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第1章换位思考，让你的销售如鱼得水 1

1.唯我独尊——顾客最关心的是自己 3

2.唯利是图——人都是趋利性动物 4

3.站在客户的角度，给他一个购买的理由 5

4.别自以为什么都知道，把顾客当成笨蛋 9

5.顾客只是想要更便宜的价格吗 11

6.让顾客觉得自己很特别——如果要花钱，就要花得开心 13

7.任何顾客都有其一攻就垮的心理弱点 14

8.摸清顾客购买的心理阶段，让你的业绩再升10% 22

9.不同的群体，不同的需求 30

10.男女有“别”，针对销售 36

第2章三步助你破译成交的心理密码 43

第一步 察言——化解顾客的拒绝心理 45

1.客户抱怨“价格太贵了”的潜台词 46

2.客户口中的“不需要”就是真的不需要吗 49

3.客户口中的“考虑考虑”是什么意思 51

4.成功化解拒绝的四个关键点 52

5.突破客户拒绝的话术 56

第二步 观色——读懂顾客的隐语 59

1.会说话的眼睛——从眼睛中读出顾客的隐语 60

2.流露感情的双手——从顾客的手部动作破译其心理密码 63

3.从鼻子上解读顾客的心理信号 65

4.你知道吗，嘴巴不出声也会说话 67

5.多“情”多“义”的腿——看腿如何泄露顾客的心理秘密 70

第三步 攻心——销售成功的必备法宝 76

1.术术攻心——销售杀手锏 76

2.招招攻心——成交攻心法 82

3.句句攻心——销售攻心话术 98

第3章专业销售人员的心理必杀计 119

1.1/3效应：客户最可能在一条街上的1/3处成交 121

2.首因效应：第一印象决定你的成败 122

3.多看效应：让你与客户尽快熟悉的秘诀 125

4.麦基效应：竞争与共生让你立于不败之地 126

5.过度理由效应：给消费者一个非买不可的可信理由 128

6.钟摆理论：每个人都有一颗驿动的心 130

7.刻板效应：不要用你的定式思维判断客户 132

8.名人效应：巧妙缩小与客户的心理距离 133

9.沸腾效应：将客户的购买热情99度加1度 134

10.诱饵效应：在不知不觉中诱导你的客户 135

11.踢猫效应：发现不幸背后的利益种子 138

12.狄德罗效应：让你的商品源源不断地卖出 140

13.“南风效应”：心平气和地化解客户的抱怨 142

14.凡勃伦效应：感性消费藏有大商机 144

15.稀缺效应：得不到的往往是最好的 146

第4章抓心营销术——心理学与市场营销的亲密接触 149

1.心理学与市场营销亲密接触催生情感营销术 151

2.开发情感产品 153

3.使用情感商标 154

4.设计情感包装 156

5.制定情感价格 158

6.保证情感服务 162

7.运用情感促销 164

8.进行情感广告 167

9.创意情感营销典型案例 169

第5章商务谈判中的心理战 173

1.商务谈判——一场心理的博弈 175

2.谈判时空中的心理学 177

3.谈判语言心理战 183

4.讨价还价心理战 186

5.冲突协调心理战 195

6.不可不知的谈判心理效应 199

7.谈判中的心理误区 206

8.互惠双赢——谈判的理想状态 208

第6章商务从业人员的个人心理建设 211

1.选择了她，就要爱她 213

2.态度决定一切——调整好自己的心态 215

3.巧用想象，助你到达巅峰状态 220

4.拉近彼此距离的心理术 221

5.运用二八法则，不断提升自己 227

6.释放压力，轻装上阵 229

7.克服惰性，马上行动 231

8.注意细节，为客户留下一个好印象 232

9.走出心理误区，还销售一片广阔天地 235

10.看心理法则如何造就卓越销售员 241

11.销售高手必备的心理素质 245

参考书目 248