快销手2快消品销售团队经理手册PDF电子书下载

第一章 拓展代理：沙漠中也会有绿洲 1

第一节 经销商开发策略与操作 3

第1问 我应该先开发经销商还是先组织销售团队？ 3

第2问 应该先切入地区市场还是省会一线市场？ 4

第3问 如何做好首次新省区的走访工作？ 5

第4问 准备遍访县市了，出发前要做哪些准备？ 8

第5问 首次遍访县市的过程中要注意哪些地方？ 9

第6问 如何找到县城的批发商？ 10

第7问 县城的批发商有什么特点？ 11

第8问 走访县城批发商的目的与要点是什么？ 11

第9问 遍访完毕，下一步怎么做？ 12

第10问 2图2表在谈经销商的时候有什么用？ 12

第11问 还有哪些应对高层次的批发商的武器？ 13

第12问 什么叫做SWOT分析？SWOT分析表怎么做？ 13

第13问 为什么说SWOT分析是太极两仪的分类思想？ 15

第14问 如何通过SWOT列表分析差异？ 15

第15问 SWOT战略图对选择经销商是否有帮助？ 17

第16问 选择经销商时还要考虑哪些因素？ 17

第17问 如何看待经销商的性格和品德问题？ 18

第18问 挖竞争对手的经销商还是拓展新的经销商呢？ 19

第19问 利益驱动型的经销商和地位驱动型的经销商有何差异？ 19

第二节 低成本高效率团队的组织策略 20

第20问 如何低成本建立销售团队？ 20

第21问 管理型销售组织架构的弊端有哪些？ 22

第22问 服务型销售组织架构下的人员职能分工是怎样的？ 24

第23问 服务型销售组织架构的优点有哪些？ 24

第24问 能否介绍一个实战操作的例子？ 26

第25问 如果公司没有特遣队的基础，怎么操作？ 29

第26问 销售经理应该如何定位自己？ 29

第27问 难道销售业绩不是销售经理的第一使命么？ 30

第28问 如何看待销售团队与经销商的关系？ 30

第29问 如何服务经销商？ 31

第30问 公司已经有市场部做策划，为何还要我帮经销商搞市场策划？ 32

第31问 如何做好渠道服务？ 32

第32问 如何做好新经销商的危机公关？ 33

第33问 如何解决服务成本高的问题？ 35

第34问 如何免费借资源？ 35

第二章 团队招募：亮出你的潜能来 37

第35问 先招募终端业务员还是流通业务员？ 39

第36问 用什么方式招募销售人员比较好？ 39

第37问 发布招聘广告需要哪些材料？ 40

第38问 怎么编写招聘广告？ 40

第39问 先跟应聘者谈薪水好，还是确定录取之后谈薪水好？ 41

第40问 在经销商那里招募销售人员用谁的名义比较好？ 42

第41问 如何降低雇佣省区销售代表的劳务风险？ 42

第42问 经销商不愿跟增值服务代表签订劳动合同怎么办？ 43

第43问 经销商克扣增值服务代表的工资奖金怎么办？ 43

第44问 如何预防经销商吃增值服务代表的空额？ 43

第45问 什么人适合做销售人员？ 44

第46问 快消品一线销售人员的遴选法则有哪些？ 44

第47问 销售人员的遴选要几轮？ 45

第48问 要经过这么复杂的面试，会不会吓退了很多人不敢来上班？ 46

第49问 速度测试如何进行？ 46

第50问 速度测试的要点是什么？ 49

第51问 速度测试的选拔标准是什么？ 50

第52问 如果没有电脑软件等工具，如何做速度测试？ 51

第53问 朗读测试如何进行？ 51

第54问 朗读测试的目的是什么？ 52

第55问 游戏测试的目的是什么？如何进行？ 52

第56问 如何通过游戏测试筛选应聘者？ 53

第57问 集体面试如何进行？ 54

第58问 集体面试如何筛选应聘者？ 55

第59问 如果同时招聘团队主管和团队成员，如何测试？ 56

第60问 蒙面握手测试的要点与选拔标准是什么？ 57

第61问 团队的成员让当选的主管选择还是面试官选择？ 58

第62问 销售人员潜质测试的意义是什么？ 58

第63问 如果条件有限，应聘的人数很少没办法做测试，还有什么方式？ 59

第三章 团队训练：千锤百炼出英雄 61

第一节 总述四大训练 64

第64问 这四大训练课程适合什么样的销售代表？ 64

第65问 每日训练的时间怎么安排？ 64

第66问 让销售代表做心得分享目的是什么？ 65

第67问 如何安排心得分享？ 66

第68问 做心得分享的具体流程怎么走？ 66

第69问 不同阶段选择心得分享的销售代表有何差异？ 68

第70问 做心得分享还有哪些注意事项？ 69

第71问 如何提高训练的效果？ 70

第72问 五分钟的专题讲什么呢？ 71

第73问 如何使用《快销手I——快消品销售士兵突击》训练销售代表？ 71

第74问 训练与带教有什么不一样？ 72

第75问 带教的过程中需要注意哪些事项？ 72

第二节 口风训练 74

第76问 口风训练的目的是什么？ 74

第77问 我们平常说话不都是很流利的吗，怎么还要做口风训练？ 75

第78问 训练销售代表口风有哪些技巧？ 76

第79问 口风训练期间早会的程序是怎么样安排的？ 77

第80问 早会口号是固定不变还是经常更换？ 78

第81问 应当让谁来主持早会？ 79

第82问 晚会应当如何进行？ 79

第83问 如何分配案例对白给销售代表做口风训练？ 80

第84问 口风训练阶段如何安排展业带教工作？ 80

第85问 第一个月销售代表容易出现哪些心理问题？ 81

第86问 如何帮助销售代表克服恐惧心理？ 82

第87问 如何帮助销售代表克服逃避心理？ 83

第88问 口风训练话术要达到什么样的熟练程度？ 84

第89问 口风训练中的动作掌握有什么要领？ 85

第90问 何谓潜意识的脑震荡？ 85

第91问 案例对白中一定要用真话么？如何看待说大话懵客户？ 87

第92问 口风训练成绩如何评估？ 89

第三节 故事训练 91

第93问 故事训练的过程是怎么样的？ 92

第94问 故事训练三个阶段的侧重点有何不同？ 92

第95问 许多新学员都不会编故事，有何方法？ 93

第96问 故事训练阶段的销售代表有什么特点？ 98

第97问 故事训练对这个阶段的销售代表有何帮助？ 99

第98问 故事训练期间销售团队业务管理的要点是什么？ 100

第99问 为何这个阶段的带教重点是开拓客户的数量而不是质量呢？ 100

第100问 这个阶段销售代表最容易出现什么样的心理问题？ 101

第101问 如何做好销售代表抱怨心理的转变呢？ 101

第四节 案例训练 103

第102问 案例训练有几个部分？ 104

第103问 场记训练是怎样做的？ 105

第104问 场记的表格内容有哪些呢？ 105

第105问 场记列表中的天地人是什么含义呢？ 107

第106问 超市易经密码图中的要素如何设定？有何意义？ 107

第107问 超市易经密码图的27个细分栏目的内容怎么写？ 108

第108问 场记表格后面的内容如何填写呢？ 110

第109问 超市易经密码图会不会太复杂了？ 110

第110问 了解超市的经营情况有何意义呢？ 111

第111问 从哪些方面能快速判断一个超市的经营状况？ 111

第112问 商业类上市公司的财务报表有什么用处？ 113

第113问 密码表中对供应商主要了解哪些内容呢？ 115

第114问 知道超市的商品哪些是老板采购哪些是厂家直供有何意义？ 118

第115问 如何了解超市的利润情况？怎么知道超市是赚钱还是亏损？ 119

第116问 剧本怎么写法？有什么要求？ 119

第117问 写剧本的要点是什么？有什么套路可用？ 121

第118问 完整的剧本应该包含哪些内容？ 122

第119问 案例训练阶段销售代表的心理特点是什么？ 123

第120问 案例训练阶段如何带教？ 123

第121问 超市的经营有哪些阶段？ 124

第122问 人气期有什么特征？如何调整销售策略？ 125

第123问 品类期有什么特征？如何调整销售策略？ 125

第124问 通路期有什么特征？如何调整销售策略？ 126

第125问 案例训练阶段还有哪些注意事项？ 128

第126问 如何跟基层销售代表谈职业生涯发展规划？ 129

第127问 企业人与职业人定位对引导销售代表有何意义？ 129

第128问 应该如何确定自己走企业人的路还是走职业人的路呢？ 130

第五节 逻辑训练 131

第129问 什么叫逻辑？逻辑训练是怎么进行的？ 131

第130问 案例训练与逻辑训练目的是什么？ 132

第131问 演绎训练是否就是逻辑演绎？ 132

第132问 如何做场记部分的演绎训练？ 133

第133问 每个项目的得分差异如何计算？ 134

第134问 是否所有的超市都要计分？ 135

第135问 超市易经密码得分表有何作用？ 136

第136问 剧本的分析有哪些内容？ 136

第137问 如何估算情绪变化的程度？ 138

第138问 EC（EMOTIONCHANGES）指数曲线有何作用？ 139

第139问 EC堆积曲线中客户跟销售代表哪个数据放上面？ 141

第140问 EC曲线金叉与死叉有何启发？ 142

第141问 如何结合超市易经密码表与EC曲线指导销售代表谈客户？ 143

第142问 如何通过EC曲线帮助销售代表做谈判计划？ 143

第143问 谈一个客户却要画几次EC图的意义是什么？ 146

第144问 辩论训练有什么意义？ 147

第145问 辩论训练是怎么进行的？ 147

第146问 为何要指定提问的数量呢？ 149

第147问 如何掌握辩论的节奏？ 149

第148问 如何提出辩论的主题？ 150

第149问 如何总结辩论的结果？ 151

第150问 辩论对销售代表的成长有什么好处？ 151

第151问 除了客户辩题之外，是否可以增加其他辩题？ 154

第152问 如何灵活运用四大训练课程？ 155

第153问 如果没有办法系统训练，有哪些方法简化训练？ 156

第四章 星光闪烁的团队 157

第一节 一个人是龙，一群人是虫 159

第154问 团队跟个人相比有哪些特点呢？ 159

第155问 为何团队中低智商的人要比高智商的人容易影响团队呢？ 160

第156问 什么叫团队病毒？它是怎么形成的？ 161

第157问 团队病毒有什么特征？如何防止和治疗团队病毒？ 163

第158问 如何看待团队与个人？ 164

第159问 那怎么对付那些老挑刺的团队成员？ 164

第160问 这样迁就下属不是活得很累？ 165

第161问 包容下属会不会让老板觉得我在笼络人心？ 165

第162问 团队管理有哪些要点？ 166

第163问 如何做好承诺管理？ 168

第164问 销售代表承诺的时候喜欢拿其他东西做条件，怎么办？ 169

第165问 如何做好反馈管理？ 170

第166问 拿不定主意的时候是否应该和下属一起商量？ 170

第167问 销售团队训练的要点是什么？ 171

第168问 如何尽量降低基层管理的难度？ 172

第169问 如何提出团队的使命？ 172

第170问 提出团队使命的时候要注意什么？ 173

第171问 基层团队管理有哪些工具？ 174

第172问 销售漏斗有什么用处？ 175

第173问 快消品基层销售代表知识有限，为何要给他们讲数据分析的道理？ 176

第174问 使用千色图代替工作日志有什么好处？ 176

第175问 基层团队管理要掌握哪些法则？ 177

第176问 什么叫做短缺元素法则？ 177

第177问 如何把短缺元素法则运用到自己的日常管理工作中？ 178

第178问 短缺元素法则的运用要注意什么？ 179

第179问 短缺元素法则与木桶原理有什么不一样？ 179

第180问 什么叫做情绪趋势法则？ 180

第181问 什么叫做“跟我上法则”？ 180

第182问 什么叫做“分西瓜法则”？ 181

第183问 哪些例子可以运用“分西瓜法则”？ 182

第二节 人人都能做明星 183

第184问 经理跟经理人有何不同？ 183

第185问 “管理者是个经纪人”这句话怎么解释？ 184

第186问 是否允许销售代表做个性设计名片？ 185

第187问 基层销售团队的发展有几个阶段？ 185

第188问 如何做好三个阶段？ 187

第189问 如何安排新业务员试用期第一个月的工作？ 188

第190问 销售经理第一个月带新销售代表需要注意什么？ 189

第191问 新销售代表总喜欢拉着其他人一起访问客户，这样好吗？ 189

第192问 如何划分销售代表的展业分区？ 190

第193问 每一个销售代表都想选好区域，如何安排他们选择的次序？ 191

第194问 两个业务员争夺一个客户怎么处理呢？ 191

第195问 两人分区管理的优缺点有哪些？ 192

第196问 如何消除两人分区管理的不良问题？ 192

第197问 如何观察团队业务员的思想与行为变化？ 193

第198问 树立团队明星有哪些好处？ 193

第199问 怎样树立明星销售代表？ 194

第200问 树立明星有哪些注意事项呢？ 194

第201问 有些同事对明星队员不服气怎么办？ 195

第202问 如何防止明星队员骄傲自满产生惰性？ 196

第203问 过气明星队员会有失落感影响工作情绪，如何沟通？ 197

第204问 明星竞赛有哪些方式？ 197

第205问 创纪录竞赛与爬天梯竞赛有什么区别？ 198

第206问 创纪录竞赛主要应用在哪些方面？有哪些竞赛项目？ 199

第207问 在开展创纪录竞赛期间，有些业务员把业绩集中申报，怎么办？ 199

第208问 如何操作创纪录竞赛？ 200

第209问 爬天梯竞赛适合哪些方面？有哪些竞赛项目？ 202

第210问 如何开展爬天梯竞赛？有哪些注意事项？ 203

第211问 哪种爬天梯竞赛最常用？如何操作爬天梯竞赛？ 204

第212问 爬天梯竞赛的时候采取增量奖励是否更好一些？ 205

第213问 万一团队中确实有销售业绩特别好的人怎么搞爬天梯竞赛？ 205

第214问 人多的时候如何用最简单的方式计算团队业绩定比奖励的额度？ 206

第215问 如何监督销售代表的工作？ 206

第三节 没有过不去的坎 208

第216问 当我成绩很好的时候，是否应该向老板提出加薪要求？ 208

第217问 公司给我的销售任务是否应该分解到每个人？ 209

第218问 不分解任务的话，我很担心任务难以完成，怎么办？ 210

第219问 大家都不愿意承诺能做多少业绩，怎么办？ 211

第220问 拜访量增加的比例和业绩增加的比例不对称，怎么办？ 211

第221问 公司每年都下达根本没有办法完成的任务，怎么办？ 212

第222问 怎么做回归分析？ 212

第223问 回归分析有什么用？ 214

第224问 老板把我手下的一个优秀业务员提拔到跟我一样级别制衡我，怎么办？ 215

第225问 每年老板都调我去新地区做开荒牛又不加薪，怎么办？ 215

第226问 市场部门有许多策划在我这里根本行不通，如何处理？ 216

第227问 大家说我开会太多了，应该开多少次适合？ 217

第228问 管理会议要注意什么？为何晋升高管后我还难以减少会议次数？ 217