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第一章 推销概述 1

第一节 推销的概念与特征 1

第二节 推销的职能与要素 4

第三节 推销的准则 11

本章小结 17

主要概念 17

基本训练 17

观念应用 18

第二章推销模式 20

第一节“爱达”模式 21

第二节“迪伯达”模式 24

第三节 其他模式 25

本章小结 30

主要概念 31

基本训练 31

观念应用 32

第三章 推销心理 33

第一节 顾客心理与态度 33

第二节 推销员心理与态度 44

本章小结 53

主要概念 53

基本训练 53

观念应用 54

第四章 推销人员 56

第一节 推销人员的职责 56

第二节 推销人员的素质 60

第三节 推销人员的能力 69

本章小结 73

主要概念 74

基本训练 74

观念应用 75

第五章 推销接近 76

第一节 推销准备 76

第二节 寻找顾客 81

第三节 接近顾客 85

本章小结 92

主要概念 92

基本训练 92

观念应用 93

第六章 推销洽谈 95

第一节 推销洽谈的任务与原则 95

第二节 推销洽谈的程序与内容 99

第三节 推销洽谈的方法 102

本章小结 109

主要概念 110

基本训练 110

观念应用 111

第七章 推销障碍 112

第一节 推销障碍的表现与成因 112

第二节 处理推销障碍的原则与步骤 118

第三节 处理推销障碍的策略与方法 120

本章小结 124

主要概念 125

基本训练 125

观念应用 126

第八章 推销成交 127

第一节 推销成交的信号与策略 128

第二节 推销成交的主要方法 131

第三节 推销成交的后续工作 138

本章小结 141

主要概念 141

基本训练 142

观念应用 143

第九章 推销礼仪 144

第一节 自我介绍的礼仪 144

第二节 交谈礼仪 146

第三节 体态礼仪 149

本章小结 156

主要概念 157

基本训练 157

观念应用 158

第十章 推销管理 159

第一节 推销策划 159

第二节 客户管理 163

第三节 推销组织 170

第四节 推销控制 177

第五节 推销诊断 181

本章小结 185

主要概念 186

基本训练 186

观念应用 187

附录：章后习题参考答案与提示 188

参考文献 195