商业银行市场营销与客户经理制PDF电子书下载

第一章　商业银行市场营销的概述 1

1.1　商业银行市场营销的定义 1

1.2　商业银行市场营销的产生与发展 4

1.3　商业银行市场营销的历程 6

1.4　商业银行市场营销的必要性 9

1.5　商业银行市场营销的经营特征 11

1.6　商业银行市场营销的目标 13

1.7　商业银行市场营销的职能 14

1.8　商业银行市场营销的要素 16

1.9　商业银行市场营销的分销渠道 19

1.10　商业银行市场营销的内容 21

1.11　商业银行市场营销的步骤 24

第二章　商业银行市场营销战略 25

2.1　商业银行营销战略的概念、要素和结构 25

2.2　商业银行市场营销战略环境分析 35

2.3　商业银行市场营销战略分析方法 47

2.4　商业银行市场营销战略的类型 58

2.5　商业银行市场营销战略的制定与实施 70

第三章　商业银行目标市场选择战略 70

3.1 市场细分 88

3.2　目标市场 106

3.3　目标市场战略选择 107

第四章　商业银行产品策略 115

4.1 商业银行的产品及分类 115

4.2　商业银行负债业务中的产品 117

4.3　商业银行资产业务中的产品 125

4.4　商业银行表外业务中的产品 131

4.5　商业银行产品策略 139

4.6　商业银行新产品开发战略 142

4.7　新产品推广战略 154

第五章　商业银行定价策略 159

5.1 商业银行定价策略的作用 159

5.2　商业银行的定价目标 160

5.3　影响商业银行定价的因素 161

5.4　商业银行定价如何影响销售量 162

5.5　商业银行价格体系的标准 163

5.6　商业银行定价策略 164

5.7　商业银行定价方法 166

第六章　商业银行分销渠道策略 169

6.1　商业银行分销渠道的概述 169

6.2　商业银行分支机构的选址 173

6.3　商业银行选择分销渠道的策略 178

第七章　商业银行促销策略 181

7.1　促销、促销组合及促销策略 181

7.2　商业银行广告策略 189

7.3　人员销售 200

7.4　营业推广（销售促进） 208

7.5　公共关系 212

第八章　我国商业银行市场营销的现状与发展策略8.1 商业银行市场营销对我国商业银行经营理念的冲击 217

8.2　我国商业银行实行市场营销的必要性 222

8.3　我国商业银行市场营销的发展历程 227

8.4　我国商业银行市场营销现状分析 230

8.5　我国商业银行市场营销中存在的问题 232

8.6　我国商业银行市场营销的策略选择 236

8.7　以客户为中心加快建立我国商业银行营销机制 239

8.8 以客户经理制为切入点，实现我国商业银行的再造 246

第九章　我国商业银行客户经理制的产生 246

9.1　商业银行客户经理制的内涵及特点 255

9.2　商业银行客户经理制的历史回顾 262

9.3　我国商业银行推行客户经理制的背景 263

9.4　我国商业银行实行客户经理制的重要意义 268

第十章　商业银行客户经理队伍的建立 268

10.1　商业银行客户经理的概念 274

10.2　商业银行客户经理服务的重要特征 275

10.3　商业银行客户经理的基本要求 277

10.4　商业银行客户经理的素质结构 279

10.5　商业银行客户经理的分级 283

10.6　商业银行客户经理的分类 287

10.7　商业银行客户经理的职责 289

10.8　客户经理的权限划分 291

10.9　客户经理的工作内容 292

10.10　客户经理的工作原则 294

第十一章　商业银行客户经理的管理 294

11.1　客户经理的选拔 296

11.2　客户经理的培训 300

11.3　客户经理的考核 307

11.4　客户经理的激励 319

11.5　客户经理的管理模式 320

11.6　客户经理的管理体制 322

第十二章　商业银行客户经理与客户的关系管理 322

12.1 客户关系管理内涵 325

12.2　客户关系管理的目的 326

12.3　客户关系管理的四个关键阶段 328

12.4　客户关系管理的措施 329

12.5　商业银行客户关系管理现存问题 332

12.6　商业银行客户关系现存问题的原因 334

12.7　商业银行建立新型客户关系的侧重点 336

第十三章　我国商业银行市场营销组织机构的建立 336

13.1　银行营销组织设计的影响因素 339

13.2　商业银行营销组织的历史变革 342

13.3　现代商业银行营销组织机构设置理念 344

13.4　商业银行营销组织机构改革的原则 348

13.5　商业银行市场营销组织机构改革的模式 351

第十四章　我国商业银行客户经理制实施中存在的问题与对策 351

14.1　关于客户经理制的认识误区 360

14.2　我国商业银行实施客户经理制的难点分析 363

14.3　当前我国商业银行实施客户经理制存在的矛盾 367

14.4　完善商业银行客户经理制的对策建议 372

14.5　商业银行客户经理制的经营模式创新 379

14.6　商业银行客户经理制的前景展望 383

图、表清单 21

图1-1　商业银行市场营销内容 21

图2-1　驱动银行业竞争的五种作用力 40

图2-2　BCG发展矩阵 48

图2-3　麦金西优势 54

图2-5　战略选择矩阵图 79

图2-6　战略聚类模型 81

图2-7　战略问题的诊断 83

图4-1　商业银行产品 116

图4-2　商业银行业务 117

图4-3　商业银行负债业务 118

图4-4　商业银行资产业务 126

图4-5　商业银行表外业务 132

图4-6　产品开发的扩张战略 150

图4-7　产品开发的差异战略 150

图4-8　产品开发步骤 152

图6-1　集团银行的组织结构 171

图7-1　商业银行的促销组合 182

图7-2　商业银行的促销方式组合 185

图13-1　早期的银行营销组织结构 342

图13-2　第二阶段的银行营销组织结构 343

图13-3　第三阶段的银行营销组织结构 344

图13-4　银行组织结构战略的比较 346

图13-5　平行型的组织机构模式 351

图13-6　树状型的组织机构模式 353

图13-7　松散型的组织机构模式 355

图13-8　客户经理小组型组织机构模式 357

图13-9　集中管理运作型的组织机构模式 359

表1-1　银行业的营销组合（7P） 17

表2-1　生命周期分析表 55

表2-4　SWOT分析法 57

表3-1　个人客户市场细分标准 94

表7-1　产品市场寿命周期各阶段促销手段 186

表7-2　商业银行促销手段比较 187

表7-3　各种金融服务促销渠道的特征 192

表7-4　广告媒体特点比较 197

表9-1　传统银行经营机制与客户经理制的区别 258

表10-1　客户经理级别认定表 285

表10-2　客户经理素质等级表 286

表10-3　客户经理级别表 286

表10-4　客户经理分类表 287

表10-5　商业银行客户经理的权限划分 291

表10-6　商业银行客户经理工作性质、内容 292

表11-1　客户经理考核内容 310

表12-1　客户忠诚价值分析 327

参考书目 387

后记 389