挑战科特勒 世代商业精英都在用的经典营销案例PDF电子书下载

第一章 目标定位——产品定位清晰准确，将使营销成功的几率大增 1

1晚装租赁 1

2“农夫山泉有点甜” 2

3Walkman的十年 2

4橘子汁在美国的普及 3

5方太“小垄断” 4

6电子商务让企业实现跨地域经营 5

7新泰公司解决中老年女性购衣难题 5

8麦德龙的定位 6

9“天空科技，关爱生命” 7

10“耐吃”的糖果 7

11中美史克处理品牌危机 8

12“玩出来”的丑小鸭汽车出租公司 9

13金龙鱼领跑食用油市场 9

14陕焦化工的利润源 10

15索芙特带来的轻松减肥 11

16吉列刀片的价格秘密 11

17绅宝汽车的高价法则 12

18现代集团在南非遭遇滑铁卢 13

19宜家的秘密价格矩阵 13

20 奥伯梅尔的销售预测之法 14

21宝健375与生活“400”低价争霸 15

22红花童装的定价策略 16

23宝洁公司为何兵败日本 16

24阿尔法公司的整改运动 17

25把木梳卖给和尚 18

26红星二锅头的符号营销 19

27美洲航空公司的取胜秘诀 19

28圣约翰公司为何能笑到最后 20

29义乌市场上的新发展趋势 21

30 异彩珠宝店的定价 21

31“麦当劳叔叔”的魅力 22

32东洋之花三大品牌细分定位 23

33“万宝路”的再次定位 23

34“婷美内衣”主打美体功能 24

35“步步高，真功夫” 25

36派克钢笔“高贵”的失败 25

第二章 基本素养——认可、热爱营销，为自己所从事的职业而骄傲 27

37“原一平批判会” 27

38每天下班前的十分钟 28

39玻璃营销员的秘诀 29

40吉拉德的成功理念 29

41张敏的期望 30

42卡卡“讲故事” 31

43 贝特格的夸赞 32

44詹姆斯的推销之道 32

45 赵玲的情绪传染 33

46王明的排练法则 34

47华洛克的阿拉伯式摊位 34

48用贺卡传递温情 35

49最好的推销就是服务 36

50史泰龙的1855次失败 37

51吉拉德的250定律 37

52被人拒绝也是财富 38

53 DIY个性饰品 39

54激励自己向陌生人销售 39

55 奔驰的亲和力效应 40

56猎豹汽车的诚信文化 41

57 10元餐厅 41

58赫伯特与布什之间的互动 42

59哈默准确抓住销售机会 43

60黑莓手机的煮蛙效应 44

61 10块钱两张名片 44

62销售最大的障碍是自己 45

63用墓地实现财富梦 46

64高登以推销工作为荣 46

65仙人掌的专业知识 47

66“超过凯迪拉克” 48

67精工表计时更准确 49

68诚恳推销的比利 49

69培训公司的导向式推销 50

70孩子不是真正的客户 51

71借助成交顾客吸引潜在顾客 51

72谈对方感兴趣的话题 52

第三章 心理战术——抓住顾客的消费心理，方能制定科学的营销策略 53

73莱茵铂郡列出楼房的缺点 53

74让董事长加入到行动中来 54

75“甲壳虫能丑得更久” 54

76青豆罐头的利润 55

77盗版碟与正版碟 56

78肮脏牛排店的成功之道 56

79百事可乐“新一代的选择” 57

80 朱明抓住对方感兴趣的点 58

81机械公司看以无成效的谈判 59

82这套房子最大的优点 59

83 一个生涩的女销售员 60

84“海底捞”的成功之道 61

85 网络销售平台 61

86一个微笑与一笔交易 62

87“禁止”中的销售学问 62

88“专家推荐”的玩具店 63

89房产经纪人的报价 64

90 路易·威登限量销售 64

91 ZARA的成功之法 65

92克洛里给足对方面子 66

93丽凡的促销新招 66

94打情感牌 67

95 千金难买心头好 67

96利用好奇心成功吸引客户 68

97“聆听”的销售艺术 69

98让顾客觉得自己占了便宜 69

99让客户痛苦 70

100 急顾客之所急，想顾客之所想 71

101食品行的烟熏火腿 71

102尊重对方的名字 72

103斯堪的那维亚航空公司的优质服务 73

104销售离不开创意 73

105用利益诱惑对方 74

106顶级玻璃业务员 75

107儿童购物车 75

108保险柜商店前的罪犯照片 76

第四章 客户关系——经常性地与顾客交流，了解顾客在哪方面有需求 77

109海尔“真诚到永远，” 77

110把握客户心理成功推销儿童家具 78

111运用二选一定律成功营销 78

112 CISCO的信任成本 79

113可以测量温度的汤匙 80

114给客户一个台阶 81

115让顾客有意外之喜 81

116有创意的赠品 82

117营销的最高智慧是赢得客户的心 83

118可以办公的理发店 83

119小季服装店的忠实顾客 84

120 菲菲店里的随机采购者 84

121园艺花卉市场的最佳交易采购者 85

122营销的成败在细节 86

123尊重创造性采购者 86

124万县医院采购的彩超机 87

125以周到的服务应对采购者 88

126机场超市的阴影 88

127原一平先于人前发展客户 89

128“多看效应，”中蕴含的成功之道 90

129与客户保持适当的距离也是营销诀窍 90

130销售时学会察言观色 91

131美容店迎合客户收获成功 92

132客户跟踪曲线的秘密 92

133齐藤的寿险推销之道 93

134相宜本草的差异理念 94

135百货公司降低顾客购买总成本 94

136一位汽车销售员的关怀 95

137老牌服装店起死回生 96

138卡特皮勒为顾客负责 97

139利普顿的崛起 97

140春天药业的春天 98

141“小康之家”区别对待客户 99

142 150毫升装的酸奶 99

143固铂轮胎的顾客定位 100

144玩笑话赢取顾客好感 101

第五章 订单管理——做好销售过程中的后续环节，提升客户满意度 102

145 7.8中式快餐的迅猛发展 102

146 QQ空间花样引发的侵权纠纷 103

147福特公司推出的T型车 103

148“双星”鞋品牌的内涵意义 104

149广州本田新雅阁代替旧雅阁 104

150“咸亨”商标的争夺战 105

151不断创新的百威啤酒 106

152 华龙方便面 106

153抢占日本市场的炒饭 107

154宝洁公司“尿不湿”产品 108

155艺术搬家公司的艺术 108

156亚细亚商场的细致服务 109

157杜邦公司注重产品生命周期 110

158电视机的颜色 110

159 大田百货挽救信誉 111

160用出假价的方式打击竞争对手 112

161沃尔沃斯店的启示 113

162 LV抓住顾客的炫耀性心理 113

163“陈记”的汤水豆腐 114

164皮鞋厂的定价策略 115

165关于物流的四种不同学说 115

166乐百氏饮用水 116

167利益驱使下的恶性窜货 117

168五粮液集团精益求精 118

169利用服务拉订单 118

170白毛猪与黑毛猪 119

171开往渔村的公交车 120

172永和大王的好豆浆 120

173水泥球磨机推销员 121

174海尔集团的全方位发展 122

175戴安娜妃婚 礼上热卖的望远镜 122

176钓鱼者的智慧 123

177卖给房地产开发商的自动洗碗机 124

178河北鲸鱼集团全面推行代理制 124

179过把金牌瘾 125

180长虹集团的彩管 126

第六章 销售口才——出色的口才帮助打开顾客心扉，快速实现成交 127

181聪明的保险员 127

182一台碎纸机换来的长期客户 128

183 抓住顾客的口头禅 129

184卖柴者与买柴者 129

185 6支不同颜色的口红 130

186赞语的魅力 131

187哈姆欲擒故纵 132

188巧妙退让更容易成功 132

189善意的谎言 133

190找准最有权的家庭成员 134

191学会自我沟通 135

192百货公司经理的智慧 136

193一定要抓住客户的动机 136

194三分钟的时间很珍贵 137

195信函带来的机会 138

196消除客户的购物障碍 138

197对有的客户步步紧逼 139

198破釜沉舟的销售 140

199虚心接受批评 141

200 鲍威尔成交法 142

201用真心换真心 142

202买不完的名包包 143

203遇到干练的顾客 144

204聪明的建筑涂料供应商 145

205强化客户的购买动机 145

206如何让顾客记住你 146

207蜜月成交形成的“战略联盟” 147

208通过沟通说服客户 147

209让客户拥有有效的选择范围 148

210欲擒故纵更容易获得成功 149

211如何把绿色海带推销出去 149

212有人的地方，就有生意 150

213化妆品公司的表演会 151

214借助他人力量实现目标 151

215记住每位客人的名字 152

216变“有形服务”为“有心服务” 153

第七章 销售技巧——动之以情、晓之以理、诱之以利，灵活运用销售技能 154

217巧妙地改变新的包装 154

218绿色消费的倡导 154

219 雪洋食品的调整 155

220文化营销的新关系 156

221更高层面上解决消费者问题 156

222企业与企业的联合营销 157

223维护好现有的顾客 158

224关系营销带来的利润 158

225消费者的体验最重要 159

226品牌的力量 160

227销售者应该换位消费者 161

228保健品茶市场的创建 161

229目标先高后中 162

230“日本良好”的存货清理 163

231杰德森的经济型购买方案 164

232无法阻止的网购冲动 164

233不成熟的顾客 165

234啤酒商们之间的过度竞争 165

235香丽寇内衣的新调整 166

236王老吉的打造凉茶新形态 167

237日本料理来到中国以后 167

238密密西航空公司如何应对金融危机 168

239韩国服饰针对女性进行的市场划分 168

240主动为客户找理由 169

241三足鼎力的可乐大战 170

242诺基亚手机的初出茅庐 170

243种子批发商的智慧 171

244阿尔比快餐的促销活动 172

245 新浪微博引领数字营销新时代 172

246 IBM的企业理念 173

247婚礼带来的商机 174

248草莓罐头换包装 174

249饮料分男女——“他加她” 175

250 牙膏公司的营销策略 176

251“爱德华”成功的秘密 176

252 雀巢的商标设计 177

第八章 完善服务——只有赢得顾客的心，才是长久的营销之道 178

253“巨清晰”图像 178

254“美人豹”开店前的准备 179

255巧做千家饭的杭州饭店 180

256“伊势丹”的商场服务 180

257微笑背后的财富 181

258西尔斯百货的优质服务 182

259 餐饮公司的标准 182

260常旅客计划 183

261淘宝卖家的保障 183

262汽车售前服务的前景 184

263 移动推出的服务包 185

264充分利用“第三者” 186

265JPE新业务部进行的精益改造 186

266敢于和顾客进行真实的互动 187

267做销售要懂得驾驭情绪 188

268让服务充满人文气息 189

269航空公司的崛起之路 189

270服务意识比一切都重要 190

271苏宁电器的售后服务 191

272斗牛士牛排的崛起 191

273具有收藏价值的景德镇陶瓷 192

274雅鹿羽绒服的俏销 193

275淘宝的便民服务 193

276走入寻常百姓家的“贵族”电器 194

277京东商城的商战秘诀 194

278真功夫餐饮的价值观 195

279忽略顾客的销售员 196

280希尔顿酒店的成功秘诀 196

281推销热情 197

282冒牌飞亚达手表 198

283 在创意中生活 198

284新航的贴心服务 199

285凭空多出来的4包中华烟 200

286迪拜的奢华服务 201

287韩康卖药 201

288施乐复印机“只租不售” 202

第九章 战略实施——合理的战略部署与实施，有助于打好市场竞争战 204

289松下电器旗下的副品牌 204

290“美美减肥片”引领的运动减肥风暴 205

291惠普的如意算盘 205

292开发商的计谋 206

293限量版“费加洛”轿车刺激消费者购买欲 207

294老妇卖饺子的启示 207

295奇瑞QQ诠释“年轻人的第一辆车” 208

296宝洁公司的“娇娃”尿布 209

297百事可乐的音乐营销 209

298 Hello Kitty将可爱进行到底 210

299沃尔玛的“平价观” 211

300日本钟表厂商的市场细分 212

301“统一”润滑油的品牌策略调整 212

302赚大钱还是赚很多人的小钱 213

303韩国现代汽车的中国战略 214

304为何麦当劳旁边总有一家肯德基 214

305 格兰仕微波炉在市场上的霸主地位 215

306为什么好产品离不了好广告 215

307环球雅思创立全国第一连锁教学品牌 216

308可口可乐的“新可乐”计划 217

309产品策略差异与企业兴衰 218

310炫富要靠限量版的LV 219

311聪明的售楼中心推销员 220

312被冷落的帕米亚无烟香烟 220

313怎样寻找市场机会 221

314脑白金独创的营销奇迹 222

315三星如何提升整个电子产品的市场地位 223

316房地产开发商的方法 223

317“创意药局”的附带营销 224

318上海“冠生园”的品牌之争 225

319小油漆场如何选择目标市场 225

320天津“狗不理”在杭州吃闭门羹 226

321华凌推出的环保冰箱 227

322磨剑粮油如何扭转市场困局 228

323针对近视患者的“新型课桌” 229

324肯德基在中国的快速扩张战略 229

325怕上火，喝加多宝 230

326宝丽来相机占领证件照市场 231

327商家为什么喜欢买一送一 231

328中国联通的跟随者战略 232

第十章 资源整合——有效地进行资源整合，才能取得非凡的销售业绩 233

329 TCL销售中的坚持 233

330 全兴酒业集团的水井坊 234

331动感地带如何征服“80后”年轻一代 234

332“通用帝国”的重新回归 235

333仓储会员式企业“好市多”的经营方式 236

334法国电话公司向顾客免费赠送电脑 236

335潘石屹与他的潘式品牌营销战略 237

336美国强生公司与上海家化的合资 238

337安利公司独特的“直销计划” 239

338 TCL建立的大范围营销网络 239

339 春兰公司是如何维系经销商的 240

340 国美电器与长虹彩电的价格大战 241

341“尿布大王”尼西奇公司 241

342“飞鸽”自行车借助名人效应创造企业价值 242

343荣事达集团的人力资源整合 243

344 Fed EX与柯达公司的“联姻” 243

345 联想与可口可乐的市场联姻 244

346凯瑞汽车生产公司的营销环境威胁 245

347 凯瑞汽车生产公司的营销环境机会 245

348三星集团的核心竞争力 246

349家乐福海外扩张的成功之路 247

350 零担货运公司的整合策略 247

351 UPS是怎样进入海运服务领域的 248

352 王府井百货大楼的人性化管理 249

353吉田登美子如何建立人脉资源 249

354日本为何在80年代几乎占领中国全部电视机市场 250

355奥运吉祥物为何变成被人唾弃的对象 251

356迪斯尼公司的资源组合 251

357上海移动集团的大客户服务部 252

358雀巢（菲律宾）的市场对策 253

359 中航油（新加坡）何以破产 253

360网商的端午粽生意 254

361爱普生秘密找寻分销商 255

362麦当劳为何能遍布全球 256

363 康师傅的渠道策略 256

364联邦快递的“客户集成销售”营销模式 257

365“霞飞”化妆品的促销策略 258