第一章 推销概述 1
第一节 推销的概念与特征 1
第二节 推销的职能与要素 4
第三节 推销的准则 11
本章小结 17
主要概念 17
基本训练 17
观念应用 18
第二章推销模式 20
第一节“爱达”模式 21
第二节“迪伯达”模式 24
第三节 其他模式 25
本章小结 30
主要概念 31
基本训练 31
观念应用 32
第三章 推销心理 33
第一节 顾客心理与态度 33
第二节 推销员心理与态度 44
本章小结 53
主要概念 53
基本训练 53
观念应用 54
第四章 推销人员 56
第一节 推销人员的职责 56
第二节 推销人员的素质 60
第三节 推销人员的能力 69
本章小结 73
主要概念 74
基本训练 74
观念应用 75
第五章 推销接近 76
第一节 推销准备 76
第二节 寻找顾客 81
第三节 接近顾客 85
本章小结 92
主要概念 92
基本训练 92
观念应用 93
第六章 推销洽谈 95
第一节 推销洽谈的任务与原则 95
第二节 推销洽谈的程序与内容 99
第三节 推销洽谈的方法 102
本章小结 109
主要概念 110
基本训练 110
观念应用 111
第七章 推销障碍 112
第一节 推销障碍的表现与成因 112
第二节 处理推销障碍的原则与步骤 118
第三节 处理推销障碍的策略与方法 120
本章小结 124
主要概念 125
基本训练 125
观念应用 126
第八章 推销成交 127
第一节 推销成交的信号与策略 128
第二节 推销成交的主要方法 131
第三节 推销成交的后续工作 138
本章小结 141
主要概念 141
基本训练 142
观念应用 143
第九章 推销礼仪 144
第一节 自我介绍的礼仪 144
第二节 交谈礼仪 146
第三节 体态礼仪 149
本章小结 156
主要概念 157
基本训练 157
观念应用 158
第十章 推销管理 159
第一节 推销策划 159
第二节 客户管理 163
第三节 推销组织 170
第四节 推销控制 177
第五节 推销诊断 181
本章小结 185
主要概念 186
基本训练 186
观念应用 187
附录：章后习题参考答案与提示 188
参考文献 195