.1 商务谈判心理的概念 150

7.1.2 商务谈判心理的特征 150

7.1.3 掌握商务谈判心理的意义 151

7.2 商务谈判的心理动力 153

7.2.1 需要的涵义 154

7.2.2 需要的层次 155

7.2.3 需要的发现 155

7.2.4 需要的满足 157

7.3 商务谈判中的心理挫折 160

7.3.1 心理挫折 160

7.3.2 商务谈判中心理受挫的原因 161

7.3.3 心理挫折对商务谈判的影响 162

7.3.4 商务谈判中心理挫折的应对 163

7.4 成功谈判者的心理素养 166

任务7小结 168

核心概念 168

课堂讨论 168

课后自测 168

案例分析 169

实训操作 170

任务8 商务谈判礼仪 171

8.1 商务礼仪的概述 172

8.1.1 商务礼仪的含义 172

8.1.2 商务礼仪的特点 173

8.1.3 商务礼仪的作用 173

8.1.4 商务礼仪的原则 174

8.2 商务谈判中的礼仪 175

8.2.1 服饰礼仪 176

8.2.2 见面礼仪 178

8.2.3 名片 179

8.2.4 举止 179

8.2.5 接待 180

8.2.6 谈判中的礼仪 181

8.2.7 签约的礼仪 182

8.3 涉外商务礼仪 183

8.3.1 涉外礼仪原则 184

任务8小结 186

核心概念 186

课堂讨论 187

课后自测 187

案例分析 187

实训操作 188

任务9 推销概述 189

9.1 推销的内涵和特征 190

9.1.1 推销的含义 191

9.1.2 推销的要素 192

9.1.3 推销的特征 193

9.1.4 推销的原则 193

9.1.5 推销的作用 195

9.2 推销的模式 198

9.2.1 吉姆模式 198

9.2.2 爱达模式 198

9.2.3 迪伯达模式 200

9.2.4 埃德帕模式（IDEPA模式） 201

9.2.5 费比（FABE）模式 202

9.3 推销人员的素质与能力 203

9.3.1 推销人员的职责 203

9.3.2 推销人员应具备的素质 205

9.3.3 推销人员的职业能力 207

任务9小结 208

核心概念 209

课堂讨论 209

课后自测 209

案例分析 209

实训操作 211

任务10 推销过程 212

10.1 寻找和接近顾客 213

10.1.1 寻找顾客 214

10.1.2 寻找顾客的方法 215

10.1.3 约见顾客 218

10.1.4 接近顾客前的准备 219

10.1.5 接近顾客的方法 220

10.2 推销洽谈 226

10.2.1 推销洽谈的原则 226

10.2.2 推销洽谈的方法 227

10.2.3 推销洽谈的技巧 231

10.3 顾客异议的处理 235

10.3.1 顾客异议的概念及类型 235

10.3.2 顾客异议的成因 236

10.3.3 处理顾客异议的方法 237

10.4 促成交易 240

10.4.1 促成交易的概念 240

10.4.2 促成交易的障碍 241

10.4.3 促成交易的方法 242

任务10小结 245

核心概念 246

课堂讨论 246

课后自测 246

案例分析 246

实训操作 248

任务11 推销管理 249

11.1 推销组织的建立与类型 250

11.1.1 推销组织的作用 250

11.1.2 推销组织的职能 252

11.1.3 推销组织的工作目标 253

11.1.4 推销组织的类型 253

11.2 推销队伍的组建与规模 258

11.2.1 推销队伍的组建 258

11.2.2 推销队伍的目标 259

11.2.3 推销队伍的规模 261

11.3 推销客户管理 265

11.3.1 客户关系管理的重要性 265

11.3.2 培养良好客户关系的方法 266

11.3.3 客户管理的内容 268

11.4 推销绩效的评估 272

11.4.1 推销绩效评估的概念与作用 272

11.4.2 推销绩效评估的指标 273

11.4.3 推销绩效评估的程序与方法 276

任务11小结 281

核心概念 282

课堂讨论 282

课后自测 282

案例分析 283

实训操作 284

参考文献 285