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第一部分：谈判的基础知识 3

第1章 谈判：心灵与智慧 3

谈判的定义和范围 3

谈判是一种核心管理能力 3

大多数人是低效的谈判者 5

谈判中的陷阱 5

人们为什么是低效的谈判者 6

揭开谈判的误区 7

学习的目标 9

心灵与智慧 9

第2章 谈判前的准备工作 11

自我评估 11

评估对方 21

形势评估 22

谈判涉及稀缺资源、意识形态或 23

二者兼而有之吗？ 23

谈判是必要性的还是机会性的？ 24

结论 30

第3章 分配性谈判：分割馅饼 33

议价区间和谈判之舞 33

馅饼分割策略 35

常见问题 42

挽回面子 44

公平的力量 44

明智地分割馅饼 54

结论 55

第4章 双赢谈判：扩大馅饼 57

什么是双赢的谈判呢？ 57

揭示双赢潜质的标志 57

金字塔模式 58

扩大馅饼过程中的常见错误 59

不能真正奏效的策略 60

有效的策略 61

达成整合性协议的策略示例框架 70

不要忘记索取 72

结论 72

第二部分：高级谈判技巧 75

第5章 形成一种谈判风格 75

强硬派谈判者与温和派谈判者 75

动机定位 75

争端的利益、权利和权势模式 81

情绪及情绪知识 91

结论 97

第6章 建立信任和人际关系 99

人员方面的双赢 99

信任是谈判的基础 100

名声 111

谈判中的人际关系 112

结论 120

第7章 势力、说服力与道德规范 123

最重要的力量源泉 123

势力的来源 124

分析你的势力 124

说服战术 124

道德谈判 134

结论 139

第8章 谈判中的创造力和问题化解能力 140

谈判中的创造力 140

你的谈判心理模式属于哪一种？ 144

创造性的谈判协议 145

对有效的问题化解能力和创造力具有威胁性的因素 149

创造性的谈判策略 156

结论 164

第三部分：应用与特殊情况 171

第9章 多方谈判、联盟谈判与团队谈判 171

多方谈判分析 171

多方谈判 172

联盟 178

委托代理谈判 182

委托关系 186

团队谈判 188

群间谈判 191

结论 195

第10章 跨文化谈判 198

了解文化 198

文化价值观与谈判规范 199

不同文化间谈判面临的主要挑战 209

文化间交流成功的预测 214

跨文化谈判的建议 215

结论 218

第11章 默认协商与社会困境 221

商业是一种社会困境 221

囚徒困境 221

社会困境 227

投入的升级 236

结论 238

第12章 通过信息技术谈判 240

社会交往的“空间一时间”模式 240

信息技术及其对社交行为的影响 245

用于完善信息技术谈判的策略 249

结论 250

附录1 自我测试：你是一个理性的人吗？ 251

附录2 非语言交流与谎言测试 267

附录3 第三方干预 274

附录4 工作要约谈判 280